Бизнес Ресурс

Бизнес по пошиву и аренде профессиональной одежды

Бизнес по пошиву профессиональной одежды привлекателен по нескольким причинам. Красивая и удобная униформа пользуется большим спросом у российских клиентов, и в перспективе объем заказов будет расти. Выход на этот рынок не требует отраслевого опыта и возможен при символических вложениях. К тому же в отдельных нишах практически нет конкуренции.

По данным Всероссийского центра охраны труда, профессиональной одеждой пользуются примерно 30 млн наших сограждан, то есть около половины трудоспособного населения страны. Эта статистика свидетельствует о внушительном потенциале бизнеса по пошиву униформы, считает Илья Хандриков, председатель Гильдии предприятий профессиональной одежды, спецобуви и средств защиты и основатель компании "Формика", одной из старейших на российском рынке. Между тем, по его мнению, самый капиталоемкий слой рынка, где месячные объемы производства исчисляются десятками, а то и сотнями тысяч изделий, в основном поделен между несколькими ведущими игроками: компаниями "Восток-Сервис", "Тракт", "Техноавиа" и рядом других поставщиков профессиональной одежды на крупнейшие предприятия страны. Поэтому для новичков сегодня намного интереснее бизнес небольших заказов, объемом до 10 тыс. единиц одежды в месяц.

По некоторым данным, в Санкт-Петербурге доля рынка корпоративной одежды высокого качества составляет около 7 тыс. комплектов в месяц (80,5 тыс. в год), причем его емкость ежегодно увеличивается на 15-20%. В северной столице, однако, в этом сегменте работают не более пяти компаний. Та же картина и в Москве, утверждает Дмитрий Кошлаков-Крестовский, директор по развитию компании "Варион-Дизайн". В прошлом году по заказу этой фирмы было проведено исследование московского рынка профессиональной одежды. "Мы пришли к выводу, что ниша стильной и качественной униформы сегодня полупуста. Кроме нас ее занимают от силы четыре компании, и это из более чем сотни производителей профессиональной одежды. Все остальные в той или иной степени предлагают ширпотреб, часто напоминающий обыкновенную робу. О том, насколько выгодно шить элитную продукцию, судите сами: на каждый затраченный нами $1 мы получаем 30, а иногда и 40 центов прибыли",– говорят в "Варион-Дизайне", где работают около 20 сотрудников. Месячный оборот фирмы, штат которой не превышает 100 человек, может достигать $100 тыс.

В советские времена всей одежде, сшитой для профессиональных нужд, сопутствовала приставка "спец-". Теперь под специальной одеждой в основном понимаются изделия, изготовленные в строгом соответствии с ГОСТом. Предназначена она для людей, работающих в опасных либо специфических условиях (скажем, нефтяников или медиков). При обозначении же всего ассортимента предложений на рынке одежды для корпоративных клиентов используется понятие "профессиональная одежда". Существуют следующие ее разновидности:
– упомянутая выше специальная;
– рабочая – эстетически и технологически примитивный вариант, для пошива которого в основном используются дешевые материалы (телогрейка, бязевый халат и проч.);
– форменная – удовлетворяет спрос охранных структур, военизированных подразделений;
– корпоративная – должна создавать относительно комфортные условия работы и подчеркивать корпоративный стиль; в качестве подвида сюда же можно отнести одежду для участников промо-акций.

Рыба "Хекля"
Семь лет назад петербургская компания "Хекля" практически с нуля открыла бизнес по пошиву профессиональной одежды. Сейчас это одно из наиболее успешных предприятий такого профиля в Северо-Западном регионе. В компании работают порядка 150 человек, а ее годовой оборот превышает $1 млн при средней рентабельности 15-20%. Недавно "Хекля" начала выходить в другие регионы России, а около года назад открыла филиал в Москве.

До 1995 года питерский предприниматель Валерий Пыжов в течение полутора лет пытался производить повседневную одежду. Успехов на этом поприще достичь не удалось – в Россию как раз хлынул поток дешевых китайских товаров. Фирма обанкротилась. У коммерсанта оставались две швейные машинки, две швеи и закройщик. Сам он выступал в трех ипостасях – гендиректора, менеджера по продажам и сбытовика. Господин Пыжов рискнул взять банковский кредит $6 тыс., надеясь с помощью этих денег вернуться в швейный бизнес.

В этот момент к нему обратился руководитель одной местной фирмы по производству наружной рекламы с предложением сшить профодежду для персонала. "Мне не нужны ватники,– пояснил заказчик.– Сделайте мне то, что до сих пор делали, только с моими фирменными цветами и логотипом". Продукт получился приличного качества, к Валерию Пыжову потянулись новые заказчики. Недолго думая он решил зарегистрировать фирму по производству одежды для корпоративных клиентов, а ее название родилось случайно на какой-то вечеринке. "Имя типа “Легпромвостокодежда” меня не устраивало. В середине 1990-х по телевидению много говорили об “акулах бизнеса”, и мне тоже хотелось стать какой-нибудь рыбиной в деловом мире. И вот на ум пришло слово “хек” – пожалуй, только эта рыба и была тогда в магазинах. Я добавил уменьшительный суффикс “-ля”, получилось “Хекля”. Потом выяснилось, что это подлинная удача. Клиенты думали: «“Хекля”, наверное, какое-то финское СП. Финнов после кризиса наверняка кинули, и теперь это русская контора. Но технологии-то остались – размещу-ка я в этой "Хекле" заказ»,– рассказывает господин Пыжов.

Компания старалась соответствовать этому "скандинавскому" имиджу. С самого начала решено было шить одежду европейского качества и работать с заказчиком, как в хорошем ателье – учитывая особенности корпоративной культуры каждого клиента. В ассортименте "Хекли" есть и одежда для промышленного персонала, однако акцент всегда делался на потребностях административных служб. Отсюда и средняя цена за комплект фирменной одежды – $170-180.

По словам Валерия Пыжова, первоначальные вложения в этот бизнес уже окупились, но рынок растет, поэтому приходится постоянно инвестировать в развитие. После кризиса "Хекля" открыла фирменный рознично-оптовый магазин (своеобразный бутик профессиональной одежды). Сегодня его месячный оборот составляет $20-35 тыс. Он ориентирован на клиентов, которым нужен один или несколько комплектов стандартной униформы, причем прямо здесь и сейчас.
В прошлом году "Хекля" запустила собственное производство в Пскове, оставив в Петербурге только мощности под изготовление небольших партий одежды. В то же время от 10 до 50% заказов в зависимости от сезона компания отдает подрядчикам.
Год назад фирма Валерия Пыжова освоила новое направление – сдачу профодежды в аренду (до этого в Петербурге подобную услугу предлагали лишь финны). Вместе с одеждой клиенту предоставляют услуги по чистке и ремонту. В обороте имеются три комплекта (или предмета): один носит работник предприятия-клиента, второй лежит у него на складе, а третий находится в стирке и ремонте у арендодателя.

По словам предпринимателя, его компания сейчас занимается перепозиционированием. Валерий Пыжов: "Традиционно наш слоган звучал так: '"Хекля" – это часть вашей корпоративной культуры'. Теперь же мы хотим, чтобы одежда с нашим лейблом была еще и модной, чтобы ее было престижно носить на работе. Думаю, на это уйдет минимум три-пять лет".
Штучный товар
Легкая промышленность никогда не отличалась высокой доходностью, и рентабельность среднего по размеру предприятия в этой отрасли по-прежнему колеблется в пределах 10%. В таких условиях шить простенькую и дешевую униформу выгодно только в больших объемах, которых у мелких и средних мастерских по определению нет. Однако вы можете производить малотиражный эксклюзив и продавать его по цене, которая будет на порядок выше среднерыночной. Конкурентным преимуществом в этом случае следует считать внимание к каждому заказчику и творческий подход к созданию моделей. Например, крупный производитель не станет вручную вышивать пуговицы к китайским костюмам: усилия, затраченные на обучение персонала этой непростой технологии, себя не окупят. Между тем они оказались очень важны для ресторана "Пекинская утка", не пожалевшего $2 за единицу рукодельной фурнитуры.

"Если цена товара для клиента существенно выше, чем в среднем по швейной отрасли, то и он, и мы должны быть уверены, что это обоснованная сделка",– говорят предприниматели. Так, компания Ives Rocher заплатила по $120 за комплект одежды для персонала своих московских магазинов. Исполнителю заказа пришлось оперативно договариваться с турецким поставщиком о покраске материала именно в тот цвет, который был нужен французам. Выполнение этой операции и привело к удорожанию заказа.

Впрочем, приведенная цена – отнюдь не предел. Стоимость иных комплектов корпоративной одежды может доходить до $150-200 (для сравнения: рабочий костюм от одного из серийных производителей профодежды стоимостью 1000 рублей считается дорогим).

Расходная статья.

Успешный бизнес многих нынешних игроков рынка профодежды начинался с допотопной швейной машинки, осваивать которую нередко приходилось самим основателям фирмы. Учредители компании "Сплав", производящей форменную одежду, в свое время шили для своих нужд туристское снаряжение – и так оказались на рынке, где прочные и удобные в полевых условиях изделия быстро нашли спрос, в частности у нарождающихся частных охранных предприятий. А Илья Хандриков с ностальгией вспоминает, как с предпринимательским блеском в глазах разматывал на паркете своей квартиры рулоны ткани. Его компания "Формика" в середине 1980-х стартовала, используя труд надомников. Одним из преимуществ этой категории работников было то, что они не торопили с оплатой. Первые деньги от заказчиков тогда появились спустя полгода, и до этого никто не получал зарплату.

Запустить бизнес, обойдясь практически без инвестиций в производство, теоретически можно и сегодня. Работать в этом случае придется дома или на съемной квартире, привлекая в качестве портных родственников, знакомых или просто сидящих без работы швей.

Для создания самого скромного пошивочного производства, по словам хозяйки фирмы "Фокс Модел" (одежда для промоутеров) Августины Кулебякиной, достаточно иметь начальный капитал $5 тыс.: «У меня есть знакомый, которому этой суммы хватило, чтобы арендовать плохо освещенное тесное помещение и поставить туда несколько машинок советского образца». Впрочем, сама госпожа Кулебякина, открывая мастерскую, потратила $30 тыс., которые вернула уже через два года.

Около $10 тыс., на которые было налажено пошивочное производство, семейная фирма "Варион-Дизайн" накопила, занимаясь перепродажей обычной дешевой одежды. Однако имевшиеся мощности вскоре перестали справляться с растущими заказами. Для обновления швейной техники взяли валютный кредит в банке, отдавать который пришлось после кризиса 1998 года. С тех пор компания решила больше никогда не брать в долг и развиваться только на собственные средства.

Валерий Пыжов, владелец питерской компании "Хекля": «Конечно, можно ринуться в бой и с $10 тыс. Но в этом случае слишком велик риск не окупить вложения: при нынешней концентрации рынка минимальный уровень конкурентоспособности стоит дороже. Так что желательно иметь хотя бы $25 тыс., а еще лучше – $80-100 тыс. На эти деньги можно создать приличное производство, которое поможет вам выйти на $10 тыс. месячного оборота уже через четыре-пять месяцев. Если не спать и действовать без грубых ошибок, то окупить затраты удастсягода через полтора-два».

Время и место

Бизнес по пошиву любой одежды, включая профессиональную, подвержен сезонным колебаниям, которые нужно учитывать, собираясь открыть мастерскую. Пик спроса обычно приходится на раннюю осень: именно в это время большинство руководителей вспоминают, что на зиму персоналу нужны теплые комбинезоны или рубашки с длинным рукавом. Оживляется рынок и поздней зимой, когда потребитель начинает загодя закупать летние комплекты одежды.

В среднем энергичному коммерсанту для запуска производства на 10-15 рабочих мест необходимо шесть-восемь месяцев. Большая часть этого времени уходит на поиск помещения и переговоры с поставщиками оборудования и расходных материалов. Исходя из этого, гендиректор фирмы "Контакт-СДС" Светлана Скворцова советует начинать шевелиться после Нового года, чтобы встретить сезонный спрос во всеоружии. Лето в этом отношении – менее удачный вариант: в разгар отпусков сложнее найти кадры.

Но прежде чем формировать коллектив, необходимо найти помещение под производство. Основные требования, соблюдение которых контролирует СЭС, сводятся к хорошему освещению (желательно естественному, для чего необходимы большие окна) и относительно свободному пространству с высокими потолками.

Малые и средние швейные компании свои производственные площади, как правило, арендуют: вложения в недвижимость в этом бизнесе редко окупаются. Иногда выбирается подвальное или полуподвальное помещение. Так, фирма господина Кошлакова-Крестовского очень удачно арендовала под пошивочную мастерскую подвал в доме, расположенном в двух шагах от Арбата.

Впрочем, из соображений экономии в Москве, Санкт-Петербурге и других городах с высокими арендными ставками помимо офиса лучше размещать только экспериментальное производство. Его основное назначение – выпуск пробного экземпляра модели перед изготовлением целой партии. Без швейной "лаборатории" обойтись будет сложно: клиент не сможет удостовериться в правильности своего выбора, а вы – оценить трудоемкость процесса, чтобы верно назначить цену. В фирме "Фокс Модел", например, тщательно подсчитывают время, затраченное опытной швеей на изготовление нового изделия, и только затем сообщают заказчику его стоимость. Правда, в данном случае экспериментальная и полная партии товара производятся в одном месте.

Месячный объем производства компании госпожи Кулебякиной составляет 400-500 изделий, для чего пока хватает 100 кв. м в здании бывшего НИИ. Однако когда нужно сшить за месяц тысячу и больше единиц продукции, поневоле приходится задумываться о расширении.

Покупка собственной фабрики – дело крайне хлопотное и доступное немногим, особенно на начальном этапе. Компания "Сплав", по словам ее совладельца и начальника отдела сбыта Дмитрия Паршина, решилась на открытие собственного завода только три года назад, на седьмом году работы. На покупку, реконструкцию и техническое оснащение здания под швейное производство в Твери было потрачено порядка $1 млн. "Первые два года наше предприятие приносило одни убытки, и окупится оно еще нескоро – минимум через пару лет. Но, открывая производство в Твери, мы немало сэкономили. Это выгодный вариант с точки зрения цен на промнедвижимость и уровня зарплат персонала, а на нашем предприятии работает ни много ни мало 300 человек. В то же время наша фабрика находится недалеко от Москвы, что дает нам возможность эффективно управлять производством и соблюдать график поставок материалов и готовой продукции",– говорит господин Паршин.

Но даже если вы решили начать дело с размахом и сумели найти деньги на покупку производства, подыскать нужный вариант будет нелегко. На сегодня недорогих промышленных объектов, да еще подходящих по площадям и планировке, в окрестностях той же Москвы почти не осталось. "Еще три года назад можно было купить фабрику в Московской области. А теперь покупатель предприятия, расположенного в 200-250 км от столицы, может считать, что ему крупно повезло",– констатирует Илья Хандриков.
Проще и дешевле доверить часть своего производства внешнему подрядчику. Так поступает подавляющее большинство участников рынка. Дело в том, что традиционные швейные фабрики используют в основном поточную систему производства, когда технологический процесс разделяется на множество мелких операций. Схема, при которой каждая швея выполняет несложную операцию, обеспечивает высокую производительность: порой она втрое выше, чем при индивидуальном пошиве, когда портной изготавливает все изделие целиком. Из соображений оперативности конвейерным производителям можно отдать наиболее простые модели, оставив у себя только одежду, изготовление которой вы не хотели бы доверить стороннему исполнителю.

А имея подрядчиков, работающих с небольшими, но сложными заказами, можно полностью сосредоточиться на дизайне, снабжении и работе с клиентами, а остальное передать на аутсорсинг. Но для полного превращения в оболочечную компанию время еще не настало: процесс тормозят не всегда высокая квалификация персонала подрядчика, низкое качество оборудования и несовершенство организации производства на большинстве отраслевых предприятий.

Штатное расписание.

В России бизнес на одежде для корпоративных клиентов появился во многом благодаря энтузиазму дилетантов в швейном деле, в частности, дипломированных экономистов и маркетологов. Встречаются также инженеры и научные работники. Как правило, они занимаются общим управлением, маркетингом и финансами, а технологию производства доверяют специалисту. По мнению Дмитрия Кошлакова-Крестовского, если есть стройная концепция продвижения на рынке, хорошее материальное обеспечение и талантливый дизайнер, успех вашего предприятия на две трети зависит от работы технолога. В маленьких фирмах он часто выполняет и функции управляющего производством.
Правда, как считает Валерий Пыжов, отдельную должность менеджера цеха следует вводить лишь после того, как число работников превысит 10 человек. Не исключено, что до этого подбирать швей и следить за качеством их работы придется самому руководителю компании. При этом наивно рассчитывать, что, как только вы дадите объявление в газетах о приеме на работу, к вам выстроится очередь высококвалифицированных мастериц. "Несмотря на обилие средних и высших учебных заведений в этой сфере, кадровая проблема была и остается для нас одной из самых острых",– сетует Светлана Скворцова. И с ней согласны другие предприниматели.

Как правило, швеи работают по принципу сдельной оплаты труда. Кроме того, на размер их заработка могут влиять трудоемкость и скорость создания изделий. В Москве опытная швея в среднем зарабатывает от $200 до $400 (как минимум вдвое больше, чем в Твери или Ивановской области).

При этом только набором швей проблемы не ограничиваются. Ни в одной книге по менеджменту вы не найдете инструкций, как управлять коллективом женщин со среднетехническим образованием, временами ведущих себя как пауки в банке. Первый год текучка может достигать гигантских размеров, и к этому следует быть морально готовым.

Кроме того, для относительно полной комплектации штата небольшой пошивочной компании потребуются закройщик, конструктор, менеджеры по закупкам и продажам. Итого 15-20 сотрудников.

Игры партнеров.
Самое худшее в этом бизнесе – простои, считает Августина Кулебякина: «Если они будут происходить регулярно, люди разбегутся. Профессиональная швея не станет сидеть без работы. Она уйдет в другую мастерскую, а вы заработаете дурную репутациюнестабильного производства. Чтобы подобное не случилось с моей компанией, за редкие паузы в заказах я плачу своим портным неустойку». Поэтому выходящей на рынок молодой компании профессионалы рекомендуют предварительно обеспечить себе хотя бы минимальный портфель заказов (из двух-трех источников).

Поиск заказчиков – еще одна проблема. Подавляющее большинство опрошенных нами владельцев пошивочных производств утверждают, что получили свои первые заказы случайно либо по знакомству. При этом основная часть малых и средних производителей униформы рекламу не дают, полагаясь на "сарафанное радио", лишь иногда информациюо них можно увидеть в справочниках и специализированных журналах. Проверенный способ поиска заказчиков – участие в отраслевых выставках (самая популярная – "Телогрейка"; в прошлом году в ней участвовали около 150 компаний). И если не сразу, то со временем большинство производителей обязательно нанимают менеджеров по продажам. Исключение составляет разве что узкая ниша одежды для участников промо-акций, где заказы поступают от рекламных агентств (за посредничество они, как правило, просят 20-30% комиссионных). Это избавляет Августину Кулебякину от необходимости держать лишнюю штатную единицу. А ту часть работы продавца, которая предусматривает знакомство клиента с эскизами и образцами ткани, директор фирмы "Фокс Модел" берет на себя: «Тут нужно учитывать специфику работы в непрерывном цейтноте, когда любая задержка способна осложнить нам жизнь. Утром я получаю заказ на пошив 200 костюмов для молодых людей, рекламирующих зубную пасту, шоколад, корм для животных или что-нибудь в этом роде. Мчусь к клиенту, на коленке набрасывая три-четыре эскизных варианта – дизайном моделей занимаюсь сама, поскольку имею опыт в этих делах. После утверждения эскиза заказчиком бегом назад в офис. Ведь завтра вечером партия одежды должна быть готова».

Если вы хотите работать с серьезным клиентом на постоянной основе, будьте готовы к его щепетильности и даже подозрительности, особенно если это западный заказчик. Илья Хандриков: «Когда мы обсуждали с British Petroleum возможность сотрудничества, эта компания запросила у нас основные положения транспортной политики "Формики": нормы техобслуживания, квалификацию водительского состава, логистические решения и т. д. Они хотели убедиться в нашей безопасности как партнеров. В случае с другой, уже французской, компанией при помощи специальных датчиков проверялось качество материалов. Заказчик вшивал их в купленную у нас одежду, чтобы отслеживать, какое количество стирок она прошла и как это сказалось на ее износе. С такими данными легко понять, хорошо ли прокрашена ткань, насколько она прочна и долговечна». Но с какой бы дотошностью вас ни проверяли на вшивость, игра того стоит. Ведь однажды завоевав доверие клиента, вы получаете стабильный источник заказов – если, конечно, не будет рекламаций.

По мнению Дмитрия Кошлакова-Крестовского, особенно выгодно работать с предприятиями сферы услуг – гостиницами, ресторанами, розничными сетями, поскольку их персонал постоянно меняется: «Некоторым из наших клиентов каждую неделю приходится что-нибудь дошивать, на это уходят километры ткани. Поэтому за разработку модели мы берем совсем немного – в среднем $300».

Большие размеры вышли из моды.
Разорения на рынке профессиональной одежды – большая редкость. А если они все же случаются, то, как правило, по одной простой причине: работа на одного заказчика.
От этого, к примеру, пострадала фирма по пошиву одежды для персонала гостиниц и ресторанов "Академстиль". Некоторое время она тесно сотрудничала с фабрикой "Трехгорная мануфактура". Компания не платила за помещение и ткани, да еще постоянно получала от дружественной структуры выгодные заказы. И "Академстиль" не обременяла себя поиском дополнительных клиентов, за что и поплатилась. Когда в составе собственников швейной фабрики произошли изменения, фирма лишилась покровителя и фактически осталась не у дел.

Похожая история произошла и с уже несуществующей компанией "Скитто-Мастер", позже переименованной в ТД "Победа" (кстати, на территории одноименной швейной фабрики находился офис "Скитто-Мастера"). Это торгово-пошивочное предприятие слишком много внимания уделяло одному клиенту – НК ЮКОС. Но когда нефтяная компания неожиданно ушла к конкуренту, "Скитто-Мастеру" не хватило заказов, чтобы полностью загрузить свои мощности.

Подобный исход ожидает любое предприятие, рассчитывающее выжить на рынке за счет одного-двух крупных заказчиков. Более того, по мнению Светланы Скворцовой, с каждым годом рассчитывать на них будет все сложнее, поскольку российские пошивочные предприятия рискуют не выдержать ценовую конкуренцию с иностранными поставщиками: «Я была в Белоруссии на выставке и могу сказать, что тамошние швейные производители просто рвутся на российский рынок. При этом их отпускные цены в лучшем случае равны нашей себестоимости».

По убеждению Валерия Пыжова, в скором времени в России останутся лишь небольшие производства, обслуживающие индивидуальные потребности конкретных заказчиков. Только стратегия заполнения малых и средних по емкости ниш будет эффективной, принося достойную прибыль. Чего, увы, не скажешь о крупных фабриках по выпуску одежды. Если экономическая ситуация будет развиваться так, как последние два года, то, по прогнозам предпринимателя, серийные производства начнут закрываться одно за другим из-за роста издержек и, соответственно, потери конкурентоспособности – в первую очередь по отношению к китайским производителям, готовым выпускать что угодно, включая профессиональную одежду, по запредельно низким ценам. При этом от иллюзии завоевать рынок демпингом лучше избавиться с самого начала. Валерий Пыжов: «"У нас дешево" – самая слабая из всех возможных позиций. Всегда найдется конкурент, цена которого окажется привлекательнее. Потом курс на дешивизну, особенно в молодой фирме, не даст ей возможности производить интересный, красивый и качественный продукт. Она просто затеряется среди мастерских и фабрик по пошиву малопримечательной утилитарной продукции, отличие которой от ассортимента советских времен разве что в фирменной нашлепке. В нашем бизнесе необходимо иметь свое лицо, и хорошо, если оно будет выразительным».

Новая услуга на этом рынке, которая способна сэкономить ЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ средства компании-заказчику, что очень важно в условиях кризиса. Это услуга АРЕНДЫ производственной одежды. Эта услуга включает в себя:
- Рабочую одежду
- Доставку
- Регулярную стирку
- Ремонт одежды
- Учет
- Раскладку по шкафам
- Замену изношенной одежды
- Брендирование одежды