Продажа офисной мебели - всегда рентабельный бизнес

Номенклатуру офисной мебели составляют письменные и компьютерные столы, стулья, шкафы, стеллажи, тумбы, приставки, кресла для директоров и менеджеров, кабинетные наборы, столы для конференц-залов и многое другое

Рентабельность сегмента офисной мебели доходит до уровня в 30%. Первоначальные инвестиции в бизнес составляют порядка 200000 долларов США, срок окупаемости два-три года.

В номенклатуру офисной мебели входят письменные и компьютерные столы, стулья, шкафы, стеллажи, тумбы, приставки, кресла для директоров и менеджеров, кабинетные наборы, столы для конференц-залов и многое другое.

Обычно производители выпускают коллекции, объединенные общим дизайном, но различающиеся по стилю и видам отделки. Ассортимент одной фабрики может насчитывать несколько тысяч наименований предметов, которые по функциональному назначению распределяются на три группы.

Первая именуется оперативной мебелью для рядового персонала офисов и занимает самую большую долю на рынке – 70%. Обычно комплект оперативной мебели включает в себя письменный стол, стул, тумбу и полку и стоит $200-500. Такую мебель отличает простота и отсутствие лишних деталей.

Вторая группа – это кабинеты для менеджеров и руководителей среднего управленческого звена. Эта мебель изготавливается из качественной древесно-стружечной плиты, отделанной ПВХ или шпоном, а также из недорогих пород дерева. Такие комплекты стоят $1000-10000. На них приходится примерно 20% продаж.

К третьей группе, охватывающей последние 10% рынка, относятся кабинеты для топ-менеджеров. Обычно в их производстве используются дорогие материалы – ценные породы дерева и натуральная кожа. Цены на кабинеты представительского класса начинаются от $20 тыс., а на эксклюзивные модели – от $60 тыс.

Большинство магазинов специализируется на продаже всех трех мебельных групп, иначе они рискуют потерять клиентов, которые предпочитают заказывать весь набор мебели в одном месте и заинтересованы в получении скидок за большой объем закупок.

Чтобы разместить полноценную экспозицию офисной мебели, требуется магазин площадью не менее 200 кв. м. По опыту торговых компаний, оптимально, если клиенту будет представлено 6-12 коллекций «оперативки» разных ценовых категорий. А также 10-15 коллекций кабинетов руководителя: по 2-5 в каждом стиле – «классика», «модерн» и «хай-тек».

Такую коллекцию мебели не всегда возможно выставить в торговом зале, тем более что арендная плата «съедает» до 30-60% ежемесячной прибыли мебельного магазина. Поэтому зачастую компании-продавцы активно используют визуальную демонстрацию:цветные каталоги, настенные фотоплакаты, демонстрирующие достоинства мебельных коллекций, или проекты, уже реализованные в офисах заказчиков.

Наличие собственного склада спорный вопрос для мебельной торговой компании. По мнению одних участников рынка, без склада компании будет тяжело работать, ведь клиенты обычно стремятся получить мебель сразу после перечисления денег. А не ждать неделями готовый заказ.

По мнению же других, содержание большого склада не всегда оправдано. Достаточно иметь небольшой склад, на котором размещаются самые востребованные и ходовые позиции. А если клиент делает нестандартный заказ, то можно работать по частичной предоплате. Обычно срок ожидания составляет не более недели. Здесь главное наладить взаимодействие с поставщиками.

А если производитель или его склад находится в одном городе с покупателем, можно осуществлять поставку непосредственно с фабрики. Главное – иметь постоянный доступ к информационной базе, отражающей наличие необходимой мебели на складе.

Как правило, магазины работают с несколькими производителями. Причем обычно мебельные фабрики предоставляют товар на реализацию или на условиях товарного кредита. Выкупать приходится лишь демонстрационные образцы.

Первоначальные инвестиции в организацию бизнеса по торговле офисной мебелью составляют порядка $200 тыс. Как правило, магазин начинает зарабатывать прибыль только на втором году существования. Затраты на раскрутку бизнеса обычно окупаются через три-четыре года активной работы.

Розничные наценки на реализуемый товар зависят от фабрики, класса мебели и спроса у покупателей. В среднем они колеблются от 20-60%, а в отдельных случаях могут доходить до 100%.

Активно демпингуют только молодые компании и региональные производители, стремящиеся завоевать место на столичном рынке.

В зависимости от сезона, условий аренды и наработанной клиентуры рентабельность торговли офисной мебелью колеблется в пределах 10-30%.

Традиционные способы привлечения клиентов для салонов офисной мебели – это реклама в печатных изданиях, телемаркетинг, прямая рассылка буклетов с предложениями, участие в выставках, а также размещение коллекции на собственных интернет-сайтах. У каждого способа есть свои плюсы и минусы.

По мнению участников рынка, прямая рассылка дает самую высокую отдачу. Но лишь только в том случае, если она попадает по назначению- непосредственно к человеку, отвечающему в компании за обустройство офиса.

Что касается телефонного маркетинга, то, он может быть полезен для установления первичного контакта. Причем здесь важно не рассылать прайс-листы, а информировать клиента о возможностях. На Западе подсчитали, что правильно подобранный интерьер способен до 40% повысить производительность труда сотрудников. Важно донести эту мысль до наших бизнесменов.

Наиболее эффективным способом считается участие в выставках. На выставке клиент имеет возможность увидеть коллекции многих производителей и продавцов, сравнить их, прицениться и выбрать то, что соответствует его вкусам, финансовыми возможностями и потребностям.

По мнению экспертов, чтобы создать базу заказчиков, уходит от полугода до трех лет. Дальше начинает работать «народная молва»: круг новых клиентов расширяется за счет рекомендаций старых.

Сегодня в условиях жесткой конкуренции на рынке борьба за клиента ведется посредством расширения спектра услуг. Бесплатная доставка мебели, сборка, гарантийное обслуживание, накопительные скидки, дисконтные карты – сегодня это обязательные составляющие сервиса любой компании.

Почти все фирмы бесплатно делают для клиентов проекты расстановки рабочих мест в офисе с помощью компьютерных программ. Но магазинов, имеющих в своем составе дизайн-бюро, способные на высоком профессиональном уровне разработать проект интерьера и подобрать под него мебель, пока мало. Практика показывает, что подобные дизайнерские услуги становятся все более востребованными.

По мнению экспертов будущее за теми компаниями, которые предлагают клиентам комплексное абонентское обслуживание, то есть решение всех вопросов, связанных с оборудованием офиса мебелью, от дизайн-проекта до разборки, перевозки и сборки мебели при переезде компании в новый офис.