Опыт открытия бизнеса: Как создать мыльную компанию

Пока что доля компании Tasha на рынке мыла очень мала - около 800 кг в месяц, примерно 5000-6000 кусков. Это потому, что у его хозяйки не хватает $50 000 "оборотки". Если бы не это, ее мыло лежало бы уже в лучших столичных магазинах, и торгующие организации стояли бы в очереди к ней.

Увертюра. Речитатив варяжского гостя

Мыло варил еще Оксанин дедушка - натуральное, из свиного сала. Магазинному не доверял, потому как неизвестно, что туда кладут. Получалось не очень эстетично, зато надежно. Оксана пошла дальше дедушки. Ее забавное прозрачное мыло хочется немедленно съесть. Оксана объясняет, что мыло сварено вручную. На арендованной ею площадке в подмосковной Немчиновке его по старинке изготавливают несколько технологов. В этом подходе - не только любовь к ручной работе, но и глубокий экономический смысл.

Первый производственный опыт Оксана приобрела, когда студенткой устроилась на работу в иностранную фирму, торговавшую пластиковой упаковкой. Оксана была помощником директора. Вскоре директор-датчанин сделался ее мужем - вот откуда у зеленоглазой девушки из Черемушек красивая фамилия Нильсен.

Это был настоящий производственный роман - бурные девяностые, крошечное представительство инофирмы: бесстрашный директор, едва говоривший по-русски, Оксана, тут же, на поле боя, осваивавшая компьютерную грамотность, и бухгалтер. Стажировка в Дании и восхищение четкой структурой тамошних предприятий. Попытка эмигрировать в Америку, чтобы открыть свое дело. Неудача и возвращение. Небольшое семейное производство пластиковой упаковки для парфюмерно-косметической промышленности и слово "директор" на визитке (директору Оксане, заметим, было 24 года). Кризис, который Нильсены пережили очень даже хорошо: незадолго до него они вложили деньги в оборудование и как раз ждали поставки, в то время как вся Москва проливала слезы по погибшим капиталам.

Из тех времен Оксана вынесла несколько убеждений: что в бизнесе никому и никогда нельзя верить на слово, и что каждую договоренность, даже с милыми людьми, которых знаешь сто лет, надо оформлять бумажкой. Что главная цель российского наемного работника - обдурить начальство с целью растянуть перекур на весь день. Что ее, Оксаны, призвание - это производство как таковое. Что управлять предприятием вместе с собственным мужем - дело неблагодарное, потому что каждый сам знает, как надо. И еще такое вот определение: предприниматели - это люди, которые бегают очень быстро, потому что им не на кого положиться.

А кончилась эпопея так. Маленькое предприятие Нильсенов сотрудничало с большой российской фирмой - поставляло ей свою упаковку. Цех располагался на территории этой фирмы, потому что она была основным покупателем. А бумажки-то не были оформлены как надо. И глава фирмы этот цех у Нильсенов попросту отобрал. "Мужу очень трудно было понять, что его обманули,- говорит Оксана.- Очень долго обещали заплатить, и он верил - сидел там еще год".

А Оксана ушла сразу. Нашла офис и стала думать, что ей делать. Ни оборудования, ни денег у нее не было, но остались контакты. Стала импортировать упаковку, кое-как зарабатывала. Родила дочку. С коляской бегала к метро подписывать документы, которые подвозил ей секретарь. Был момент, когда искала работу наемного менеджера в чужой конторе - оно ведь гораздо проще, когда ты наемный работник. Даже и собеседование прошла, а в последний момент передумала. "Ну что,- спросила себя,- с предпринимательством покончено?" И не смогла ответить "да".

Акт первый. Выходная ария бизнес-вумен

В 2002 году Оксана затеяла-таки собственное производство. Немного денег дал муж, немного было своих. Упаковкой заниматься не хотелось - производство сложное, а импорт слишком конкурентный. Оксана решила заняться средствами по уходу за кожей. Идея была такая: натуральные ингредиенты плюс отличная упаковка. Наши производители, говорит Оксана, очень экономят на внешнем виде своей продукции. Она бы экономить не стала. "Сделаю как на Западе - красиво и правильно".

Но так не получилось. Разрабатывать собственные кремы она не могла - лаборатория была не по карману. Оставались старые, еще советские рецепты. Их можно было купить по приемлемым ценам. Посмотрела Оксана на эти рецепты - и раздумала. Прошлый век, он и есть прошлый век. И тут ее осенило. Возможно, не без дедушкиной помощи: мыловаренное производство и косметика ручной работы!

- Ага,- начала считать Оксана.- Оборудование простое и дешевое. Рецептура открытая, на нее даже денег тратить не нужно. Товар очень оригинальный, потому что никто такого не делает. Конкурентов пока нет. Возможностей море. Емкость рынка? Трудно сказать. Но известно, что он каждый год прирастает.

И Оксана купила небольшое косметическое производство - так гораздо проще, потому что открытие такого цеха требует кучи разрешительных бумаг, а у них это все уже есть. На радостях не заметила, что ее очередной раз "кидают".

- Я заплатила большие деньги за площадку с готовым сертификатом и оборудование - мне сказали, что оно в рабочем состоянии. А разобравшись, я поняла, что это просто металлолом, и подала в суд.

Эта история попортила Оксане немало крови: надо запускать марку, а тут такое.

С названием марки тоже получилось не сразу. "Таша" - это Оксана придумала сама. Дочку у нее зовут Наташей. Мягко звучит, хорошо выглядит, если написать латинскими буквами (доверия к иностранным маркам больше). Но от этой идеи пришлось отказалась, потому что такая марка была зарегистрирована на американскую компанию Avon. Упорная Оксана, выяснив, что марка TASHA американцами не используется, написала в Avon письмо, и компания разрешила ей использовать это название.
В общем, в начале 2004-го предъявила мужу первую партию товара.

- Хм,- сказал муж и дал Оксане денег на участие в профессиональной выставке "Интершарм". После чего Оксана окончательно, как говорится, убедилась в правильности выбранного пути.

- Все просто снесли с прилавка. Муж, увидев это, сказал мне: я тебя поздравляю, я до сих пор так и не верил в успех.

Акт второй. Хор ингредиентов, соло упаковки

Маленькая компания - это и плюсы, и минусы. Бог весть, чего больше. Похоже, что в той сфере, которую выбрала Оксана, это скорее все-таки плюс. Гибкость, быстрая реакция, творческий подход. Небольшой, тщательно подобранный коллектив. А поскольку с мылом очень даже можно пофантазировать, то коллективу интересно.

Собственно, у Оксаны две линии мыла: натуральное и мягкое. Кусок и того и другого должен стоить в рознице 80 рублей. Оба варятся вручную, но для первого берут исключительно натуральные масла, для второго преимущественно синтетические.

- Многие производители на своем мыле за 20 рублей пишут "натуральное"…

- Те, кто это пишет, используют готовую мыльную стружку,- объясняет Оксана.- Мы ее тоже перерабатываем, но не называем такой продукт натуральным мылом. Для натурального-то мы берем настоящие жиры пищевого качества. Оливковое масло, подсолнечное, масло какао и другие. Есть у нас мыло "мед и овес" - есть у нас дядечка-пасечник, у него берем мед. Потому что мы уже накололись: если взять мед из магазина, то там химия одна, она нам мыло испортит.

В каждом куске мыла - от трех до десяти ингредиентов. Но если вы думаете, что их вот так можно пойти и купить, то вы ошибаетесь.

- Все пигменты и красители, которые мы используем - для несмываемой косметики. Они могут оставаться на коже долгое время, потому что нам надо воспитать у покупателя доверие к марке,- говорит Оксана.- То есть он должен быть уверен, что никогда никакой аллергии или раздражения не будет. Поэтому ингредиенты мы покупаем в США, ведь о тамошних производителях знают: если что - их засудят. В основном мы покупаем ингредиенты пищевого качества, то есть те, что для пищевой промышленности. Я не сразу вышла на производителей, мне помогали… И вообще сложно: у нас ведь объемы небольшие. Конечно, мы можем взять цистерну пальмового масла, но куда нам цистерна? Как выходим из ситуации? Что-то привозим из-за рубежа, за некоторыми ингредиентами ходим в компании , снабжающие кондитеров и пищевиков, по сухоцветам договорились с фирмой, которая продает цветы: они нам сбывают непроданное, обращаемся к фирмам-заготовителям и к частникам, работающим на земле. Мешочки из бязи и льна нам шьют бабушки - к пенсии приработок.

Как известно, "во многой мудрости много печали". Не отдай Оксана восемь лет жизни упаковке, она закатывала бы свой товар в пленку и не мучилась бы. То есть она, конечно, заворачивает, но это ей не нравится.

- Упаковка - самый больной вопрос. Собственно, для этого продукта нужна не сложная упаковка, а оригинальная концепция. В данном случае многие идут по пути использования недорогих материалов, но в интересных сочетаниях. Для каких-то продуктов упаковка дороже (мы вынуждены закупать ее за рубежом), для каких-то - дешевле. Мыло все-таки предмет гигиены, и слишком шикарная упаковка ему ни к чему, поэтому доля упаковки в себестоимости будет не более 15%.

Из-за того, что упаковка пока не доведена до совершенства, Оксана отстает. А надо спешить: конкуренты поднимают головы. Пока их мало . Из западных - английская фирма Bomb Cosmetics, латвийская Stendera, несколько американских фирм. Из отечественных компаний две-три в Петербурге и в Москве делают натуральное мыло, кое-кто пытается делать глицериновое.

- А какое мыло больше всего нравится покупателям?

- Самое красивое - глицериновое.

Пока Оксана ломает голову над тем, во что завернуть свой драгоценный товар, выясняется, что в ее концепции есть еще один пробел. Дело в том, что сваренное вручную мыло имеет вид батона. Его нужно резать. С одной стороны, в этом плюс: представьте себе фирменное торговое место, красиво выложенные образцы, милую продавщицу, которая, щебеча что-то завлекательное про масло какао, при помощи "гильотины" (так называется это устройство.- " Бизнес ") отрезает душистое мыло. С другой стороны, массовым магазинам это может быть неудобно. Пока что Оксана не знает, как решить эту задачку.

- Поэтому я не могу со спокойной совестью пойти в какую-нибудь торговую сеть,- говорит она.- Сегодня мы продаем мыло всем, кто готов его нарезать. Это регионы: Самара, Краснодар, Белгород… В конце месяца я должна закончить концепцию, потому что появились конкуренты-иностранцы. У нас, правда, большая фора - мы здесь, мы дешевле, мы очень гибкие, мы готовы к любым объемам заказов. Сегодня мы перерабатываем в месяц позорно мало - 500 кг базы для мягкого мыла, а для натурального - около 200 кг , и бомбочек для ванн мы делаем где-то 300 кг . Но если будет нужно - будем работать 24 часа в сутки. Можем выполнять массовые заказы, можем делать маленькие партии. Мы обеспечим продавца упаковкой, товаром и всем необходимым. Кто откажется сделать деньги, увидев наше мыло? Никто.

Пока что это не так, и покорение Москвы откладывается на несколько месяцев.

- Возможно, сейчас нам лучше работать с небольшими магазинами, салонами красоты, набрать вес, отработать ассортимент и производство, а уже потом идти в известные магазины.

Антракт. Посещение буфета

- Разрешите традиционный дурацкий вопрос: женщина в бизнесе. Это как?

- Я не чувствую себя женщиной,- смеется Оксана.

- Да ладно,- говорю я. Молодая, веселая… Глаза зеленые, русалочьи. А мужской шовинизм?

- Он существует. Стою я как-то на выставке, приходит директор крупной фирмы: "Девочка, сбегай позови своего босса".

- "А это я!" Очень мне нравилось их осаживать. Может, это неправильно, потому что есть женщины, которые очень мудро используют свою женственность, а я какая-то очень правильная: подхожу - и сразу рукопожатие, сразу определяю дистанцию. В этом есть негативные моменты. Личная жизнь сходит на нет. Смотрите: муж у меня работает во Владимире, а я здесь. И когда он приезжает, я думаю не о том, что мы вместе проведем время, а о работе. И это замкнутый круг: когда ты самой себе менее интересна как женщина, то и мужчинам тоже… Я теперь расцениваю людей не как мужчин и женщин, а только как партнеров по бизнесу . Так проще.

Акт третий. "Телец златой"

Вы случайно не знаете какой-нибудь банк, который кредитует граждан, желающих открыть свое дело? Вот и Оксана не знает. Открывала на свои. Спасибо мужу - помог.

- Нам повезло на этапе запуска - аренды была невысока, около $850 в месяц с "коммуналкой", но тогда мы фактически простаивали. А сейчас с учетом новых площадей и повышения ставки мы платим $2000! Оборудование, положим, у нас несложное и не слишком дорогое, но вот стоимость сырья и материалов! Меньше чем с $70 000 в это дело лучше не влезать. Мы начали работать фактически с чистого листа, и затрат у нас ой как много: все они окупятся только в будущем, когда предприятие заработает в полную мощь. Меня учили никогда не ожидать быстрой прибыли. Себестоимость куска натурального мыла сейчас колеблется от 15 до 30 рублей, розница при этом продает его за 80 рублей, а то и выше, мы зарабатываем около 20%. Но с ростом производства наши затраты уменьшатся, и все будет куда интересней.

- Сколько стоит продвижение продукции - буклеты, брошюры, бумажки с описанием продукта, сайт?

- На первом этапе не менее $5000, потом порядка $2000-3000 ежемесячно.

Деньги - это постоянная головная боль. Оксане нужны оборотные средства, а получить кредит в банке она не может. То есть, конечно, может, но за "откат". Во всяком случае, ее коллеги по малому бизнесу получают именно так. "Откатывать" она не хочет из принципа. Закладывать квартиру в Черемушках Оксана не хочет - с какой это стати? А оборудование - простое и дешевое, под него денег не дадут.

- Мне нужно $50 000 оборотных средств. Эта сумма постоянно должна присутствовать на предприятии. Я не покупаю ни шуб, ни украшений. Я - классический российский предприниматель, который бьется "против лома".

- А если партнеров привлечь?

- Чему учит нас горький опыт? Никаких партнеров! Деньги - да, их можно брать, партнеров - никогда. Партнер начнет диктовать, что делать, а здесь все - мое. Только я могу принять решение, правильное или неправильное, но свое.
- Ну и как будете выходить из этой ситуации?

- Просто все немного замедляется. Если бы у меня сейчас были деньги, то моя продукция уже через два месяца лежала бы в московских магазинах. Не могу себе представить человека, который откажется ею торговать. Сейчас еще раз пойду в банк и расскажу, что я - выгодное вложение.