Бизнес Ресурс

Входной билет на флористический рынок Москвы можно приобрести за $15 тыс. А окупить вложения – за год-полтора. Идеальное время для старта – накануне 8 Марта

Цветы для африканских друзей

В середине 1990-х годов выпускник МГТУ им. Баумана Станислав Котомкин решил поздравить своих друзей в далеком городе и послать им букет. Но реализовать красивый план не удалось: в Москве не нашлось компании, которая предоставляла бы такие услуги. Так у Котомкина родилась идея создать фирму, специализирующуюся на доставке букетов.

Основанная им компания «AMF – международная сеть доставки цветов» начала работать в 1996 году. Сначала был сделан сайт, на котором, как на рекламной витрине, размещались фотографии фирменных флористических произведений. Посетители сайта сначала выбирали понравившиеся букеты или композиции и делали заказы по телефону. А в 1999 году компания Котомкина открыла интернет-магазин SendFlowers.ru, где можно делать заказы on-line.

– Сегодня мы крупнейший оператор цветочного рынка России, – говорит Мария Шипигина, генеральный директор компании. – Мы доставляем букеты в 740 городах России и 195 странах ближнего и дальнего зарубежья. В рейтинге, составленном Национальной ассоциацией участников электронной торговли (НАУЭТ), в прошлом году наш интернет-магазин SendFlowers.ru занял второе место по эффективности продаж среди российских интернет-магазинов.

О возможностях компании «AMF – международная сеть доставки цветов» можно судить по одному недавнему заказу, выполненному в городе Бамако, расположенном в африканской стране Мали. Доставить цветы в этой точке мира не удавалось еще никому. Московские менеджеры SendFlowers.ru быстро нашли в Мали приличный салон цветов, где изготовили букет по образцу, выбранному российским клиентом, и вручили подарок местному адресату.

Опыт Станислава Котомкина, хотя и в значительно меньших масштабах, к сегодняшнему дню повторили многие предприниматели. Спустя десять лет после создания компании «AMF – международная сеть доставки цветов» в России насчитывается уже свыше 60 цветочных интернет-магазинов. В Москве, например, услуги по доставке букетов предлагают более 150 сайтов (одна фирма может иметь несколько виртуальных площадок). Хотя, в то же время, 80-85% розничного флористического рынка столицы по-прежнему занимают ларьки и павильоны, работающие у метро, в подземных переходах и рядом с многолюдными торговыми центрами. Третий формат цветочного бизнеса – специализированные магазины и салоны, которые посещают те, кто предпочитает выбирать подарки своими руками и готов платить за более высокое качество.

Творцы и ремесленники

Цветы, как известно, – товар особенный, эмоциональный. Когда играют эмоции – об экономии нескольких лишних десятков и даже сотен рублей мы не сильно задумываемся. Поэтому стандартная розничная наценка на этот нежный продукт составляет 150-300% к его себестоимости. Дешевле всего букеты, небрежно связанные самими продавцами из того, что было под руками. Дороже всего – заказ, выполненный профессиональными флористами из специально закупленных живых цветов, сухоцветов, свежих фруктов. Изящно собранный букет – почти искусство. И, собственно, по этой линии проходит грань между тривиальной торговой точкой и флористическим салоном. Место, где искусством не пахнет, – магазин или ларек. Фирма, умеющая сделать природную красоту еще изящнее и предлагающая эксклюзивные услуги, – салон. А вот то, как она их продает – в оff-line или в on-line-варианте, – уже не важно.

Благодаря высоким ценам в Москве небольшой магазин, позиционирующий себя как салон, способен приносить среднемесячный чистый доход в районе $5000 и выше (см. таблицу). А компания, ведущая бизнес на широкую ногу (торгующая как через обычный магазин, так и через Интернет, работающая как с частными, так и с корпоративными клиентами), вполне может заработать $25 тыс. до уплаты налогов.

Те же, кто не гонится за эксклюзивной красотой, тоже не бедствуют. Дневная выручка даже небольшого павильона способна достигать 20-30 тыс. рублей.

– Ежедневно в Москве открывается два-три новых магазинчика или ларька, – свидетельствует президент Национальной гильдии флористов Галина Пергаменщикова. – Новичков привлекает перспектива быстрых и неплохих заработков. Но значительная часть так же быстро разоряется.

Эконом-вариант

Наименее рискованная модель флористического бизнеса – интернет-магазин. Чтобы его создать, достаточно найти хорошего флориста, нанять курьеров, арендовать небольшое помещение – от 10 кв. м – под мастерскую и открыть сайт, выполняющий роль виртуальной витрины. Совокупные стартовые расходы на все – аренду, рекламу, закупку мебели, оргтехники, цветов и аксессуаров – не превысят $15-20 тыс. Это вполне посильные инвестиции для малого предпринимательства, и именно так начинали свою деятельность многие ныне процветающие флористические фирмы. При грамотной организации простейший интернет-бизнес можно раскрутить за год-полтора и начать мечтать уже о том, чтобы создать мощный сайт, который позволяет принимать платежи в различных формах и отслеживать логистические цепочки. Сертифицированное авторское программное обеспечение для такого виртуального магазина стоит несколько сотен тысяч долларов.

Впрочем, на долгосрочную и профессиональную работу настроены далеко не все. Низкая стоимость входного билета привлекает в виртуальную цветочную торговлю множество фирм-однодневок.

– Обычно они заявляют о себе в преддверии праздников, когда спрос на цветы вырастает в несколько раз, – говорит Мария Шипигина. – Перед 8 Марта, днем святого Валентина, в декабре под Новый год такие «начинающие бизнесмены» открывают сайт и размещают на нем эффектные флористические композиции, беззастенчиво позаимствованные из портфолио известных фирм. Затем остается набрать не очень опытных флористов и найти, где закупать дешевые цветы. Сняв пенки, фирма исчезает до следующих праздников.

Справедливости ради нужно отметить, что в праздники хорошо зарабатывают все – и лидеры рынка, и «однодневки».

Флористическому бизнесу свойственны сезонные колебания спроса. Летом, в период отпусков, продажи уменьшаются. Частично ликвидировать провалы в продажах позволяют свадьбы, которые играют летом и в начале осени. Затем, в сентябре, начинается подъем спроса, достигающий пика под Новый год и весной.

– В преддверии 8 Марта все флористические фирмы работают в авральном режиме, – подтверждает арт-директор Мастерской креативной флористики «Сады Сальвадора» Роман Зарубин. – За несколько дней компания может выполнить двух-трехмесячный план по обороту.

В самый пиковый период года – со 2 по 11 марта – многие цветочные магазины, в том числе и виртуальные, делают 10-15% от своего годового оборота.

Дом высокого искусства

Недостаток торговли через Интернет тоже очевиден: многие покупатели не доверяют виртуальным магазинам. Большинство, прежде чем сделать заказ, предпочитают воочию увидеть работу компании. Поэтому закономерным шагом в развитии службы доставки цветов, пришедшей в бизнес всерьез и надолго, становится открытие магазина с реальным адресом. Обычно он предлагает более широкий спектр услуг и товаров, чем букеты и композиции из срезанных цветов: горшечные растения, подарки, аксессуары для домашнего цветоводства.

Высший уровень флористического бизнеса – салоны класса «люкс». В Москве таких около полутора десятков. Они специализируются на изготовлении высокохудожественных композиций из цветов по заказу клиентов, на услугах по озеленению офисов, квартир, коттеджей, на флористическом оформлении массовых праздников и светских мероприятий.

Чтобы цветочный магазин приобрел статус салона, он должен приобрести постоянных состоятельных клиентов. Хороший салон – это подиум для букетов и цветочных композиций, показывающих мастерство флористов. Поэтому затраты на строительство «дома высокого искусства» многократно выше, чем на открытие ларька, – в размере от $100 тыс. Кроме того, необходимо помещение площадью не менее 70 кв. м на многолюдной улице, а лучше – в центре города.

Моментом, когда салон получает общественное признание, можно считать поступление предложения оформить цветами звездную тусовку, шоу-программу или изготовить букеты для известных людей. Часто такой заказ выполняется по бартеру. Салон за свой счет оформляет помещение, а организаторы мероприятия рекламируют его услуги среди гостей.

Голландская «болезнь»

В течение года хороший салон, работающий в центре Москвы, предлагает от 250 до 500 сортов срезанных цветов и такое же количество горшечных растений. Цены, как правило, везде одинаковые. Средняя стоимость готового букета или композиции колеблется в пределах $100-150, а растений в горшках – от 500 до 8000 рублей.

– Больше всего москвичи любят розы. На их долю приходится более 70% продаж «срезки», – говорит арт-директор Мастерской креативной флористики «Сады Сальвадора» Роман Зарубин. – Немного отстают по популярности хризантемы, гвоздики и тюльпаны. А среди экзотики самый ходовой цветок – орхидея.

Все флористические компании закупают цветы у оптовиков. Десяток основных импортеров контролируют свыше 90% оптового рынка. Наиболее крупные из них – «Старлайт», «7 цветов», «Амадей» и «Грин Лайн».

Зависимость от импорта – «ахиллесова пята» российского флористического бизнеса. Значительное повышение курса доллара и евро, таможенных пошлин и транспортных тарифов каждый раз заставляет волноваться всех – от владельца самой невзрачной палатки до хозяина самого изысканного салона. Впрочем, что касается прибыли, многое зависит и от закупочной политики. Цветочные фирмы со стажем умеют так спрогнозировать спрос, чтобы работать без потерь. А у начинающих в первое время остаются нераспроданными 20-50% растений.

Примерно 80% цветов поступает из Голландии, где оптовики делают закупки на аукционах. Голландцы занимаются цветоводством с индустриальным размахом. Здесь в любое время года можно приобрести практически любые растения, используемые во флористике: ландыши – в декабре, сирень – в январе и т. д. Сегодня наша страна входит в десятку крупнейших импортеров голландских цветов.

Из российских хозяйств выращиванием цветов занимаются единицы. По качеству их продукция уступает зарубежной, и флористы предпочитают с ней не связываться. Но, правда, в ближайшем будущем ситуация может измениться. Полгода назад российская фирма Urals Energy совместно с крупной голландской цветоводческой компанией Revaho построила в Калужской области завод по выращиванию роз. Совместное предприятие «Розовый сад» рассчитано на срезку до 2 млн. растений в год.

Два в одном: флорист-психолог

У истоков многих известных салонов стоят предприниматели, начинавшие в 1990-е годы как простые флористы. И это не случайно. Мастерство человека, придумывающего и составляющего букеты, – основа успеха во флористическом бизнесе. На рынке таковых пока явно не хватает. Ведь чтобы стать хорошим мастером, недостаточно иметь врожденный художественный вкус. Необходимо пройти несколько ступеней обучения.

– Подготовка высококвалифицированного флориста длится не менее двух лет, – рассказывает Галина Пергаменщикова. – Учеба включает в себя поэтапное освоение теории с ее последующим закреплением на практике – в салоне.

Изучение азов флористики на краткосрочных частных курсах стоит несколько сотен долларов. Освоение академической программы – $6000. Самые известные и уважаемые московские академии – «Николь» и «ЭФ Дизайн», куда приезжают учиться со всей России – флористические салоны все чаще открываются и в других крупных городах.

Но мастерства тоже мало. В небольших компаниях флористы не только изготавливают букеты, но и принимают заказы от клиентов. А это требует от них еще и владения основами продаж.

– Опора любого салона – постоянные заказчики, как частные, так и корпоративные, – отмечает финансовый директор салона «Цветы на Сретенке» Светлана Румянцева. – Если визит в твою фирму оставит у них приятные воспоминания, они будут приходить к тебе всякий раз, когда понадобятся цветы.

Впрочем, если флористический салон всерьез намерен бороться за самых крупных клиентов, такое совмещение функций уже не сработает. Оформление цветами пышных свадеб, праздников в крупных компаниях, обслуживание состоятельных бизнесменов, заказывающих любимым женщинам на 8 Марта цветы на $2000-3000, – с такими задачами может справиться только менеджер, профессионально занимающийся продажами. Идеально, если он одинаково хорошо разбирается и в цветах, и в оформлении договоров, и в людях. Ведь подчас успех сделки зависит от тончайшего понимания настроения и потребностей человека, заказывающего роскошный букет.

– Не так давно к нам обратился мужчина лет 40, который решил сделать подарок своей бывшей жене, – вспоминает менеджер по работе с корпоративными клиентами салона Flower-shop.ru Татьяна Макурина. – Ситуация была двойственная: ему хотелось выразить уважение к человеку, с которым он когда-то был близко связан, и в то же время он боялся, что получит цветы назад. Я общалась с этим клиентом в течение нескольких дней, выбирая идеальный букет. Он звонил мне – и мы подолгу беседовали о привычках и вкусах его бывшей жены. В итоге мы получили заказ на корзину белоснежных лилий примерно на $400, хотя первоначально шел разговор всего о $50. Женщина была потрясена. А мужчина потом специально позвонил, чтобы поблагодарить.

СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?

На такой результат может рассчитывать салон флористики, продающий в день не менее 10 букетов по средней стоимости $100. Расчет сделан по опросу предпринимателей.

МОСКОВСКАЯ ФЛОРИСТИКА

Объем рынка

Темпы роста

Насыщенность рынка

Идеальный салон флористики*

* По запросам потенциальных инвесторов.

Структура выручки флористического салона

Среднемесячная прибыль

Эффективность покупки готовой фирмы