Интервью с предпринимателем:

Специфика тренингового бизнеса

"В сфере тренинговых услуг есть две категории ключевых сотрудников: тренеры и менеджеры по продажам..."

Интервью, которое мы вам сейчас представим, будет особенно полезно тем специалистам, которые, хотели бы применить свои знания и опыт в тренинговом бизнесе.

С просьбой рассказать об особенностях и специфике тренингового бизнеса мы обратились к Елене Донцовой, соучредителю ростовского учебно-тренингового центра «АЯКС».

Елена, расскажите немного о вашей компании. Как давно вы работает в тренинговом бизнесе?

Учебно-тренинговый центр «АЯКС» работает на рынке бизнес-образования более 10 лет. Наша основная сфера деятельности — проведение тренингов, семинаров, выездных тренинговых программ, а также управленческое консультирование, диагностика персонала компании.

Если в самом начале создания АЯКСА мы с моим мужем и партнером Александром Костиным работали вдвоем, то сейчас в центре работают 10 тренеров, есть собственный отдел продаж, тренинги проходят не только в Ростове-на-Дону, но и в других городах ЮФО — Краснодаре, Ставрополе, Майкопе, Волгодонске, а также в Москве.

Легко ли вам далось решение стать предпринимателем? Как вы пришли к мысли начать именно этот бизнес?

Создание «АЯКСА», это как раз тот самый случай, когда хобби становится основной работой. Мы начали вести тренинговые группы в конце 90-х, когда спрос на тренинговые услуги только формировался. И у меня, и у моего мужа была на тот момент постоянная работа.

Но постепенно мы поняли, что наш интерес к тренингам выходит за рамки обычного хобби. Тренинги занимали все больше времени, росло количество клиентов. На каком-то этапе мы поняли, что доход от тренингов уже позволяет нам оставить прежнюю работу и полностью переключиться на этот вид деятельности. В итоге в 1999 году мы зарегистрировали собственную компанию «АЯКС» и занимаемся ее развитием уже на протяжении 10 лет.

С какими сложностями на начальных этапах ведения бизнеса вы столкнулись?

Как я уже отметила, у нас все получилось достаточно плавно, без резкого перехода от наемной работы к собственному бизнесу. К моменту создания бизнеса у нас уже был опыт проведения тренингов и определенный круг клиентов. На начальном этапе приходилось все делать самим, совмещать функции администратора, тренера, менеджера. К тому же значительное время пришлось затратить на то, чтобы разобраться в бюрократических тонкостях: оформлении документов, постановке на учет в налоговой, составлению бухгалтерской отчетности и т.д.

С ростом компании, когда появилась необходимость набирать собственных сотрудников, возникли новые нюансы в работе. На этом этапе пришлось больше времени уделять не привычной для нас работе тренера, а именно управленческому аспекту: подбору сотрудников, их дополнительной подготовке, мотивации, контролю и т.п.

По вашим оценкам какова минимальная сумма, с которой сегодня можно начать этот бизнес? Как долго окупаются первоначальные вложения?

Когда-то вложения в этот бизнес на старте были практически минимальны. Мы начинали с хоум-офиса, давали рекламу на домашний телефон, а на время тренинга арендовали зал. Расходы на аренду зала, телефон, Интернет в большинстве случаев достаточно быстро окупались.

Но сейчас время поменялось. Для нормальной работы с клиентами уже необходим свой офис и зал. Конкуренция усилилась, к клиенты составляют мнение об уровне тренинговой компании по внешнему виду офиса. Поэтому сейчас затраты тренинговой компании будут таковы: аренда офиса, зала, Интернет, телефон, создание сайта, минимальный бюджет на рекламу.

На чем можно сэкономить и на чем экономить не стоит?

Как уже было сказано, можно сэкономить на зале, просто снимать помещение для проведения тренинга на несколько часов в аренду. Впрочем, на определенном этапе бизнеса наличие собственного зала — мощное конкурентное преимущество, которое позволяет привлечь «статусных» клиентов. Но покупка собственного зала или аренда большого по площади офиса — это уже гораздо более серьезные расходы, прежде чем решаться на этот шаг, необходимо хорошенько взвесить все за и против.

Экономить можно также на рекламе, если отказаться от дорогостоящей рекламы в глянцевых изданиях, телевидении, а использовать низкозатратные способы продвижения — Интернет, доски объявлений , приемы партизанского маркетинга и т.д. Впрочем, если ваша цель — привлечь крупных корпоративных клиентов, то для создания имиджа серьезной компании нужна иногда и дорогостоящая реклама, но здесь нужно очень тщательно выбирать аудиторию издания, чтобы ваши деньги не пропали впустую.

На подбор каких специалистов стоит обратить особое внимание. Как вы подбирали ключевых сотрудников?

В сфере тренинговых услуг есть две категории ключевых сотрудников: тренеры и менеджеры по продажам. Сразу скажу, что подобрать и тех, и других достаточно непросто. Прошло несколько лет, прежде чем мы смогли сформировать тот коллектив, который нас в целом устраивает. В этом плане очень помогают наши собственные программы

Тренеры, которые сейчас работают в АЯКСЕ в большинстве случае - наши бывшие ученики, которые прошли обучение на «Тренинге тренеров» и уже достаточно «выросли» для того, чтобы вести собственные группы.

У сейлз-менеджеров в нашем бизнесе есть свои сложности: продажа тренинговых услуг — специфичная деятельность, здесь нужны особые навыки. С каждым новым сотрудником работаем практически индивидуально, помогаем преодолеть барьер перед общением с клиентами, обучаем технологиям продаж и т.д.

У всех наших сотрудников есть возможность посещать тренинговые программы центра, что помогает им в их развитии и профессиональном росте.

Очевидно, за время работы вы перепробовали различные способы рекламы. Какие рекламные носители доказали свою эффективность, а от каких вы в итоге отказались?

Очень неплохо работает реклама в Интернет. Это и собственный сайт, с которого у нас идет стабильный поток клиентов, и обмен информацией с другими сайтами, близкими по тематике, и рассылки по электронной почте. Также хорошо работает, по нашему опыту, информация на досках объявлений.

Если мы даем имиджевую рекламу в печатных изданиях, всегда стараемся подкреплять рекламный модуль комментарием или текстом, так как в этом случае реклама работает лучше.

Надо учитывать, что самая лучшая реклама — это «сарафанное» радио, поэтому мы рекомендуем активно использовать отзывы и рекомендации участников.

Существует ли сезонность в тренинговом бизнесе?

В принципе, да. Традиционно в тренинговом бизнесе наиболее «провальные» месяцы — это сезон летних отпусков с июня по август и январь.

Но стоит сказать, что на сегодняшнем этапе развития центра нам удалось практически избавиться от сезонности. Мы заранее формируем расписание, отслеживаем динамику спроса, формируем дополнительные программы с учетом запросов клиентов, предлагаем сезонные предложения. В результате и наши тренера, и наши залы заняты «кгруглогодично».

Что вы можете сказать о конкуренции в вашем бизнесе?

Конкуренция существует, но не могу сказать, что она очень высока. На рынке Ростова кроме нашего центра есть еще четыре-пять серьезных компаний, которые могут составить нам конкуренцию. В отношении наших коллег мы придерживаемся принципа сотрудничества и поддерживаем партнерские отношения.

На базе АЯКСА мы создали профессиональное сообщество - Клуб тренеров - который способствует развитию тренинговых услуг и позволяет обмениваться опытом, общаться, помогать друг другу решать профессиональные проблемы.

Отразился ли на вашем бизнесе экономический кризис?

К счастью, нас кризис миновал. Напротив, мы даже отметили некоторый рост по отношению к показателям докризисных лет. Во многом это связано с достаточно большой базой клиентов, которую мы создавали на протяжении десяти лет.

Кроме того, мы старались гибко отвечать на запросы наших клиентов, разрабатывали новые тренинговые программы, которые были бы интересны потенциальным клиентам.

Во время кризиса мы отметили повышенный интерес к открытым тренингам личной эффективности, так как многие люди поняли, что более востребован на рынке тот, кто умеет лучше общаться, эффективнее выстраивать коммуникации, четче планировать свое время и свою деятельность.

Как вы видите себе перспективы дальнейшего развития вашего бизнеса? Планируете ли вы расширяться или открывать смежные направления?

Мы стараемся постоянно совершенствовать работу центра. Это касается и разработки новых тренинговых программ, которых у нас появляется все больше, и расширения тренерского состава, и организации новых партнерских проектов, таких, как например, проект для топ-менеджеров «Управление по-русски», который мы ведем в партнерстве с руководителями крупных компаний города.

Есть планы и территориального расширения, например, в этом году мы собираемся открыть представительство в Краснодаре.

Опираясь на свой опыт, что бы вы посоветовали тем, кто только планирует начать этот бизнес?

Универсальный совет для любого человека, который планирует открыть свой бизнес: «Дорогу осилит идущий». Если есть интерес к сфере тренинговых услуг, то вы обязательно найдете возможность работать на этом рынке.

В сфере тренингов, по большому счету, есть два пути для собственного бизнеса. Если вы хотите быть практикующим тренером, вам в первую очередь необходимо развивать навыки тренера. Конечно, к этому стоит подключить также работу по «самопиару», продаже своего имени, как бренда.

Однако есть и другой путь. Вы можете стать провайдером тренинговых услуг, даже не обладая серьезными навыками тренера, т.е. продавать тренинги различных тренеров. Здесь вам также понадобится знание этого рынка, чтобы гарантировать качество услуг своим клиентам, но основными для вас станут навыки продавца, а не тренера.