С чего начинать автопрокат - свой бизнес в деталях

Прокат автомобиля не всем по карману. В Москве аренда хорошей иномарки стоит $40-80 в сутки. Тем не менее, число клиентов прокатных контор постоянно растет. От чего зависит успех в этом бизнесе?

Первым давать автомобили напрокат начало подразделение «Интуриста». Было это лет 15 назад. Предоставлялась такая услуга только иностранцам, привыкшим к подобному сервису. Во всем мире множество туристов и деловых людей, прилетев в чужой город, сами садятся за руль – это дешевле, чем брать такси, и предоставляет полную свободу передвижения. Поэтому логично, что следующий прокатный салон был открыт в столичном международном аэропорту одним из франчайзи мировой прокатной системы Hertz.

Гости из-за рубежа до второй половины 90-х составляли примерно 80% клиентов

Сейчас, по оценке директора компании «Элекс-полюс» Юрия Львова, рынок проката автомобилей без водителя растет на 15-20% в год. Его оборот составляет до $2,5 млн. ежемесячно, а всего в российском прокате задействовано до 3000 машин. Если сравнивать с США, эта цифра смехотворно мала. Там в прокате «крутится» порядка 2 млн. авто. О таких масштабах отечественным компаниям пока остается только мечтать.

По мнению специалистов, главная причина неразвитости российского прокатного бизнеса в том, что многие потенциальные клиенты просто не знают о существовании такой услуги. Поэтому многие прокатные фирмы рекламируют не столько свой брэнд, сколько услугу как таковую. Возможно, именно поэтому «раскрученных» марок, которые потребитель узнавал бы с первого взгляда, на этом рынке пока просто нет. Исключение составляет компания «Элекс-полюс». Однако и она известна широким массам не благодаря прокату, а благодаря успехам в торговле отечественными машинами.

Тем не менее, число фирм, занимающихся прокатом, растет. Полгода назад в Москве начала работать Ассоциация прокатных компаний. Ее членами уже стали одиннадцать фирм, которым принадлежит 800 машин.

– Интересно, что за последние три года прокатом занялись десятки новых предприятий, и никто из них пока не ушел с

Координатор по маркетингу компании «Рольф-прокат» Иван Разумов еще более смел в своих оценках:

– Ежегодно рынок растет в Москве на 20-30%, а общая его емкость составляет порядка $3 млн. ежемесячно.

– Сегмент проката отечественных автомобилей уже поделен между основными игроками, – отмечает директор компании «Авента» Дмитрий Новожилов. – А вот на рынке проката иномарок места пока хватает всем. Компаний, предлагающих качественные услуги по разумным ценам, немного. Зато хватает фирм, сдающих в прокат иномарки пяти-семи лет по цене новых автомобилей.

По прогнозам экспертов из Ассоциации прокатных компаний, в ближайшее время на рынок выйдут десятки небольших компаний, владеющих небольшим автопарком – из двух-трех десятков машин.

Автопрокатный бизнес: Клиенты

Взять напрокат даже отечественный автомобиль не так дешево – $18-30 в сутки. Поэтому, по идее, клиентами прокатных компаний должны быть люди с высокими доходами. Но у таких обычно есть свой собственный автомобиль, а нередко и не один. Зачем же им брать чужие машины?

– У большинства наших клиентов действительно имеется автомобиль. В прокатную компанию они обращаются тогда, когда их авто по каким-то причинам «неработоспособно», например, ремонтируется, – говорит Юрий Львов. – В отличие от иностранцев, у наших граждан еще не выработалась привычка брать автомобиль напрокат, приезжая в другой город. Именно поэтому 80% наших клиентов – жители Москвы и Московской области.

Как утверждает Иван Разумов, 50% клиентов их фирмы – автовладельцы, на время оставшиеся без своей машины. Еще 20-25% – это те, кто берет автомобиль для путешествий или развлекательных целей. Например, для поездки на отдых в Подмосковье или другой город.

Еще один типичный клиент – человек, которому время от времени требуется продемонстрировать деловым партнерам свою обеспеченность. Тогда он на сутки арендует дорогой автомобиль исключительно для поездки на деловую встречу.

Кроме того, в последнее время возросло число корпоративных клиентов, берущих автомобили на длительный срок.

– Многие компании предпочитают не связываться с покупкой собственного автомобиля, его техническим обслуживанием и поиском водителя, – говорит исполнительный директор Ассоциации прокатных компаний Михаил Юдин.

Автопрокатный бизнес: Автопарк

Московский рынок проката легковых автомобилей сегодня можно условно разделить на два сегмента. В первом, «дешевом», работают компании, предлагающие отечественные машины. Как правило, они эксплуатируют «Жигули», у которых наиболее оптимальное соотношение цены и качества среди российских автомобилей. Этот сектор практически полностью контролируют две компании – «Элекс-полюс» и «Инком-Лада». В парке каждой из них – около 500 машин.

По мнению специалистов, в том, что отечественные автомобили предлагает крайне ограниченное число крупных компаний, нет ничего удивительного. Не имея денег на закупку сотен дешевых машин, в «демократичный» сегмент сегодня уже не выйти. Поэтому никто из новых компаний этого не делает.

Большинство прокатных контор работают в «дорогом» сегменте. Парк самых крупных компаний насчитывает по 150-200 машин зарубежного производства – «экономичного», «среднего» и «бизнес»-класса.

С иномарками подавляющее большинство компаний работает по двум причинам: они более надежны, чем наши машины, и за их аренду можно брать более высокую плату. Если фирма является одновременно дилером какой-то марки, то свой парк прокатных машин она формирует из них же. Например, «Рольф-прокат» работает в основном с Mitsubishi, а «Европкар-РУС» – с Audi. Преимущества такого подхода очевидны. Во-первых, фирма получает дилерскую скидку при покупке машин, а во-вторых, экономит на их ремонте и техническом обслуживании, так как делает это в собственном техцентре.

Автомобили эконом-класса в основном представлены малолитражными иномарками. Они сдаются в аренду по $40-50 в сутки. К бизнес-классу операторы рынка относят Honda Accord, Volkswagen Passat или Skoda Octavia. За них с клиентов берут уже $80-90. Покататься на представительском автомобиле – таком, как Merсedes или Audi A6, – можно за $130-170 в сутки. А аренда некоторых моделей дорогих авто, например Merсedes Gelend-wagen, обходится клиентам в $250 в сутки.

Взять же напрокат суперпрестижную иномарку типа Porshe или Ferrari в Москве, в отличие от зарубежья, невозможно.

Самой дорогой автомобиль, сдаваемый в аренду, – лимузин. Цена аренды лимузинов определяется обычно в расчете не на день, а на час. Это вполне естественно: большинству заказчиков лимузин требуется только на какое-то краткосрочное мероприятие, например свадьбу. Арендовать «длинный» Lincoln в Москве можно за $60-70 в час.

Лимузины сдаются напрокат вместе с водителями. Однако некоторые клиенты предпочитают пользоваться услугами водителей и при аренде «обычных» автомобилей. В основном это иностранцы.

– Они часто просто боятся выезжать на улицы Москвы, – рассказывает Дмитрий Новожилов. – В российской столице свои жесткие правила поведения на дорогах, которые имеют мало общего с действующими во всем мире.

Обычная наценка за услуги водителя – порядка $60 в сутки. Правда, из этих суток водитель будет работать только восемь часов. Сверхурочная работа оплачивается дополнительно. В большинстве компаний водителей не держат в штате. Как правило, их привлекают для обслуживания конкретных заказов. В среднем на семь-десять машин в парке приходится один водитель.

Автопрокатный бизнес: Доходы

Большинство профессионалов прокатного рынка уверены: небольшой или средней компании, имеющей в своем парке до 30 машин, гораздо выгоднее эксплуатировать иномарки.

– Если вы работаете с отечественными машинами, на одну прокатную позицию придется брать сразу два автомобиля – один для проката, другой – на запчасти, – говорит Дмитрий Новожилов. – Иномарки несравнимо надежнее.

По словам Михаила Юдина, рентабельность прокатного бизнеса сегодня находится на уровне 20-25%. Однако для получения стабильной прибыли важно обеспечить максимальную загрузку автомобилей. В среднем один автомобиль эксплуатируется порядка 230 дней в году.

– Хорошо, когда машина работает в прокате 65-70% всего времени. Это сопоставимо со среднемировым показателем загрузки, составляющим 72%, – считает Юдин. – Но чтобы обеспечить такой результат, денег на рекламу лучше не жалеть.

По опыту компаний, на первых порах на рекламу приходится тратить до 10% всего бюджета фирмы.

По словам Михаила Юдина, наиболее интересно сдавать автомобиль в долгосрочную аренду корпоративным клиентам. Стоимость прокатной услуги при этом намного ниже, но выгода все равно налицо, так как растет коэффициент загрузки. Например, если аренда машины эконом-класса стоит в «Рольф-прокате» $55 при сдаче на сутки, то стоимость месячной аренды определяется из расчета $30 в сутки ($900 в месяц). Но сдача в долгосрочную аренду позволяет не тратить силы на поиск новых клиентов, снижает расходы времени на оформление документов и проверки. Кроме того, далеко не все машины бывают востребованы 17 дней в месяц, требующиеся, чтобы заработать те же $900 при сдаче авто по стандартному тарифу.

Пик продаж прокатных компаний приходится на лето, когда возрастает поток путешественников. По утверждению специалистов фирмы «Авента», летом спрос увеличивается на 30-40%. Многие фирмы в сезон повышают стоимость аренды – в среднем на 15%.

Автопрокатный бизнес: Лизинг

По мнению Ивана Разумова, прокатной компании лучше не покупать машины, замораживая значительные средства, а брать их в лизинг. Это требует существенно меньших инвестиций.

– В этом случае можно отнести затраты по лизинговым платежам на себестоимость, а также ускорить амортизацию автомобиля, – отмечает Михаил Юдин. – К тому же обычно через два с половиной – три года машина, сдававшаяся в прокат, списывается и продается. При этом она теряет 30-40% от своей первоначальной цены.

Существуют различные схемы автолизинга, но самая распространенная выглядит так:

– Прежде всего, от клиента требуется сделать первоначальный платеж в размере 20-30% от цены автомобиля, – рассказывает генеральный директор лизинговой компании «Кельвин» Сергей Дианин. – Затем он ежемесячно вносит определенную сумму – до 3% от полной стоимости машины. Как правило, срок лизинга составляет 25 месяцев или несколько больше. По прошествии этого времени прокатная компания или выкупает автомобиль, полностью за него расплачиваясь, или возвращает его нам, и мы сами занимаемся его реализацией.

Если платежи по лизингу составляют $500 ежемесячно, а выручка от сдачи машины в аренду составляет $1000, то половина этой суммы остается прокатчику.

Срок эксплуатации машины прокатные компании сознательно ограничивают двумя-тремя, а иногда даже полутора годами. Как правило, по прошествии этого времени машина не только теряет свой внешний вид, но и начинает значительную часть времени простаивать в ремонтных мастерских. Как утверждает Иван Разумов, за год прокатный автомобиль в среднем «накручивает» 35 тыс. километров, что существенно больше, чем если бы он находился в личной собственности. Поэтому фирмы стараются продавать автомобили, пока они не сильно потеряли в цене.

Автопрокатный бизнес: Риски

Автомобили в аренду дают далеко не всем. Во всех прокатных конторах есть существенные ограничения по возрасту: клиенты должны быть старше 21, а иногда 25 лет. Хозяева прокатных фирм логично рассуждают, что с возрастом человек не только приобретает опыт управления автомобилем, но и взрослеет. Поэтому у него пропадает желание устраивать из каждой поездки гонки «Формулы-1». Кроме того, важен водительский стаж. Обычно прокатные фирмы требуют, чтобы клиенты имели опыт вождения не менее одного года, иногда – трех лет.

Помимо этого, российских граждан, желающих покататься на наиболее дорогих и престижных иномарках, «пробивают» на предмет криминала. Обычно делается это неофициально – через связи службы безопасности прокатной компании с сотрудниками милиции или ГАИ. Если у клиента имеются судимости, ему обычно отказывают.

Однако никакая, даже самая тщательная проверка не может дать фирме гарантии того, что машина не будет угнана или не попадет в аварию. По статистике, сегодня угоняется практически каждое пятидесятое прокатное авто.

– Ежегодно у нас по различным причинам выбывает из строя до 15 из 500 автомобилей, – приводит статистику Юрий Львов.

Как утверждает Дмитрий Новожилов, на 100 заказов приходится 5-6 аварийных случаев, и эти траты нужно каким-то образом возвращать. Ведь помимо прямых, компания несет и косвенные убытки, теряя заработок в те дни, когда машина находится «на лечении».

Еще несколько лет назад у прокатных компаний не было никаких реальных мер воздействия на клиентов, повредивших автомобили. Сейчас ситуация изменилась. Во-первых, все компании в обязательном порядке страхуют автомобили. Во-вторых, для лучшей подстраховки они берут с клиентов небольшой денежный залог.

Обычно залог за классические «Жигули» составляет $150-200, за переднеприводные машины – $200-400, за иномарки эконом-класса – $300-500, бизнес-класса – $500-800, а в качестве залога за представительский лимузин не грех взять и более $1 тыс.

У клиента, внесшего залог, появляется больше стимулов вернуть машину в целости и сохранности. Если же страховой случай наступает не по вине клиента, залог, безусловно, возвращается.

Еще один метод «подстраховки», применяемый прокатными компаниями, – это ограничение пробега автомобиля, сдаваемого в аренду. Обычно клиенту разрешается проехать за сутки 150-200 км, но не более того.

– Это позволяет пресечь попытки использовать наши автомобили как такси, – говорит Иван Разумов. – Ведь это не только ускоряет износ автомобиля. Люди, подрабатывающие частным извозом, – наши конкуренты, они обслуживают наших потенциальных клиентов.

Если лимит пробега превышен, то прокатная компания имеет право удержать с клиента от двух до четырех рублей за каждый лишний километр.