Свой бизнес: торговля парфюмерно-косметической продукцией

Вся косметика делится на профессиональную, селективную, масс-маркет и аптечную.

Профессиональную косметику зачастую называют косметикой институтов красоты (институты Thalgo, Payot, Lancome, Decleor, Darphin, Gatineau, Arnaud). Как правило, там производят препараты, предназначенные как для ухода за кожей, так и для решения ее проблем (обезвоживание, дряблость, раздражимость, себорея, морщины, излишний блеск, прыщи, отеки, пигментные пятна).

Все косметические средства, выпускаемые институтами, подразделяются на линии в зависимости от типа кожи — нормальной, сухой, жирной, чувствительной или стареющей. В них входят очищающие препараты (молочко, гель для умывания, тоник), увлажняющие и питательные средства. Кроме того, в каждой линии обязательно имеется косметика для интенсивного ухода: сыворотки, маски, лечебные гели и кремы.

Институты выпускают всевозможные препараты для салонов красоты. Отличается профессиональная косметика от розничной, во-первых, большой упаковкой (250–500 мл), которая, как правило, имеет форму тюбика, что препятствует проникновению в крем бактерий и обеспечивает длительную сохранность и удобство в использовании. Во-вторых, помимо обычных косметических средств (кремов, лосьонов, молочка) косметические институты выпускают и эксклюзивные продукты, например профессиональные маски. Они предназначены исключительно для использования в салонах красоты и не продаются в розницу. Это препараты интенсивного воздействия на кожу (из нескольких составляющих), которые готовят специально обученные косметологи непосредственно перед применением. В-третьих, все профессиональные средства должны сочетаться с косметическим оборудованием.

Селективная косметика (ее еще называют элитной, или «люкс») — это в большинстве случаев марки, принадлежащие ведущим домам моды или компаниям, владеющим собственными научными институтами и лабораториями. Продается она только в специализированных отделах больших магазинов и обязательно с участием консультанта. Стоит такая косметика недешево, поскольку кроме высокого качества покупатель платит еще и за известное имя. По качеству практически все селективные марки очень близки, и главное их отличие от масс-маркета — способность бороться с довольно серьезными проблемами кожи, т.е. с морщинами, прыщами, пигментными пятнами, целлюлитом, обезвоженностью или излишним блеском. Такая косметика обычно выпускается в дорогой упаковке (иногда это настоящее произведение искусства). Краткий список компаний селективной косметики: Christian Dior, Givenchy, Chanel, Clarins, Elizabeth Arden, Estee Lauder, Lancome, Helena Rubinstein, Guerlain, Nina Ricci, Versace, Clinique, Shiseido, Yves Saint Laurent, Sisley и другие.

Масс-маркет — это большая часть российской косметики, предназначенная для ежедневного профилактического ухода за кожей. Если сравнивать ее с зарубежным масс-маркетом, то отечественная продукция не лучше и не хуже, что касается эффективности, то принципиальных различий тут нет. Но у отечественных фирм практически отсутствует селективная, профессиональная и аптечная косметика, т.е. все то, что необходимо для борьбы с серьезными проблемами кожи.

Аптечная косметика, в отличие от изделий масс-маркет, более эффективная и менее дорогая, чем селективная.

По оценкам специалистов, торговля парфюмерно-косметическим товаром может иметь очень приличную рентабельность — порядка 20–25%. Конечно, желающих получить кусок столь прибыльного пирога много. Тем не менее в отличие, скажем, от западной Европы, где на парфюмерно-косметическом рынке идет острая конкурентная борьба между гигантами — Sephora, Marionnaud и Douglas, в России пока все относительно спокойно.

Все сегодняшние участники рынка занимают свою нишу, вяло конкурируя друг с другом. Конкуренция в стоимости проявляется лишь по отдельным позициям, но ведущие игроки рынка поддерживают средний ценовой уровень, установленный французским производителем для российского рынка.

Парфюмерно-косметические сети России развиваются по модели «органического роста», расширяя свое влияние за счет внутренних ресурсов. Процесс поглощения мелких предприятий более крупными, который имеет место на Западе, для нашей страны не характерен. Впрочем, вероятность скупки региональных или небольших розничных сетей лидерами рынка не исключается.

Начинающему предпринимателю, который только осваивает этот бизнес, прежде всег необходимо определиться в выборе крупного поставщика и на каких принципах будет строиться сотрудничество. Сначала вероятно придется закупать косметику оптом для розничной реализации, а позже, вполне возможно, удастся получать товар на условиях консигнации.
Если бизнес будет ориентирован на отечественную косметику и парфюмерию, тут все просто, достаточно связаться с производителем и заключить с ним договор о поставках.

Что касается зарубежной продукции, то скорее всего, придется обращаться к так называемым дистрибьюторам. Для этого необходимо посетить представительства этих фирм в Москве или связаться с ними по Интернету.

Сети, принадлежащие крупным дистрибьюторским компаниям, сегодня также играют на российском рынке весьма существенную роль. Дистрибуцией дорогой косметики и парфюмерии ведущих брэндов в нашей стране занимается 10 компаний.

Самый крупный импортер — фирма Hermitage, зарегистрированная в Швейцарии, а также ее подразделение Star Beaute. Эта компания, по оценкам специалистов, сегодня контролирует порядка 30% рынка.

Почти не уступают ей по размаху еще две фирмы. Первая — «Единая Европа» — управляет шестью магазинами Ile Beaute. Ее доля на рынке составляет примерно 20–25%. Вторая — группа «Курс» — представляет в России 35 брэндов. Из них: Burberry, Davidoff, S.T.Dupont. Входящая в группу «Курс» фирма Cofidec, занимает порядка 15–20% косметического рынка.

Несильно отстала от лидеров по оборотам и компания Seldico, охватившая примерно 15% рынка. Она известна тем, что импортирует парфюмерию французского концерна LVMH — крупнейшего в мире производителя товаров класса «люкс».

Довольно активно ведет себя на рынке и компания «Деловой мир: Восток–Запад». Она ввозит парфюмерию и косметику Yves Saint Laurent.

Вся остальная дистрибьюторская сфера поделена между такими фирмами, как Kosmetika (представительство Antonio Puig Group), Cosmopolitan (представительство Cosmopolitan Cosmetic, подразделения Wella), Rona Rus (представительство Clarins Group) и филиалами американской Estee Lauder и французской Chanel.

Однако не надо забывать, что в России процветает так называемый «серый» рынок, т.е. когда фирмы–производители поставляют свою продукцию в обход официальных дистрибьюторов. «Серый» рынок появился в России не сегодня. В середине 80-х гг. ведущие компании–производители парфюмерно-косметической продукции, дабы уменьшить издержки, перенесли производство товаров класса «люкс» в Египет, Сирию и некоторые другие страны с дешевой рабочей силой. Несколько лет спустя производства вернулись в Европу, однако оставленные в странах третьего мира фабрики продолжали работать. Их приобрели другие фирмы, но товар выпускался с прежними наименованиями. Так, под видом «французского» парфюма эта продукция потекла в разные государства, в том числе и Россию. Цена на них, как правило, ниже оригинала и составляет примерно 30 долл. за флакон. Однако можно «напороться» и на товар очень низкого качества. Такой продукт прозвали «дубайским», и стоит он около 15 долл.

Кроме того, специалисты утверждают, что, начиная с 90-х гг., в Россию из Европы сбрасывался устаревший и просроченный товар. Порой все это ввозилось независимыми импортерами в обход таможни. А значит, было дешевле официальной продукции и быстро рассасывалось в отечественных торговых сетях.

Конкуренция на парфюмерно-косметическом рынке весьма высока. Поэтому стоит внимательно отнестись к вопросам ценообразования. А оно во многом диктуется производителем, устанавливающим «рекомендуемые» розничные цены. Например, стоимость товара класса «люкс» рассчитывается не от закупочной цены, а наоборот, сверху вниз: производитель устанавливает розничным торговцам рекомендуемую стоимость, причем для разных стран она держится примерно на одном уровне. В то же время, по свидетельствам участников данного сектора бизнеса, закупочная цена для российских дистрибьюторов порой назначается в 2–3 раза ниже, чем, скажем, для американцев. Это, как правило, связано с желанием производителя поддержать рынки с высокой таможенной пошлиной, каковым является и российский.

Для того чтобы увеличить прибыль, надо активизировать оборот. Над этой проблемой ломают головы все ведущие игроки парфюмерно-косметического рынка.

Основная составляющая успеха компании — удачная маркетинговая стратегия: подарки, система работы с постоянными и VIP-клиентами.

Подарочные сертификаты. Эта своеобразная ценная бумага предназначена для покупателей, которые затрудняются или не успевают купить подарок. Если человек идет на день рождения или свадьбу и не знает, какой презент сделать, он может выкупить эту ценную бумагу в салоне и подарить ее виновнику торжества. Новый владелец сертификата сам выберет из ассортимента то, что ему нравится.

Cистема дисконтирования (retail discount). Размер скидок варьируется от 5 до 25% в зависимости от суммы покупки. Кроме того, в качестве промоакций в день открытия салонов в регионах каждый покупатель получает дисконтную карту с 15%-ной скидкой.

По оценке специалистов, выделяют две категории покупателей парфюмерно- косметических магазинов. Первая- покупатели с высокими доходами. Для них покупка товара является актом самовыражения и напоминанием о своей состоятельности. В этом случае они прежде всего обращают внимание на престижность магазина. Такие покупатели могут приобрести те же самые товары дешевле, но готовы доплачивать за сервис, а по сути, за положительные эмоции и впечатления, полученные в процессе выбора покупки.

Другой тип потребителей — те, кто стремится покупать те же марки, однако доходы не позволяют им стать клиентами «люксовых» магазинов. Для таких покупателей важна доступность товара по цене, а не изысканность дизайна магазина или индивидуальный подход к обслуживанию клиентов. И первая, и вторая категории потребителей могут стать для компаний–владельцев магазинов почти равноценным источником доходов: в первом случае за счет больших сумм покупок, во втором — за счет большего числа покупателей.

Привлекательная сторона этого бизнеса в том, что начинать дело можно, имея на руках не такие уж большие деньги. Для раскрутки хватит и 50 тыс. долл. Сначала необходимо сформировать закупочную партию из товаров различных классов чтобы определить своего покупателя.

Некоторые специалисты утверждают, что сегодня наиболее выгодно торговать дорогими наименованиями. И все же немалую роль в выборе косметики играет и национальная российская особенность не жалеть денег на роскошь. Конечно, пока еще наша страна по объему потребления дорогой косметики отстает от ведущих европейских государств. Так, по данным открытых источников, во Франции доля селективной продукции в общем обороте составляет 45%, а в США — 35%. У нас же этот показатель, по разным оценкам, держится на уровне 15–30%.

Справка
Представляем информацию о дистрибьюторах (какими брэндами занимаются.)

· Hermitage : Lancome, Cacharel, Giorgio Armani, Gui Laroche, Shiseido
· Группа « Курс » : Davidoff, Burberry, S.T.Dupont, Versce, Jil Sander
· Единая Европа : Hugo, Sonia Rykiel, Moschino, Fendi
· Seldico : Kenzo, Givenchy, Cristian Dior, Guerlain
· Восток – Запад : Yves Saint Laurent
· Kosmetika : Paco Rabanne, Carolina Herrera, Nina Ricci, Dolce& Gabbana
· Cosmopolitan : Rochas, Gucci, Naomi Campbell, Alfred Dunhill
· Rona Rus : Clarins, Thierry Mugler, Loris Azzaro
· Estee Lauder Lachen : Estee Lauder, Clinique, Donna Karan, Tommy Hilfiger
· Chanel : Chanel