Трудовой кодекс

Интервью с предпринимателем: "Для запуска собственного конкурирующего с нами бизнеса SMS media diskont с ноля потребуется от 200 до 500 тысяч долларов".

Сегодня собственным опытом создания коммуникационного канала SMS media diskont поделится с читателями основатель дисконтной компании.

Роман Алексеевич, расскажите о вашей компании.

В России более 137000000 человек являются абонентами мобильной связи, большая часть которых является активной потребительской аудиторией. Суммарный бюджет маркетинговых коммуникаций в 2010 году превысил 290 млрд. рублей. Самый перспективный коммуникационный канал SMS media diskont стремительно набирает обороты, завоевывая рынок...

Новые рекламные технологии имеют все основания для получения значительной доли рынка рекламы.

Еще летом 2010 года я, с экономическими расчетами и маркетинговыми исследованиями на перевес, искал инвестора для запуска проекта SMS media diskont. Как это часто случается полную сумму не нашел, те кто имел возможность вложить деньги предлагали кабальные условия и совсем не готовы были рисковать.

Чаще всего мне предлагали, запусти сам, а потом когда рисков не будет, я дам немного денег и стану владельцем успешного бизнеса. На пути по поиску инвестора я находил единомышленников готовых своим трудом, опытом и деньгами активно участвовать в моем проекте. В августе, собравшись вместе, мы приняли решение начать работу с тем, что есть. Первого сентября 2010 года была зарегистрирована компания ООО «Радуга Бонус» и мы въехали в офис, началась работа по воплощению в жизнь проекта.

Описание бизнес модели: Единая дисконтная система «Радуга Бонус» это сервис бесплатного (для получателей СМС) СМС информирования о акциях, скидках, распродажах и других событиях инициируемых компаниями рекламодателями с использованием современных информационных каналов передачи данных.

Принцип работы в трех словах: Потребитель — Посредник — Продавец.

Принцип работы в трех предложениях: Потребители товаров и услуг предоставляют Посреднику свои данные и разрешение отправлять им на сотовый СМС сообщения. На основе данных Посредник формирует пакеты потребительских групп (выборки целевой аудитории), в контакте с которыми заинтересованы Компании продающие товары и услуги (Рекламодатели). Рекламодатели оплачивают доставку сообщений четко определенному кругу заинтересованных лиц и получают потребительский отклик соизмеримый с проведением масштабных рекламных компаний.

Принцип проектирования и реализации: В основе реализации бизнес модели заложен принцип построения системы на основе взаимосвязей мотивации всех ее участников. Он подразумевает пропорциональную или большую выгоду каждого участника системы предоставляющего ей ресурсы (методика построения систем Веб 2.0). Такой подход обеспечивает устойчивое развитие в запланированном направлении и снижает затраты на организационное воздействие, корректировку и управление системой.

Единая дисконтная система — инструмент позволяющий собрать данные владельцев дисконтных карт, а также установить долгосрочные договорные взаимоотношения с компаниями рекламодателями.

Интернет ресурс (социальная сеть) — осуществляет обработку, систематизацию и отображение информации, позволяет взаимодействовать участникам системы.

Сервис СМС информирования — обеспечивает возможность доставки информации пользователям на сотовый телефон и стимулирует развитие системы (более эффективный аналог электронной почты).

За три месяца работы компания вышла на точку безубыточности, в штате компании работало уже восемь человек. В декабре 2010 года система была готова к масштабированию на Российские города по франшизе.

Многие задумываются об открытии собственного бизнеса, но далеко не все в итоге его открывают останавливает страх неопределенности, нестабильности, высокие риски и пр. Легко ли вам далось решение стать предпринимателем. Как вы пришли к мысли начать именно этот бизнес?

Решение стать предпринимателем мне далось легко, еще со школы и института я понял, что если хочешь чего то добиться — ДЕЙСТВУЙ! Поработав на дядю год и стараясь изо всех сил я оценил перспективы открывающиеся перед сотрудником, вся деятельность которого, труд, идеи и инициативы развивают чужой бизнес. Зарегистрировал предпринимателя и начал с нуля перспективный на тот момент бизнес по обслуживанию компьютеров и программного обеспечения.

Со временем приобретая опыт я расширял список предоставляемых клиентам услуг, параллельно запускал новые бизнес проекты и занимался общественной деятельностью. Бизнес приносил хорошие деньги (за первые три квартала 2008 года заработал 2 млн. руб.) все шло просто замечательно, пока не объявили кризис, да да именно объявили ведь предпосылок к возникновению столь масштабной экономической катастрофы в России уверен не было. И вместе с паникой вызванной кризисной истерией уменьшилось количество заказов, спрогнозировав дальнейшее развитие ситуации я вывел из оборота деньги и закрыл бизнес.

Следующим шагом развития стало руководство региональным представительством федерального сервиса СМС рассылок, за три месяца работы удалось увеличить продажи услуг в четыре раза и как говорится достичь потолка. Дальнейший интенсивный рост прибыли используя классическую схему работы был практически невозможен и тогда я задумался над идеей которая сегодня называется «Радуга Бонус».

К самой мысли использовать настоящую бизнес модель «Радуга Бонус» пришел следующим образом:

Поставил перед собой амбициозную цель увеличить прибыль СМС сервиса в десять раз (интуиция подсказывала, что она реализуема);

Начал собирать информацию позволяющую используя сильные стороны бизнеса СМС рассылок и укрепив слабые достичь поставленной цели;

Спроектировал бизнес модель объединяющую СМС сервис, дисконтную систему и социальную сеть, описал шаги запуска (февраль 2010 года)

Вложил деньги в пилотный проект и маркетинговое исследование позволяющее рассчитать потенциал, а также оценить трудности с которыми предстоит столкнуться при реализации проекта так как ни аналогов, ни тем более доступной информации по многим аспектам найти было нельзя;

Доработал бизнес модель, разработал организационный план и провел необходимые экономические расчеты наиболее эффективного сценария запуска;

Принял решение — проекту быть!

С какими сложностями на начальных этапах ведения бизнеса вы столкнулись?

При запуске единой дисконтной системы «Радуга Бонус» в самом начале столкнулся рядом проблем:

Разработка юридических документов, позволяющих соблюдая законодательство нормально работать, как вы знаете в нашей стране политики только декларируют поддержку бизнеса, а чиновники спят и видят, как ободрать предпринимателей поймав на несоблюдении формальностей и зачатую убогих законов.

Подбор квалифицированных кадров, это не простой момент для каждого предпринимателя кадровый рынок России и в частности информационное поле по подбору кадров желает лучшего. Плюсом было наличие команды в самом начале, дальнейшее развитие потребовало вложений времени и средств.

Отсутствие достаточного объема первоначальных инвестиций, с деньгами как говорится каждый сможет, а без денег сложней. Инвестора смотрят на владельцев бизнес идей с большим недоверием, уж очень на этапе старта много факторов способных негативно повлиять на развитие бизнеса. Мной была выбран принцип от малого к большому, то есть пошаговое инвестирование соизмеримое росту стоимости компании.

Пример пошагового привлечения инвестиций:

Шаг 1 (до запуска). Бизнес идея подкрепленная экономическими расчетами и имеющимися ресурсами (интеллектуальными, человеческими, техническими, людскими...) - стоимость компании была оценена в 5 млн. руб. и продается 4% доли в компании за 200 тыс. руб. Деньги инвестируются в развитие компании.

Шаг 2 (с первого месяца работы). Бизнес запущен, найден персонал и бизнес модель демонстрирует первые признаки жизнеспособности — стоимость компании оценивается в 10 млн. руб. и продается 8% доли в компании за 800 тыс. руб. Деньги инвестируются в развитие компании.

Шаг 3 (с третьего месяца работы). Бизнес демонстрирует быстрые темпы развития, готов интернет сайт, городское представительство достигло точки безубыточности — стоимость компании оценивается в 20 млн. руб. и продается 7% доли в компании за 1400 тыс. руб. Деньги инвестируются в развитие компании.

Мы и в дальнейшем планируем привлекать инвестиции используя данную схему для развития компании «Радуга Бонус», охвата не только Российского но и зарубежных рынков.

Недоверие компаний и потенциальных владельцев карт, как вы знаете доверие вызывают хорошие результаты от сотрудничества, на этапе запуска результатов еще нет, а проводить аналогию не с чем, ведь каждый в отдельности используемые бизнес инструменты успели себя зарекомендовать не лучшим образом. На удалось в течении месяца заслужить уважение компаний партнеров сервиса.

По вашим оценкам, какова минимальная сумма, с которой сегодня можно начать этот бизнес Какое оборудование потребуется

Начать бизнес на основе нашей бизнес модели можно имея 50 — 80 тыс. рублей, мы на условиях франшизы предоставляем все необходимое, предлагая выгодные условия и делимся необходимым опытом и наработками.

Для получения статуса эксклюзивного партнера «Радуга Бонус», в не занятом на данный момент городе, достаточно иметь регистрацию в качестве ИП или ООО, и оплатить первую партию дисконтных карт (50 тыс. руб. за 5 тыс. карт).

Стартовый пакет, предоставляемый представителю (предложение действует до 31 марта 2011 года):

Размещение рекламной акции (бесплатно) — 50 шт.

Размещение страницы рекламодателя (бесплатно) — 50 шт.

Отправка СМС сообщений (бесплатно) — 6000 шт.

Внутренние расценки для представителей системы (цены по которым мы предоставляем партнерам сервис):

Размещение рекламной акции — 30 руб (время не ограниченно).

Размещение страницы рекламодателя — 60 руб. в год

Отправка СМС сообщений — 0,25 руб.

Как видно цены минимальны, это обеспечивает возможность привлекать даже те компании которые обладают своим штатом программистов.

Цены по которым рекомендуем продавать услуги сервиса:

Размещение рекламной акции — 300 руб. неделя.

Размещение рекламной акции — 500 руб. 2 недели.

Размещение рекламной акции — 700 руб. 4 недели.

Размещение страницы рекламодателя — 3600 руб. в год.

Отправка СМС сообщений по базе держателей карт - 5 руб.

Отправка СМС сообщений по базе держателей карт отметивших, что они желают получать новости от рекламодателя — 0,5 руб.

Ценовая политика ООО «Радуга Бонус» для представителя является рекомендованной, представители в каждом отдельном городе вправе использовать собственную ценовую политику. Опыт показал, что цены в городах населением более миллиона человек можно делать выше в два и более раз.

Представительству также понадобится офис и оргтехника для организации рабочих мест менеджеров и руководителя (разброс цен достаточно высок поэтому спрогнозировать затраты затрудняюсь).

Для запуска собственного конкурирующего с нами бизнеса SMS media diskont с ноля, используя все наши разработки (мы их не скрываем, так как объем рынка очень велик, а сильный конкурент это залог развития компании) потребуется от 200 до 500 тысяч долларов.

Необходимы собственные сервера, рабочие места, разработчики сайта (2-3 квалифицированных программиста) менеджеры, управленцы, маркетологи и т. д. Объемы инвестиций будут в большой степени зависеть от опыта реализатора проекта.

Проектировка и написание программной оболочки сайта, разработка структуры баз данных способных выдерживать большие нагрузки;

Аренда или приобретение собственных серверов;

Продвижение сайта в интернет;

Договора с операторами сотовой связи на СМС рассылку и программно-аппаратный комплекс по ее технической реализации;

Организационная проработка бизнеса, выстраивание системы мотивационных взаимосвязей всех участников системы.

Так что порог по затратам и по кадровому ресурсу самостоятельного входа в этот бизнес достаточно высок.

Существуют ли какие-либо дополнительные административные требования (к помещению, опыту специалистов и пр.)

Требуется помещение, рабочие места сотрудников оборудованные компьютерами связью и интернетом. Очень желателен опыт активной продажи рекламы у сотрудников, но это дело наживное.

На чем можно сэкономить и на чем экономить не стоит

Экономить можно на рекламе, не стоит экономить на качестве обслуживания клиентов.

Как долго вы окупали первоначальные вложения

Первоначальные вложения в Ставропольское представительство мы окупили за 5 месяцев, вложения в федеральный проект планируем окупить в течении 2-3 лет.

Существует ли сезонность в вашем бизнесе

Сезонность безусловно существует, наш бизнес очень похож на рекламный, но воздействие сезонной активности клиентов компенсируется дополнительными услугами. В проекте используется принцип продажи нескольких продуктов позволяющий компенсировать сезонные перепады. Самым неудобным месяцем в году на мой взгляд является январский пьяный полумесяц.

На подбор каких специалистов стоит обратить особое внимание. Как вы подбирали ключевых сотрудников? По какой схеме оплачивается их труд?

Подбору каждого специалиста необходимо уделять пристальное внимание, так как необходимо выстроить эффективную бизнес систему, а в системе важен каждый элемент. Сотрудников подбирали по рекомендациям знакомых и личным связям, благо у меня большой опыт по бизнес консультированию и подбору персонала.

Подход к оплате труда менеджера в нашей компании трудно назвать уникальным, но опыт подтверждает его жизнеспособность и эффективность. Мы практикуем принятие на работу сотрудников готовых принять на себя обязательства по выполнению минимального плана продаж и назначаем в соответствии с этим минимумом оклад.

Перевыполнение плана обеспечивает линейный рост зарплаты (процент от продаж) выполнение нормативов по продаже нескольких видов товаров вводит по мимо процентов увеличивающие коэффициенты, что позволяет избежать перегибов в работе менеджера и обеспечить комплексный подход в работе с клиентами.

Пример системы оплаты менеджеров активных продаж (целесообразно использовать на этапе запуска, потом необходимо изменение плановых показателей для сбалансированного развития компании):

План 10 новых компаний в месяц его выполнение гарантирует оклад - 10 тыс руб;

Комиссия за подключение нового рекламодателя сверх плана - 500 руб.;

Комиссия за организацию акции — 100 руб.;

Комиссия от продаж СМС рассылок 20 % от стоимости рассылок.

Баланс в работе с рекламодателями, проведение 5 СМС рассылок и размещение 5 акций рекламодателями + 100% комиссии за подключенных сверх плана рекламодателей;

Сейчас с вводом собственной CRM планируем предоставлять менеджерам бонусы за выполнение плана по холодным звонкам и соблюдение пропорций воронки продаж.

Пример расчета зарплаты менеджера прямых продаж:

Условия: Менеджер за месяц подключил 18 компаний рекламодателей в каталог, рекламодатели закрепленные за ним провели 7 акций и осуществили рассылки СМС сообщений на сумму 24 тыс. руб.

Расчет зарплаты менеджера:

Оклад (план выполнен) - 10 тыс. руб.;

Комиссия за подключение рекламодателей сверх плана - 4 тыс. руб.;

Комиссия за организацию акций — 0,7 тыс. руб.;

Комиссия от продаж СМС рассылок - 4,8 тыс. руб.;

Баланс в работе соблюден (+100%) - 4 тыс. руб.

Итого зарплата менеджера составила — 23,5 тыс. руб.;

Как у вас выстроена сеть продаж?Занимаетесь ли вы прямыми продажами, предлагая свои услуги рекламодателям напрямую?

Модель активных продаж является ключевой в нашем бизнесе (это обеспечило успех в освоении рынка с минимальными вложениями в рекламу). Мы самостоятельно занимаемся обучением, есть несколько авторских обучающих методик и подходов к продажам. Продажи и сопровождение клиентов осуществляются по одноуровневой схеме, менеджер начиная от холодного звонка до пост продажного сопровождения клиента делает все сам. Эта модель очень похожа на построение микробизнеса принадлежащего менеджеру и стимулирует высокий уровень личной ответственности в работе с клиентами.

Очевидно, за время работы вы перепробовали различные способы рекламы. Какие рекламные носители доказали свою эффективность, а от каких вы в итоге отказались

Основным каналом привлечения клиентов и продаж наших услуг являются активные продажи.

Учитывая специфику нашего бизнеса основное продвижение ведется через интернет. За время работы полностью разочаровались в медийной и контекстной рекламе. Самым эффективным оказалось размещение тематических статей на блогах, форумах и конечно специализированных сайтах.

Что касается рекламы не связанной с интернетом то мы ее используем только по бартеру, в обмен на наши услуги и только потому, что это необходимость любого бизнеса осуществлять касания целевой аудитории, к сожалению конвертация в клиентов происходит в очень незначительном количестве случаев.

Что вы можете сказать о конкуренции в вашем бизнесе

Пока мы являемся единственной компанией работающей на рынке SMS media diskont. Я буду рад появлению сильных конкурентов помогающих нам в построении рынка, на данный момент существуют парочка мошенников, пытающихся собрать сливки, но дела у них идут не очень успешно.

Отразился ли на вашем бизнесе экономический кризис

Кому война, а кому мать родна. Спроектированная нами система отвечает реалиям рынка и позволяет решать ряд проблем клиентов связанных именно с кризисной экономической ситуацией. Мы даем в руки руководителей и маркетологов компаний клиентов инструмент позволяющий в десятки раз сократить расходы на рекламу и построение системы лояльности уже имеющихся клиентов.

Как вы видите себе перспективы дальнейшего развития вашего бизнеса Планируете ли вы расширяться или открывать смежные направления

У нас грандиозные планы и открывающиеся перспективы, пока все обрисовывать не буду. Могу четко сказать, что разработаны и реализованы еще два инструмента которые мы держим про запас, как конкурентные преимущества, на случай появления достойных клонов у нашего проекта.

В течении месяца бесплатно предоставим клиентам нашу CRM, так же укрепляем позиции проекта за счет социальных проектов анонс которых планируется к лету.

Опираясь на свой опыт, что бы вы посоветовали тем, кто только планирует начать этот бизнес

Изучить рынок, пообщаться с игроками на рынке, ведь под видом клиента можно выведать массу полезного. И самое главное четко понять, что это ваше иначе без удовольствия от работы и вдохновения все развалится.