интервью с предпринимателем:

Как открыть компанию по оказанию психологических услуг

"В небольшом городе (от 50 тыс. жителей) может потребоваться 10-30 тысяч рублей для запуска, в областной столице – это сотни тысяч сразу"

Собственным опытом создания компании по оказанию психологических услуг с нами поделился психотерапевт Сергей Гудков.

Сергей, расскажите, пожалуйста, чем занимается ваша компания.

У меня своя компания по оказанию психологических услуг и долевое участие в совместных проектах. Основное направление деятельности – помощь тем, кто хочет избавиться от лишнего веса и оставаться стройными, а не только похудеть к летнему отпуску. Это многодневный тренинг с последующими встречами на протяжении нескольких месяцев и дополнительной индивидуальной поддержкой, если требуется.

На этом рынке с 2001 года в качестве самостоятельного игрока, когда уже вёл свои проекты.

Полностью свой проект в Якутске, под своим именем.
Совместные проекты в Башкирии и в Омске (здесь только запускаемся).

А вообще знакомство с этой темой я начал ещё во время обучения в ВУЗе, когда делал научную работу, с 1997 года. С того же времени начал учиться у коллег, как надо вести тренинги и вообще заниматься психотерапией.

Многие задумываются об открытии собственного бизнеса, но далеко не все в итоге его открывают: останавливает страх неопределенности, нестабильности, высокие риски и пр. Легко ли вам далось решение стать предпринимателем?

Стать предпринимателем было не просто, с одной стороны, с другой – выбора не было, надо было кормить семью, а на зарплату врача, пусть две, особенно не проживёшь. Тем более, что меня уже пригласили работать во время специализации в одну из крупнейших организаций России, которая тогда этим занималась – «Биоинтермед». Там я получал дополнительный опыт, мне повезло познакомиться с хорошим организатором, и мне предложили работать совместно на самих себя.

Начать этот бизнес было просто, т.к. я лично уже много знал и умел, в плане работы, я знал, что надо делать с клиентами, как их вести, как им помогать, и интуитивно понимал, ещё в самом начале своей деятельности, что организацию тренингов лучше поручить другому человеку.

С какими сложностями на начальных этапах ведения бизнеса вы столкнулись?

Я не умел делать хорошую рекламу, мало знал о продвижении и считал, что достаточно делать хорошую услугу, и люди сами пойдут. Кроме того, не было хорошей продажной структуры и знаний о том, как продавать по телефону. Именно поэтому многие проекты провалились на этапе продажи услуги, когда клиенты звонили и не приходили, т.к. не слышали убеждающий ответ.

Кроме этого, в начале было сложно справиться с самомнением, когда казалось, что я такой замечательный и у меня всё должно получиться. Сложно было принять и пережить ошибки, встать и идти дальше. Также большим недостатком было отсутствие хорошего расчёта и контроль финансовых рисков.

По вашим оценкам, какова минимальная сумма, с которой сегодня можно начать консалтинговый бизнес?

Зависит от региона. В небольшом городе (от 50 тыс. жителей) может потребоваться 10-30 тысяч рублей для запуска, в областной столице – это сотни тысяч сразу.

Особого оборудования не требуется, нужно помещение для ведения тренинга, и очень хорошо, когда есть стационарный офис. Хотя есть разные модели ведения этого бизнеса, когда можно обойтись без постоянного офиса, а помещение для тренинга снимать только на время его проведения.

Желательно иметь сайт, который будет дополнительно продавать тренинг и другие услуги и продукты, а также поддерживать клиентов, уже прошедших тренинг.

По расходам. Стоимость самого тренинга 5-15 тысяч рублей, зависит от разных факторов, и расходы будем считать в количестве участников.

В маленьком городе на проведение одного тренинга:

Реклама: 1-3 человека
Аренда помещения для тренинга 0,5-1 человек
Проезд, проживание специалиста (-ов) 1-2 человека
Зарплата диспетчера на телефоне 0,5 – 1,5 человека
Зарплата специалиста -2 человека (+ возможный процент)

В большом городе в месяц (2-6 тренингов в месяц)

Реклама – 10-20 человек (если у вас хорошая реклама)
Аренда офиса -5-6 человек
Зарплата менеджерам офиса – по 1-2 человека (+процент)
Зарплата специалиста на каждый тренинг 1-1,5 человека (+возможный процент)
Директору – 2-4 человека + процент

По физиотерапии и косметологии не знаю, т.к. этим никогда не занимался, но знаю по опыту многих коллег, что сочетать это направление с тренингами очень выгодно.

Рекламируются тренинги, приходят клиенты и до 70% может приобретать дополнительную работу с телом, а это даёт ту же прибыль, что и с тренингов. Т.е. тренинг – это основа для создания входящего потока клиентов

Существуют ли какие-либо дополнительные административные требования (к помещению, опыту специалистов и пр.)?

К помещению дополнительных требований нет.

Специалисты должны уметь вести тренинг, конечно, и знать это дело хорошо. Если человек имеет образование, например, психотерапевта или клинического психолога, имеет опыт работы с группами, то, в течение года работы он может значительно «вырасти» и хорошо вести тренинги.

Если вы заявляете психотерапию, тогда надо получить мед лицензию. Если же вы позиционируете это как «тренинг нормализации пищевого поведения», тогда лицензия не нужна, т.к. психологическая деятельность у нас не лицензируется.

На чем можно сэкономить и на чем экономить не стоит?

В начале не требуется особенно крутое помещение для тренинга, там не нужны мягкие кресла, проектор и т.д. Достаточно, чтобы было комфортно, тихо, чтобы было 15 стульев, на которых можно сидеть 3-4 часа, туалет, раздевалка, вода и стаканчики.

Не надо делать сайт за 300 тысяч, достаточно простого сайта на Вордпрессе, если вы разбираетесь в этом, то доменное имя и простой тарифный план обойдутся вам 500-1500 рублей за год.

Не стоит экономить на рекламе, т.к. придётся тестировать, какой канал будет хорошо работать, но делать рекламу лучше самим.

Не стоит экономить на специалистах, их надо ценить, т.к. именно они делают услугу, и нужны хорошие менеджеры на телефоне и в офисе, т.к. они превращают потенциальных клиентов в реальных.

Как долго вы окупали первоначальные вложения?

Первый же самостоятельный тренинг принёс прибыль. Вложения были минимальными, по стоимости - как участие нескольких (3-4) человек в группе.

Сейчас, по опыту, в областном центре окупаемость будет в течение полугода – года, в маленьком городе – от месяца до нескольких, при хорошей организации.

Существует ли сезонность в вашем бизнесе?

Да, наибольшая активность клиентов в период с конца января до начала июля, потом сильный спад до конца сентября, затем снова активность до декабря.

Из каких специалистов состоит штат? На подбор каких специалистов стоит обратить особое внимание. Как вы подбирали ключевых сотрудников? На каких условиях вы сотрудничаете с опытными специалистами? Где ищите молодых сотрудников? Какую схему зарплаты вы предлагаете?

Штат:

на маленький город 1 диспетчер, он же может быть и организатором, решать все вопросы по рекламе перед тренингом, снять помещение, забронировать номер в гостинице/снять квартиру, и 1-2 специалиста.

На большой город в офис:

2-4 консультанта в офис
2-4 ведущих тренинга на месте. Лучше, конечно, когда они работают через неделю, или раз в три недели – им надо отдыхать и восстанавливаться. Если они работают каждую неделю в сезон, то быстро «выгорают», в течение нескольких лет, и потом работают плохо и подают отвратительный пример молодым кадрам.
1 приходящая уборщица
директор

2-3 косметолога
1-2 массажиста

Продающие менеджеры – если они плохо продают, то у всех остальных не будет работы.

Ведущие тренинга – если они плохо работают, то очень скоро «сарафанное радио» разнесёт плохое мнение, и придётся давать очень много рекламы.

Продающий менеджер на телефоне должен пройти тренинг, чтобы знать его «изнутри». Часто это бывший клиент с хорошими результатами, тогда в ответе есть ещё и личная убеждённость, что сильно повышает конверсию.

Ведущие тренинга – предпочтительно, если это доктора-психиатры, чтобы отсевать психотиков, если они появятся. В данный момент я сотрудничаю с опытными специалистами, которые уже вели такие тренинги несколько лет.Опытные специалисты получают зарплату, процент от групп, получают процент от зарплаты молодых, когда работают с ними в паре, возможно, если они участвуют с самого начала, у них есть доля в проекте.

Молодых сотрудников подбираю только сейчас, но главный критерий – это интерес, желание учиться, и ответственность.Молодых специалистов лучше всего находить среди интересующихся психологией/психотерапией (мы так и делаем) на платных обучающих мероприятиях, на кружках, конференциях, слётах и приглашать посмотреть на работу.

По зарплате есть разные схемы, но, в основном, оклад за каждый тренинг + процент (но не всегда). Возможно, доля при открытии нового места/направления.
При индивидуальном приёме – процент.

Очевидно, за время работы вы перепробовали различные способы рекламы. Какие рекламные носители доказали свою эффективность, а от каких вы в итоге отказались?

Сильно зависит от региона, где-то хорошо работает местная пресса, где-то она не работает вообще.

ТВ хорошо работает, достаточно местного канала, и реклама по принципам директ-респонс копирайтинга.

Раскладка буклетов в местах обитания ЦА, но не рекламных, а с полезностями, которые хранятся у клиентов долго.

Работа с агентами влияния, например, мастерами в салонах, врачами, массажистами. Например, есть «ключевые» клиенты: парикмахер в большом салоне, которая хорошо похудела, косметолог на такой же позиции… обычно от них приходят клиенты.

Так вот, с ними полезно поддерживать особую связь, приглашать персонально на какие-то новые мероприятия, делать им большие бонусы/бесплатно брать на что-то, это многократно окупится, устраивать вечера встреч клиентов и приглашать их поделиться своим опытом, дарить инфопродукты, книги с именной подписью и т.д. Вот это точно многократно окупается.

Для врачей проводите презентации с тортом, чаем и подарками, показываете вашу организацию, ваши специалисты рассказывают им, как они работают. Потом договариваетесь, как это сейчас делают фармпредставители, и платите за каждого направленного клиента.

Сайт обычно не продаёт сам по себе, но является хорошей поддержкой продажам, т.к. добавляет серьёзности.

Что вы можете сказать о конкуренции в вашем бизнесе?

Есть, конечно, но ниша именно тренингов в этой сфере не так сильно занята. Если до сих пор живы «кодировщики» с одноразовой встречей, то тренинг в течение нескольких дней позволяет проработать проблемы гораздо глубже – раз, получить гораздо более лояльных и довольных клиентов – два.

Кроме того, сейчас хороший момент для выхода на этот рынок, т.к. одна из крупнейших организаций в этой нише, «Доктор Борменталь», потеряла значительную часть своих филиалов с ключевыми сотрудниками и основателями.

Возможно, индивидуально работающие психологи/психотерапевты по этой же теме. Они получают свою часть этого рынка, но не такую большую.

Кроме того, есть и непрямые конкуренты.

Продавцы «волшебных снадобий» типа «ешь и худей» - но у них другая ниша, такие продукты покупают люди, верящие в чудо, пока они верят в чудо, они не наши клиенты.

Салоны, где предлагают процедуры типа обёртывания, мезотерапии и др. – то же самое, что и «снадобья», только стоит дороже. Но суть та же: «ничего не делаешь, только платишь и худеешь». Проблема в том, что результат нестойкий, т.к. стойкий результат можно получить только при изменении пищевого поведения.

Заведения, где предлагают аэробику и другие виды физ. нагрузки – но физ. нагрузка не даёт хорошего эффекта, и позволяют, скорей, поддерживать форму, чем её достигать.

Липосакция же не является массово доступной процедурой.

Отразился ли на вашем бизнесе экономический кризис?

По количеству клиентов – почти нет, т.к. лишний вес – это распространённая проблема развитых стран. Возможно, из-за кризиса стало чуть сложнее постоянно повышать цены.

Как вы видите себе перспективы дальнейшего развития вашего бизнеса? Планируете ли вы расширяться или открывать смежные направления?

Развитие в новых регионах с партнёрами.

Вероятно, расширение предложения в этой нише: ВИП-услуги и что-то очень простое и массовое.

Движение в другие стороны – это уже и происходит. Клиенты, прошедшие тренинг по снижению веса, часто приходят на консультации по другим вопросам, например, по семейным или личным проблемам. Они ходят на другие тренинги и семинары и покупают инфопродукты по смежным направлениям: для релаксации и для контроля стресса, для завершения отношений – тут зависит от того, как хорошо вы соберёте клиентские запросы и сделаете подходящее предложение.

Ещё одно направление, которым я не занимаюсь, но его всегда можно подключить – это дополнительная работа с телом, те же самые процедуры, только на своей базе, комплексно, вместе с тренингом.

Опираясь на свой опыт, что бы вы посоветовали тем, кто только планирует начать этот бизнес?

Посмотреть, как работают другие организации, начиная от рекламы, звонка до тренинга, сходить самому, чтобы познакомиться «изнутри» и составить своё впечатление.

Если вы планируете больше инд. предпринимательство, вести это самому – то найти хорошего организатора, чтобы сложить с себя продажи.

Если вы хотите делать большое дело – ищите опытных людей, договаривайтесь с ними и выполняйте обещания.

Не врите клиентам, обещая индивидуальный подход, а потом усаживая в группу 40 человек. Да, так сразу будет больше денег, но отдалённый результат плохой, а это губит бизнес изнутри.

Не сотрудничайте с «Доктор Борменталь», там не держат слово.

Делайте рекламу сами: большинство рекламных агентств делают отвратительную рекламу, но деньги за это берут приличные. Готовьтесь к тому, что сценарий ролика (текст статьи в газету, на сайт) надо делать самим и следить, чтобы вам там не «креативили», а делали по-вашему.

Делайте клиентам подарки – дополнительные консультации, поддерживающие записи – что-то, что вы не обещали.

Проводите отсев клиентов, чтобы работать с теми, у кого хорошо получится.

Хорошо подумайте, может быть, время массовок уже проходит? Классика, 15 человек в группе, актуальна всегда. Тогда можно прицельно работать с каждым клиентом, и это стоит больше денег.

Планируйте и делайте хорошую, качественную услугу. Доброе имя появляется не сразу, но работает долго.

Договоритесь и проконсультируйтесь с теми, кто уже давно этим занимается, перед тем, как затевать проект. Такая консультация может сберечь вам месяцы работы и сотни тысяч.