Бизнес Ресурс

Перерасти такие скромные масштабы и создать стабильный бизнес могут немногие. Отдача от традиционных способов продвижения компании на рынке минимальна. Поэтому ремонтники ищут посредников: договариваются с застройщиками, УЖК и дизайнерами, которые могут загрузить их работой.

Как договориться с застройщиком

Сколько берут дизайнеры интерьеров за свою протекцию

Зачем магазину стройматериалов искать клиентов для ремонтных бригад
Объем работ отделочно-ремонтных компаний складывается из площадей новостроек и ремонтируемых квартир. В прошлом году в Екатеринбурге ввели 810 тыс. кв. м жилья. Примерно столько же квадратов вторичной жилой недвижимости отделочники побелили, покрасили, заклеили обоями и выложили ламинатом.

В 2007 г. за каждый кв. м заказчики отделочных работ отдали в среднем 4 тыс. руб. Общая сумма, которую они потратили на ремонт, — 6,5 млрд руб. По подсчетам АЛЕКСЕЯ ТРЕНОГИНА, директора строительной компании «Арт-Ек», каждый квадрат принес отделочникам 2-3 тыс. руб. чистой прибыли и в прошлому году они заработали 3,2-4,8 млрд руб.

Доступ к этим деньгам получить относительно просто. Порог вхождения на отделочно-ремонтный рынок — 350 тыс. руб. Небольшой штат работников можно сколотить максимум за пару месяцев. Первых клиентов новички находят среди знакомых. «Если фирма работает со стабильным качеством и не срывает сроки, без заказов она сидеть не будет. К ней будут приходить по рекомендациям», — заключает ОЛЕГ ИВАНОВ, директор ИСК «Урал».

За счет потока по рекомендациям небольшая фирма в 10-15 человек может стабильно работать, но строить большие планы — вряд ли, констатируют игроки рынка.

Клиентопотоком управлять не получится

Основная проблема ремонтных бригад — на рынке фактически не действуют стандартные способы привлечения клиентов.

Компания «Арт-Ек», занимающаяся отделкой элитных квартир, пыталась увеличить клиентопоток с помощью печатных СМИ. «Целый год я тратил деньги на рекламу в трех глянцевых журналах Екатеринбурга. Отдачи никакой не было. Вообще», — делится негативом г-н Треногин.

Другая ремонтно-отделочная компания, Restot, ищет заказчиков в Интернете. Фирма создала собственный сайт и занимается его продвижением. Посещаемость интернет-страницы, по словам АНДРЕЯ СИДОРОВА, технического директора Restot, растет. Но ни одного клиента через Всемирную паутину организация до сих пор не перехватила.

Если отделочников не порекомендуют, хороший заказчик к этой компании не обратится, даже если у нее хорошая репутация, большой опыт работы и она много тратит на рекламу. Подрядчиков на отделочные работы в 99% случаев ищут исключительно по рекомендациям, констатирует г-н Сидоров.

«Сложность даже не в количестве клиентов, а в том, что контролировать объемы работ, прогнозировать что-то почти невозможно», — разводит руками руководитель одной из ремонтных бригад. Отделочно-ремонтная организация, по его словам, может быть загружена неотложными заказами и работать по 16 часов в день несколько месяцев, а потом столько же времени просидеть без дела.

Потому постоянного штата специалистов у собеседника «ДК» нет. Бригаду формируют под конкретный заказ из знакомых, а в случае необходимости добирают людей из числа корейцев, таджиков и других мигрантов, кочующих от одного работодателя к другому. Он не уверен в своей прибыли, поэтому пока предпочитает работать нелегально: у бригады нет ни юридического лица, ни необходимых разрешительных документов. И так, по словам анонимного бригадира, действует большинство его коллег.

Ремонтные компании на рынке, по сути, выступают в качестве бригадиров-диспетчеров. Их штат работников обычно не превышает десяти человек. Блуждающим по рынку спонтанным бригадам нужны заказы, а бригадирам-диспетчерам — рабочие руки.

Свободу в обмен на стройподряды

Серьезно нарастить объемы соб­ственных работ отделочники не в состоянии. Потому они ищут партнеров, которые могут этой работой их нагрузить. Идеальный компаньон — строительная компания.

Чтобы сформировать постоянный прогнозируемый объем заказов, ремонт­ник может отказаться от полной отдел­ки частных квартир и сосредоточиться на конкретном виде субподрядных работ. Например, заняться штукатуркой на стройках.

Екатеринбургский застройщик-середнячок возводит ежегодно 10-15 тыс. кв. м жилья, а компания-лидер — около 200 тыс. кв. м. Договорившись со строителем, отделочник может зарабатывать только за счет его заказов и фактически не искать других клиентов вообще. На подрядах застройщика существует, в частности, ИСК «Урал». Два года компания работает на объектах строительной организации «Строй-Акцент» в Верхней Пышме. На пышминских стройплощадках «Урал» занимается штукатурными работами. Сейчас отделочники заканчивают второй девятиэтажный дом «Строй-Акцента». К июлю собираются зайти в следующую пышминскую девятиэтажку застройщика, а к августу — еще в одну. «Застройщик планирует возвести еще два шестнадцатиэтажных дома в том же районе. Думаю, штукатурить их тоже будем мы. Потому работы хватит надол­го», — добавляет г-н Иванов.

Благодаря такому сотрудничеству штукатурные работы стали основным видом деятельности «Урала», продолжает Олег Иванов. Компания автоматизировала процесс — закупила немецкое оборудование. В среднем на объектах «Строй-Акцента» постоянно работает около 30 сотрудников «Урала». В год они приносят компании доход в 12-15 млн руб.

Без помощи застройщика, признается г-н Иванов, ни таких оборотов, ни техники у «Урала» не было бы: «На разрозненных заказах на ремонт квартир техника просто нерентабельна. Перевозить ее с места на место — сегодня здесь, через неделю в другом конце города — сложно и дорого. А в Пышме мы, по сути, постоянно работаем на одном месте. Процесс не останавливается».

Схема для ремонтно-строительной организации почти идеальная, но в реальности так везет лишь единицам — кон­статируют участники рынка. Застройщики не рвутся заключать со сторонними подрядчиками долгосрочные контракты на отделку квартир. Большинство строительных организаций города предпочитают заниматься такими работами самостоятельно.

По словам Вячеслава Трапезникова, председателя правления «Астон Груп», многие строительные организации города дер­жат при себе собственных отделочников. Нанимать подрядчика на каждый объект бессмысленно, утверждает он: «Привязать к себе одну компанию, которая будет работать стабильно, почти невозможно. А подписывать договор с незнакомой организацией — значит рисковать. Откуда я знаю, может, они сроки сорвут или работу сделают некачественно?»

Хотя сторонних отделочников на свои площадки застройщики все-таки привлекают (когда сами с работой в срок не справляются). Но даже такие разовые заказы ремонтно-отделочным организациям получить не просто. Как правило, строители нанимают тех, с кем уже сотрудничали, либо проводят закрытые тендеры среди трех-пяти компаний. И у незнакомой фирмы шансов попасть на строй­площадку достаточно мало.

Нестабильность субподрядных заказов — одна из причин, по которой многие ремонтники отказываются сосредотачиваться только на таких работах. «Мы пару лет занимались отделкой на стройках, — вспоминает один из участников рынка. — Попали туда через прораба, заинтересовали его деньгами: он получал 10% с каждого нашего заказа. Это гарантировало нам стабильные объемы. Зарабатывали по 8-9 млн руб. в год». Но когда прораб уволился, отделочники были вынуждены уйти с объектов, приносивших хорошие деньги. Компании пришлось вновь набирать сантехников и электриков, искать заказы среди частных клиентов. Без протекции своего человека строительным организациям города она оказалась не нужна. Сейчас предприятие подыскивает прораба, который за вознаграждение смог бы помочь вернуться на стройплощадки.

От VIP-клиента отдача та же, что и от строительного подряда

Те, кто не может договориться о строительном субподряде, пытаются выстроить стабильный бизнес, уходя в узкую нишу элитного ремонта квартир. По этому пути пошла, в частности, компания «Арт-Ек». «Мы принципиально не занимаемся дешевым ремонтом квартир. На больших объемах не слишком сложных работ системный бизнес не выстроить», — поясняет Алексей Треногин. Компания сосредоточилась на дорогостоящих комплексных работах (электрика, сантехника, отделка и т. д.), в основном ремонтирует загородные коттеджи. Заказы выходят объемные (средний коттедж сопоставим по площади с пятью двухкомнатными квартирами). За счет этого получается загрузить работников постоянной работой и составить четкий график.

Как отмечает г-н Треногин, в работе у его организации постоянно находятся 1-2 тыс. кв. м помещений. Одновременно компания ремонтирует от трех до восьми объектов. Бригады специалистов разного профиля сменяют друг друга. Получается непрерывный конвейер. С этой целью «Арт-Ек» содержит постоянный штат из 40 рабочих разного профиля и трех прорабов. Зарабатывают такие сотрудники в 1,5-2 раза больше, чем обычные рабочие-шабашники. Если в среднем по договору подряда штукатур получает 120-180 руб. за кв. м, то профессиональному штатному специалисту за то же нужно платить 200-350 руб.

Прибыль от ремонта элитных коттеджей, по оценкам экспертов, получается примерно та же, что на подрядных штукатурных работах у застройщика (без учета стоимости стройматериалов заказчики «Арт-Ек» отдают ремонтникам 12-18 тыс. руб. за каждый кв. м). Главное — сформировать непрерывный поток заказов.

Найти клиентов в сегменте дорого­стоящего ремонта бригаде помогают дизайнеры интерьеров. Им заказчики доверяют подбор стройматериалов и поиск бригады. По словам Андрея Сидорова, фирма Restot, которая делает и дорогой ремонт, через дизайнеров получает около 50% заказов.

Дизайнеры, как правило, работают с несколькими бригадами. Так же поступают и ремонтники. Они формируют вокруг себя пул дизайнеров, каждый из которых время от времени приводит клиентов. Чем больше таких помощников у ремонтной фирмы — тем лучше.

Самых прибыльных дизайнеров, притягивающих денежных клиентов, ремонтники привязывают откатами. В неофициальных беседах отделочники рассказывают: чтобы дизайнер, получивший хороший заказ, позвонил именно вам, ему нужно будет заплатить от 5 до 10% стоимости этого контракта.

Ремонтники ищут тех, у кого нет своих рабочих рук

Большинство екатеринбургских строительных компаний пока не специализируются на подрядных строительных работах, но и уходить исключительно в высокий ценовой сегмент тоже не собираются. Бригадиры-диспетчеры в массе своей работают во всех направлениях и от заказов не отказываются.

Если не зацикливаться на определенной специализации, способов привлечения клиентов больше. Не дожидаясь, пока заказчик придет сам, ремонтные компании привлекают его несколькими способами. К примеру, ремонтник может прийти за заказами к частной управляющей жилищной компании (УЖК). В отличие от строителей со сторонними отделочниками такие организации работают охотнее. Содержать штат собственных работников управляющим компаниям незачем. В среднем УЖК проводит косметический ремонт в каждом доме раз в год, а текущий — один раз в семь лет. Хозяйство УЖК превышает 100 тыс. кв. м. Компания не выживет лишь на одних заказах УЖК, поясняют эксперты, но постоянные стабильные объемы работы нужны всем, и отказываться от них бессмысленно.

Правда, и на объекты УЖК неизвест­ный руководителю этой структуры отделочник вряд ли попадет. По словам ВЛАДИМИРА ФАТЕЕВА, генерального директора УЖК «Астра», подрядчика на покраску подъезда, замену дверей или побелку потолков ищут следующим образом. Вначале УЖК обращается к тем отделочникам, с которыми уже сотрудничала неоднократно. Если они заняты или компания еще не успела сформировать пул таких организаций, она обращается за помощью к коллегам. «Я советуюсь с представителями трех-четырех управляющих компаний города. Они и рекомендуют мне ремонтные фирмы», — объясняет г-н Фатеев.

За счет этих рекомендаций бригадир-диспетчер может существенно увеличить свои обороты. Хорошо сделанная работа на объекте одной управляющей компании привлекает заказ от другой. Работы эти чаще всего прогнозируемые. Исходя из потребностей нескольких УЖК, ремонтник может составить план работ на год вперед, высвободить рабочие руки. В итоге довольны все: УЖК получает надежного подрядчика, у которого всегда есть возможность зайти на плановые работы, а отделочник — стабильный объем заказов.

Кроме УЖК и дизайнеров, отделочников обеспечивает работой, например, «Трест СКМ» (управляет сетями «СуперСтрой» и «СтройАрсенал»). Четыре года назад этот ритейлер ввел новый сервис: вместе с приобретением стройматериалов покупателю предложили заказывать в магазинах услугу ремонтников, которые эти материалы будут приклеивать, монтировать и укладывать.

Свою бригаду «Трест СКМ» создавать не стал. В компании организовали лишь специальную сервис-службу, которая принимает и обрабатывает заказы (консультация, анализ смет, оформление договоров подряда). А работы выполняют сторонние фирмы-подрядчики.

«Трест СКМ» в Екатеринбурге сотрудничает с пятью-шестью компаниями разной специализации. За поиск и привлечение клиента сервис-служба берет себе около 10% от стоимости заказа. Остальные деньги — доход ремонтников. «Для нас ремонтное направление не источник прибыли. Это дополнительный сервис, который должен привлекать клиентов в магазины сети. Наша комиссия покрывает затраты сервис-службы», — поясняет ГАЛИНА РУБАНОВА, сервис-менеджер «СуперСтроя» и «СтройАрсенала».

Отделочникам-партнерам «Трест СКМ» ежемесячно находит около 200 заказов. Суммы, по словам г-жи Рубановой, колеблются от 1,5 до 300 тыс. руб. Подрядчиков ритейлер ищет по той же традиционной для рынка схеме — через знакомых и партнеров.