Свой бизнес: страховой ритейл

Не секрет - страховой рынок в России находится на начальной стадии развития. Страховая культура у населения слабо развита, а основную массу договоров составляют страховки автомобилей. Пока брокерами продается не более 5–10% страховых полисов.

Между тем, классическая модель ведения страхового бизнеса, принятая на Западе, предполагает как раз узкую специализацию, в рамках которой страховые компании лишь создают и выводят на рынок собственные продукты, тогда как заботы по их реализации принимают на себя страховые брокеры. В итоге примерно 80% страховых премий в США и Европе собирают именно брокеры, тогда как оставшиеся 20% приходятся на агентов страховых компаний и прямые продажи в офисах страховых компаний.

В зависимости от объема средств, которые агентство или брокерская компания приносит страховщику, он может, например, увеличить процент комиссионных либо продать полис по номиналу. И это удовлетворяет обе стороны. В среднем стоимость реализации полиса для страховой компании составляет не менее 30% от его цены, в то время как комиссия брокера не превышает 25%". Именно поэтому крупные страховые компании, такие как "Ингосстрах", "РОСНО", "Интеррос-Согласие", "РЕСО-Гарантия", охотно работают с брокерами.

Страховые магазины работают на тех же условиях, что и обычные страховые агенты, то есть получают полисы по аналогичным ценам. И снизить их стоимость для клиентов можно только за счет собственного вознаграждения. Но ставку магазины все же делают не на цену, а на широкий спектр предложений и грамотные консультации, которые позволяют клиенту выбрать наиболее подходящую для него страховку.

Зачастую, чтобы застраховать, например, автомобиль, человек изучит предложения нескольких десятков компаний, чтобы найти подходящий по качеству и цене вариант. Страховые магазины предлагают клиенту в одном месте продукты наиболее известных, уважаемых и надежных страховых компаний, не ограничиваясь двумя-тремя, как это делают обычные страховые агенты, а собирая как минимум 10-15 предложений. При этом, магазины не заинтересованы в продаже страховок только "своих" компаний, в отличие от агентов, которые стараются "впарить" клиенту страховку именно той компании, которая дает ему большие комиссионные. Хотя по закону потолок комиссии ограничивается десятью процентами. Но есть страховые компании (и все игроки рынка знают их поименно!), которые предлагают вдвое, втрое больше. Вот только качество услуг, которые она предоставляет страхователям, настолько сомнительно, что серьезные партнеры предпочитают не иметь дел с этой компанией и не рекомендуют ее своим клиентам.

На страховом рынке продаж розничных конкуренции на практически не ощущается. Вот почему здесь мирно уживаются самые разные форматы торговли. "Входной уровень" - это обычные граждане, которые зарабатывают, продавая страховки родным и близким, соседям по подъезду и коллегам по работе. Их доход составляет в среднем 200–300 долларов в месяц.

Если же говорить о продаже полисов как об основном занятии, то доход здесь может составить до 3 000 долларов. Но… только в условиях "пирамидальной" системы многоуровневого маркетинга, где агенты платят руководителям на каждом этапе своего продвижения. В среднем заработок такого агента сегодня не превышает 1 000 долларов в месяц.

Следующая ступенька в этом бизнесе - продажа страховок в передвижных точках, "автолавках". Таким методом активно пользуются как "частники", так и некоторые крупные страховщики. Обычно такие пункты продажи располагаются у отделений ГАИ, на авторынках и близ автомагазинов - там, где наблюдается большое скопление народа, в той или иной степени связанного с автотранспортом. Однако самые хлебные места на рынке давно уже поделены между старожилами. Так что новичку трудно будет занять свое «место под солнцем».

Некоторые компании пытаются организовать страховую розницу в помещениях крытых автобусных остановок. Аренда такого "народного офиса" обходится недешево - в Москве сумма платежей может достигать тысячи долларов в месяц. Только желающих заключить договор о страховании в таком несерьезном месте немного. Ведь выбор места определяет и контингент страхователей. Что касается остановок, то там подолгу задерживаются только те граждане, которые пользуются исключительно общественным транспортом. Учитывая тот факт, что большинство страховок - автомобильные, становится очевидным явно неудачный выбор такого места торговли.

Однако слухи о фальшивых полисах, которые стали распространятся по рынку мошенниками заставили граждан с осторожностью относиться ко всем передвижным точкам и покупать полисы только в стационарных пунктах продаж. Непросто работать и агентам, выезжающим к клиентам на дом, ведь люди неохотно открывают двери незнакомым лицам.

Вот тут-то и прорисовываются конкурентные преимущества страховых магазинов. Постоянное местонахождение офиса, удобное время работы и его внешняя респектабельность вызывают доверие клиента.

Сегодня для того, чтобы создать перспективную компанию - страхового брокера, требуется примерно 1,5 миллиона долларов. Эти пойдут на организацию дистрибьюторской сети и покрытия убытков от работы в первые 8–9 месяцев. Дистрибьюторская сеть достаточно сложна. С одной стороны - это офис, в котором принимают корпоративных клиентов и работают юристы, страховые эксперты, которые составляют индивидуальные программы и т. д. Затем идут страховые магазины - специальные офисы, в которых агенты предлагают стандартные пакеты разных компаний. И, наконец, специализированные "точки" - например, в автосалонах.

Значительной статьей расходов является зарплата сотрудникам. В отличие от агентов брокерские специалисты чаще всего получают оклад и небольшой процент с продаж. Страховые агенты, наоборот, обычно получают очень маленький оклад, и солидный процент - в среднем 15–20% от премии.

В работе страхового брокера есть свои ньюансы, знать которые новичку просто необходимо.

Во- первых, в работе со страховщиками устные, неформальные договоренности лучше закреплять на бумаге: ведь в случае возникновения спорной ситуации слова к делу, как говорится, не пришьешь!

Во- вторых, не следует гнаться за большими площадями и отдельным помещением. Пусть лучше ваш офис будет маленьким, но окажется "на проходе", в максимально людном месте. На этом "золотом пятачке" лучше всего разместить симпатичную стойку, несколько стульев, огородить его легкими конструкциями. Такое оборудование не будет стоить дорого, особенно если монтировать его самим.

В- третьих, необходимо планировать длинный рабочий день, минимум до 9 вечера. Ведь основная масса клиентов приходит после 17 часов, в конце рабочего дня. С объемом работы на такой точке вполне справится один человек, поэтому нанимать лишних сотрудников нецелесообразно. Зарплата работника , как правило, складывается из комиссионных по каждому заключенному договору.

По оценкам страховщиков, целесообразно иметь дело с крупными клиентами, юридическими лицами, которые понимают, за что платят, могут оценить уровень оказанных услуг. Брокеры –партнеры крупных компаний могут существенно сбить цену страхового продукта для крупного клиента. Дело в том, что они могут купить страховку у компании по номиналу, а страховой премией распоряжаться по своему усмотрению.

Что касается физических лиц, то им по большому чету все равно где и у кого покупать страховку, ведь на цене это никак не отражается. Но страховые агентства идут на уступки хорошим клиентам, которые покупают не один продукт, чтобы сохранить с ним дружеские отношения, в основном также за счет своего вознаграждения. Ведь главная задача страхового брокера на начальном этапе – не прибыль, а наращивание клиентской базы.

В целом, страхование физических лиц - очень перспективный рынок, однако пока он не приносит хороших и стабильных прибылей. А отвоевать у крупных игроков корпоративный сектор просто нереально.

Хотя, если развитие рынка будет происходит по западному пути, то перспективы у брокерства самые радужные.

Ассортимент "страхового магазина"

- страхование автотранспортных средств;
- страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств;
- "зеленая карта";
- добровольное медицинское страхование;
- медицинское страхование для выезжающих за рубеж;
- страхование жизни от несчастных случаев;
- другие виды страхования (до 64 видов полисов)