Законы, кодексы, проекты
5 заблуждений инвестора, которые могут погубить его бизнес в Украине
Предпринимательство в Украине носит целый ряд специфических рисков без знания которых трудно рассчитывать на успех в бизнесе
Запуск собственного дела — мечта многих молодых людей и типичный сюжет для голливудских фильмов. Но именно популярность сценария создает вокруг предпринимательства много опасных мифов.
Каких же заблуждений стоит избегать, чтобы создать действительно успешную и прибыльную компанию?
С запуском собственного бизнеса связано очень много стереотипов. Я выделил пять основных, от которых стоит избавиться в самом начале. Часть из них — локальные, часть — «общемировые» с некоторыми особенностями, характерными конкретно для Украины.
«Справлюсь и в одиночку»
Для успешного бизнеса нужна команда. Работа в режиме «соло» — главная ошибка начинающего предпринимателя, которую Пол Грэм вынес на первое место в статье The 18 Mistakes That Kill Startups. Сооснователь Y Combinator знает, о чем говорит.
В команде должны быть hipster, hacker и hustler. Hipster — тот, кто создает оформление, удобную и красивую “упаковку” для продукта. У нас это CPO Сергей Лукьянов. В одной из первых версий Preply мы пробовали отдать дизайн на аутсорс, и ничего хорошего из этого не вышло, так что дизайнер нужен именно внутри команды.
Второй ключевой игрок — hacker — тот, кто создает «начинку» и отвечает за технические тонкости. Это наш СТО Дмитрий Волошин.
Hustler — человек, который это продает, задает основное направление для развития компании и руководит всеми остальными вопросами. Это я. Даже если бизнес работает не в сфере IT, к нему можно применить эту схему. Любой продукт нужно создать, упаковать и продать.
Иногда один человек может выполнять сразу две роли, но никогда — все три.
Бизнес-партнер нужен каждому предпринимателю. Он поможет трезвее оценивать ситуацию, предложит альтернативное решение, поддержит в трудные моменты и озвучит неприятную правду, которую наемные сотрудники предпочтут замалчивать.
В Украине принята иерархическая структура компаний, специалисты не настроены спорить с руководством, так что правда от равного партнера вдвойне важна.
«Не раскрою идею до подписания NDA»
В Украине, да и вообще на постсоветском пространстве, плохо развиты традиции предпринимательства. Многие просто не понимают, как все работает. Типичная ошибка — отказ обсуждать идею с потенциальным инвестором, пока не подписан договор о неразглашении (NDA, non-disclosure agreement).
Для людей, далеких от бизнеса, это кажется логичным: зачем рассказывать об идее, которую может реализовать кто-то другой? Но инвесторы — люди занятые. Они не будут тратить свое время на подписание NDA, чтобы всего-навсего услышать идею. Им порой приходится выслушивать по сотне предложений в день, не подписывать же для каждого соглашение о неразглашении.
К тому же идея без реализации не имеет особой ценности. Инвестируют не в идеи, а в решения, в потенциал.
Чтобы найти работающее решение, нужна экспертиза, а получить ее можно только в активном обсуждении. Если сидеть за закрытой дверью и всеми силами оберегать свою уникальную идею, она просто потеряет актуальность.
Перефразируя Бродского, можно вывести правило для предпринимателей-новаторов: выходи из комнаты, не совершай ошибку. Не скрывайте идею, это ее убьет.
«Для старта нужен подробный бизнес-план»
Многие предприниматели слишком увлекаются подготовкой и мало времени уделяют реальным действиям. Но бизнес делается не в голове фаундера и не на бумаге, а на реальном рынке. Подробный бизнес-план на 50 страниц для старта не нужен, нужна бизнес-модель и гибкая стратегия, позволяющая подстраиваться под обстоятельства.
Учесть 100% факторов, влияющих на рентабельность, все равно не получится. К тому же сейчас рынок меняется очень быстро.
Например, вчера вы делали ставку на продвижение продукта во «ВКонтакте», а сегодня эту соцсеть заблокировали. Что делать? Оперативно искать другие каналы, перераспределять бюджеты и продолжать работу.
Чем меньше ограничений бизнесмен себе придумал, тем проще ему перестроить процессы. Для стартапа, который должен ежемесячно демонстрировать рост показателей, это еще важнее.
«Когда просишь инвестиций, умножай на два»
У нас почему-то распространено мнение, что любые просьбы о деньгах нужно умножать на два, потому как в итоге все равно дадут только половину запрашиваемой суммы.
Подход, мягко говоря, недальновидный. Запрашивая неоправданно большие суммы, предприниматель выглядит как человек, не способный рационально распоряжаться привлеченными средствами.
Вложения реальнее всего получить от того инвестора, который уже работал на вашем рынке и понимает порядок цен на различные услуги. Инвестор не вложится в проект, если вы закладываете в бюджет в два раза больше денег, чем необходимо. Он же знает, сколько нужно на самом деле.
Помимо денег, инвестор может дать проекту экспертизу, особые условия сотрудничества со своими портфельными компаниями, связи с другими инвесторами. Но все это можно получить только тогда, когда фаундеры приходят с честным предложением, а не с попыткой «доить» инвестора.
Впрочем, не стоит впадать и в другую крайность: приукрашивать реальность и обещать сверхприбыль при минимальных вложениях, лишь бы уговорить человека инвестировать. Все, что вы наобещаете, будет зафиксировано в договоре. Предоставление заведомо ложной информации — повод для судебного иска.
«Сначала создам, потом продам»
В нашей ментальности продажи считаются делом почти постыдным, а слово «реклама» звучит как синоним слову «впаривание». Людям хочется думать, что хороший продукт в рекламе не нуждается. Они готовы уделить немного времени маркетингу, когда все будет готово, но в целом надеются, что большую часть времени продукт будет продавать себя сам.
На деле маркетинг и реклама нужны любому продукту, даже самому популярному и востребованному.
Да, хороший и полезный продукт продать намного проще, чем бесполезную и некачественную безделушку, но продавать придется все. Чтобы осознать это, достаточно внимательно посмотреть вокруг: крупные агентства рекламируют даже воду, без которой мы жить не можем.
Если копнуть еще глубже, становится понятно, что продавать нужно с первого дня создания компании. Сначала вы продаете идею другим участникам, потом — потенциальным инвесторам, затем — готовый продукт клиентам.
Фаундер, ответственный за маркетинг, ориентируется в потребностях аудитории и понимает, за что люди готовы платить. Он направляет идеи «хакера» и «хипстера» в денежное русло, извлекает из процесса материальную выгоду и обеспечивает жизнеспособность проекта.
Напоследок добавлю, что не так уж сложно в Украине создать бизнес, как думают многие. Да, где-нибудь в США могут быть лучше условия, крупнее инвестиции и более развита экосистема. Но одновременно с этим там есть огромные затраты на продвижение, высокая конкуренция и незнакомое окружение.
