Свой бизнес:

Как открыть тренинговую компанию: Инвестиции

Одним из способов выхода на рынок является создание некой посреднической площадки. При такой схеме инвестиции минимальны. Такие «бюджетные» компании продают тренинги по всем областям (менеджмент, управление проектами, продажи, закупки, финансы и пр.), а после продажи начинают искать на рынке или в своей базе тренера - фрилансера, который может провести тренинг по проданной тематике. Обычно собственных программ и тренеров такие компании имеют мало.

Но с точки зрения будущих перспектив бизнеса, такие агентства неконкурентоспособны. Заказчики всегда могут предпочесть пригласить фрилансера напрямую, не переплачивая вдвое-втрое компании-посреднику.

Создание же действительно профессиональной компании с большим штатом тренеров, со стабильным сервисом — проект достаточно дорогой. Стоимость одного тренера высокого уровня обойдется в $4 тыс. в месяц, соответственно - $50 тыс. в год. Оптимальное количество тренеров для компании, ориентированной на долгосрочную работу, не меньше 20. В итоге только на зарплату в год потребуется $1 млн.

Следующая серьезная статья расходов – это аренда офиса. На 20 тренеров и 20 человек бэк-офиса потребуется не менее 300–400 кв. м., причем сам офис должен быть представительским, не ниже категории В+. Аренда такого офиса обойдется в $150–200 тыс. в год.

Третья статья расходов — оснащение. Необходимо приобрести —ноутбуки, видеокамеры со штативом проекторы на каждого тренера. Это еще около $80 тыс. Итого с учетом этих расходов, а также собственного производства ( раздаточные материалы для тренеров), организации офиса, оплаты мобильных телефонов и интернета и т. д. уложиться менее чем в $1,5 млн практически невозможно.

Как открыть тренинговую компанию: выбор формата

По опыту экспертов, выходить на рынок стандартным тренинговым агентством нецелесообразно – на рынке таких сотни., и на их фоне вы потеряетесь . Наиболее перспективные форматы сегодня — «тренинговый бутик» или же сетевое агентство.

Концепция первого — собрать несколько (до десяти) суперзвезд, желательно людей из бизнеса, достигших там значительных карьерных высот, или опытных тренеров-консультантов с именем на рынке. Имея такие ресурсы, вы сможете, во- первых, не просто проводить разовые тренинги, а работать с заказчиками на длительной основе. Во-вторых, имея в штате практиков очень высокого класса, вы сможете браться и за клиентуру такого же высокого уровня — топ-менеджеров, работа с которыми оплачивается выше, чем со средним менеджментом. В-третьих, со специалистами высокого уровня компания может браться за нестандартные проекты.

Это также более высокооплачиваемый продукт. На российском рынке таких компаний сегодня, единицы.

Сетевой проект, напротив, должен работать в среднем ценовом сегменте и со средним менеджментом. Но на фоне конкурентов, работающих на том же поле, может выделяться стандартизированностью, а значит, предсказуемостью качества услуг. С такой концепцией проще выйти на крупных заказчиков. Такую компанию с едиными программами и едиными стандартами легко тиражировать сразу в нескольких регионах. Заказчик будет знать, что в Москве, Алма-Ате, Киеве его сотрудников будут учить одинаково. Для них это очень важно.

Как открыть тренинговую компанию: Вопрос персонала

Самая распространенная ошибка тренинговых компаний – это отбор персонала по наличию психологического образования. На Западе тренеров моложе 35 лет нет, и большинство из них — это люди, достигшие высокого уровня в бизнесе. А у нас тренинг по менеджменту может вести студентка- выпускница психологического факультета без практических знаний и опыта в этой сфере. Оптимальный вариант для начинающей компании — привлечь к себе в штат специалистов из реального бизнеса. Идеальный — тех, кто работал в крупной западной компании на руководящих позициях или в отделе обучения и развития.

Пригласить к себе в штат хорошего тренера - фрилансера практически невозможно, по той причине, что он может сам зарабатывать $10–15 тыс. в месяц, и на фиксированную зарплату ему идти неинтересно. Зато можно поискать специалистов среди «кадровиков» из крупных компаний. Многим из них уже тесно в рамках своих позиций в своих компаниях. Многие мечтают о своем бизнесе, но не решаются открыть.

В большинстве своем искать нужно среди директора по персоналу, или менеджера по обучению и развитию. Менеджера по обучению и развитию можно переманить из крупной компании на $4–5 тыс., HR-директора — на $7–12 тыс.

Как открыть тренинговую компанию: Поиск клиентов

Самая большая сложность на тренинговом рынке— выйти на крупного интересного клиента. Поскольку в этом бизнесе нет четких критериев оценки эффективности, то HR-директора, отвечающие за большие бюджеты на обучение, работают только по рекомендациям.

Большинство компаний формируют бюджеты заранее, например, на следующий год бюджет формируется осенью предыдущего. Поэтому если вы создали компанию во второй половине года, шансов найти заказчиков на этот год практически уже нет.

Эксперты советуют поступать так: летом начните нанимать людей, осенью начинайте их обучать, а тем временем заключайте договоры на следующий год, при таком раскладе есть шанс, что к середине следующего года компания начнет зарабатывать первые деньги.

Большинству новичков делать первые шаги на рынке сложно – нет наработанной клиентской базы, нет известности. Тренеры в начинающих компаниях заняты не более чем 40 дней в году, вместо 120 желаемых. Причем такое положение дел сохраняется минимум два года.

Крупной тренинговой компании с долгосрочными перспективами, стоит ориентироваться на клиентов с годовым оборотом не менее $50 млн. и стоимостью вашего контракта от $100 тыс. и выше. Компании меньшего размера не имеют достаточных тренинговых бюджетов, и не так остро нуждаются в высококачественных тренерах, как компании-лидеры. В отличие от них, компании, ориентированные на развитие, закладывают на обучение около 1% от оборота. Соответственно, корпорация с оборотом $300– 400 млн тратит на обучение и развитие сотрудников в среднем $1–3 млн. Перед новичками всегда стоит дилемма: ориентироваться на российские компании или на «западников». Однозначного ответа нет.

Преимущество иностранных компаний в том, что они четко знают, чего хотят получить от тренинга, и если вы дадите им высококачественный продукт, отвечающий их стандартам, то сможете успешно и долго сотрудничать. Минус – наличие международных стандартов, которых надо придерживаться.

Напротив, российские компании зачастую не имеют четкого понимания, чего они хотят в целом от обучения. Но, с другой стороны, они готовы заказывать нестандартные и сложные проекты, которые зачастую значительно более прибыльные. И самое главное, что такие проекты позволяют развивать тренеров и программы.

Но независимо от того какую компанию вы выберите – отечественную или западную, концентрироваться стоит либо на Москве, либо на ключевых городах- миллионниках: Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске. Выходить в меньшие города нет смысла.

Как открыть тренинговую компанию: Окупаемость

В первый год работы большой прибыли вы не увидите. Зачастую большинство компаний-новичков заканчивают свой первый год вообще с нулевой прибылью. Основная причина – отсутствие крупных клиентов. Показатели работы компании оценивают обычно на втором году ее существования. Главные критерии оценки: есть ли у компании собственный портфель программ, рекомендуют ли заказчики хотя бы половину тренеров компании другим потенциальным заказчикам и, наконец, есть ли хотя бы 10– 15 клиентов, готовых продолжить работу с вами и в следующем году. Если по итогам двух лет этих показателей нет, то проект стоит продать.

Так как основной актив тренинговой компании — это тренеры, продать ее очень сложно. Покупать программы без людей компаниям не интересно, потому что саму программу можно купить и на западе. Обычно главный интерес при покупке представляют квалифицированные тренера. Потому компании-лидеры готовы покупать новые компании при одном условии, если тренеры проработают в компании еще хотя бы два года.