Интервью с предпринимателями:

Практический опыт создания интернет-магазина ортопедических матрасов

В среднем рентабельность колеблется от 10% до 28%. Чистая прибыль 5-8% с заказа.

Сегодня с читателями нашего проекта поделятся опытом создания прибыльного интернет-магазина ортопедических матрасов основатели компании Алексей Вавилов и Сергей Сальников

Расскажите немного о вашей компании.

Специализация нашей компании – это здоровый и комфортный сон наших клиентов, мы не просто продаем товары (матрасы, подушки, основания), а подбираем нашим клиентам – лучшие предложения на рынке. Процесс подбора прост: либо автоматический, с помощью специально разработанной нами совместно с врачами-ортопедами программы, задающей наводящие вопросы, либо с помощью консультантов, которые не только вооружены знаниями о продукции, но и так же имеют начальную подготовку в области физиологии человека.

Как вы пришли к мысли начать именно этот бизнес? Как родилась идея этого бизнеса? В чем уникальность этой идеи?

Создатели компании достаточно продолжительное время работали в данной отрасли и заметили, что ряд ниш просто напросто пустует и клиентам приходиться выбирать не то что им действительно бы подошло, а то что есть на рынке. И отрасль очень сильно отстает в плане новых технологий (в том числе и маркетинговых) от развитых рынков, между прочим на западе данная отрасль – одна из ведущих и все новейшие технологии там внедрены, поэтому после не долго совещания мы решили, что реализация этой идеи была бы интересна нам и нашим потенциальным клиентам.

Уникальность идеи не в том чтобы продать как можно больше товаров, а в том чтобы помочь нашим клиентам быть более здоровыми и счастливыми. Согласитесь, мало какой товар влияет (за исключением продуктов питания) так влияет на здоровье.

Уникальностей много – во первых это сам интернет проект, с гордостью можем сказать, что на сегодняшний день более удобного и интересного проекта в зоне Ru нет.

Второе – купить здоровый сон стало действительно просто, при этом мы договорились с рядом компаний-производителей об обмене матрасов за символическую плату (то есть если Вам все же матрас не подошел –Вы можете его обменять на другой, оплатив лишь доставку и перешив чехла)

Третье – мы дали своим консультантам в руки достаточно прогрессивные и интересные инструменты, снабдив их не просто знаниями о матрасах и подушках, а дали начальные медицинские знания – физиология человека и и физиология сна, рассказали о том как следуют подбирать матрас при различных заболеваниях ( в том числе при остеохондрозе)
Четвертое –активная интеграция магазина в социальные сети

Сколько времени заняла реализация идеи?

Я не могу сказать, что мы полностью реализовали нашу идею – полгода мы создавали проект, еще примерно год уйдет на планомерное воплощение всех наших планов.

Как вы воплощали идею от ее замысла до конечной реализации?

1. Выделили интересующие нас сегменты покупателей

2. Провели тестирование ряда наших идей.

3. Разработали техническое задание на создание сайта

4. Исследовали рынок матрасов – отобрали только самые достойные предложения (например в нашей линейке нет матрасов, на пружинных блоках бонель, так же нет матрасов, которые могли бы нанести вред нашим покупателям, в третьих мы отсеяли все товары, которые предназначены для короткого срока использования (в нашей линейке отсутствуют матрасы, которые бы прослужили менее 7 лет)

5. Провели тендер среди исполнителей

6. Заключили контракты с интересующими нас фабриками

7. Сделали интернет – магазин

8. Наполнили его товарами и контентом

9. В настоящее время занимаемся его продвижением

Во сколько вам обошелся старт проекта? (назовите основные статьи расходов)

Регистрация юр лица – 50 000р.

Создание интернет проекта – 650 000 (один каталог матрасов http://prostomatras.ru/matrasi со всем его функциями и фишками стоил около 420 000 рублей)

Продвижение в поисковиках (350 тысяч в месяц)

Реклама в интернете – 150 000 рублей в месяц

Прямая реклама – 70 000 рублей в месяц

Создание собственной торговой марки товаров для сна – 400 000 в месяц.

Многие задумываются об открытии собственного бизнеса, но далеко не все в итоге его открывают: останавливает страх неопределенности, нестабильности, высокие риски и пр. Легко ли вам далось решение стать предпринимателем?

Достаточно легко – мы по духу предприниматели, напоминающие американских первопроходцев, идти достаточно сложно, но мы понимаем в данном случае, что мы первые, поэтому идем с улыбкой и задором в глазах ))

Очевидно, что торговля оффлайн и онлайн — это разные формы, каждая из которых имеет свою специфику. Какие аспекты необходимо учитывать при создании интернет-магазина?

Товары для сна – это та категория товаров, которую клиент как правило хочет «пощупать» перед покупкой, что называется «опробывать спиной», поэтому реально сложно продать продукт, в интернет магазин идут как правило после того как посетят оффлайн магазины или по рекомендациям знакомых, которые уже купили такой матрас.

В реальности дело обстоит несколько по другому - 5 минут проведенных на матрасе не дают гарантии , что сон будет комфортным и здоровым, поэтому мы обучаем своих консультантов подбирать матрас, что называется «по уточняющим характеристикам» исходя из веса, роста, профессиональной деятельности клиента, его предпочтений по жесткости спального места.

Ни один из наших консультантов ни разу не ошибся и ни один матрас не вернули из за неверной консультации. И дело вот в чем – большинство матрасов по жесткости похожи друг на друга, т.е. есть матрасы мягкие, есть средней жесткости а есть жесткие.

Например, матрас из латексного моноблока подойдет 80% клиентов, если конечно у них серьезных проблем со здоровьем.

Производители матрасов как правило изменяют жесткость матрасов комбинированием внутренних слоев, но мы стремимся идти другим путем.

Например бренд Atmosphere изначально создал такую линейку матрасов, которые умеют «подстраиваться» под тело клиента и отличаются друг от друга характеристиками не связанными с весовой нагрузкой. Как пример: матрас Atmosphere Olympic – предназначен для тех, кто ведет активный образ жизни, предпочитает окружать себя натуральными материалами, ценит комфорт и благополучие своей семьи. При этом этот матрас значительно отличается от аналогов – во первых он умеет подстраиваться под вес спящего (т.е. на нем будет одинаково комфортно и хрупкой девушке 40-50 кг и мужчине весом за 100 кг.) Пожалуй это лучшее предложение на российском рынке.

Второй немаловажный аспект: слишком высокая конкуренция и клиент не сделавший заказ здесь и сейчас –потерянный клиент, он обязательно найдет либо дешевле (пусть и с гораздо худшим характеристиками), либо там где ему доставят быстрее, поэтому необходимо, чтобы консультанты не просто консультировали, а продавали здесь и сейчас.

Как вы решаете вопрос с доставкой: у вас собственная служба или аутсорсинг?

Доставка у нас осуществляется двумя путями:

Служба доставки производителя

Служба доставки по аутсорсингу

У нас есть договора с небольшими транспортными компаниями, которые помогают нам доставлять матрасы нашим клиентам своевременно.

Доставка матраса по Москве в среднем обходится от 500 до 800 рублей. В большинстве случаев мы эти затраты берем на себя. В тех случаях, когда мы не можем принять на себя эти затраты – мы выставляем счет на сумму доставки клиенту.

Доставка по России стандартная – по условиям крупнейших транспортных компаний.

Основные трудности – глобальные московские пробки, из за этого в графике доставки случаются сбои на 1-2 часа. К сожалению на сегодняшний день решить эту проблему не удается. Но матрас всегда доставляется в тот день на который запланирована доставка.

С какими сложностями на начальных этапах ведения бизнеса вы столкнулись? Как решали?

Преодоление стереотипов сложившихся на рынке, есть общая категория «матрасы» а есть категория «ортопедических матрасов», и если первое понятие простое и всем понятное (матрас- это тюфяк, который предназначен для смягчения спального места) то вторая категория – понятие размытое, как таковых ортопедических матрасов вообще не существует в природе – есть матрасы с ортопедическим эффектом, весь эффект сводиться к тому чтобы поддерживать тело спящего в физиологически правильном положении.

Само понятие «ортопедический» многих отпугивает, т.к. термин кажеться медицинским, но это не так. Матрас не является лечебным средством – скорее это средство профилактики искривления позвоночника и средство для хорошего сна (т.к. нормальный матрас обладает способностью поддерживать позвоночник и позволяет расслабиться мышцам спины). Поэтому когда мы говорим нашим клиентам, что наши матрасы все обладают ортопедическим эффектом, то часть клиентов это отпугивает.

Для того чтоб решить эту проблему мы активно обучаем наших консультантов тому как объяснять и рассказывать про пресловутый ортопедический эффект и почему он важен для самого клиента. То есть мы в данном случае продаем не матрасы и подушки, а идею здорового сна.

Вторая проблема заключается в поисковом продвижении – пробиться в топ 10 поисковика по нужным запросам – архи сложная задача, поэтому мы привлекли команду профессиональный оптимизаторов, которые над этим сейчас активно трудятся.

Что вы можете сказать о рентабельности этого бизнеса?

Рентабельность средняя по рынку – она позволяет окупать расходы в течении года-двух. В среднем рентабельность колеблется от 10% до 28% (не учитывая наши собственные расходы) Чистая прибыль 5-8% с заказа.

Существует ли сезонность в вашем бизнесе? Как вы решаете проблему низких сезонов?

Сезонность на этом рынке безусловно есть, мы под низкие сезоны проводим специальные стимулирующие программы, привлекая к ним наших клиентов (то есть предлагаем им сопутствующие товары направленные на улучшения качества сна).

Основной спад продаж наблюдается летом – в период отпусков. С сентября по декабрь идет планомерный рост, затем в январские каникулы продажи снова падают и выравниваются только к середине апреля.

Какие еще подводные камни есть у этого бизнеса?

Слишком высокая конкуренция – одних производителей около 200, магазинов же более нескольких тысяч. Высокие расходы на транспорт из за больших габаритов продукции.

Популярные нынче матрасы в скрученном виде покупать можно, но рекомендуем делать это с осторожностью – скручивать пружинный матрас в России умеют не достаточно хорошо и зачастую высокий процент отказов клиентов от таких матрасов.

Как вы продвигаете свои услуги? Назовите основной канал продвижения. Какой у вас месячный рекламный бюджет?

Основные каналы – это реклама в интернете (Яндекс директ, Бегун и другие системы) Бюджет на рекламу в интернете порядка 150 тысяч рублей в месяц.

Какие рекламные носители доказали свою эффективность, а от каких вы в итоге отказались?

Мы отказались от наружной рекламы и телевидения – затраты высокие, а трафик от этих каналов очень низкий.

Из каких сотрудников состоит штат вашей компании?

В штате магазина работают консультанты, программисты, копирайтеры.

Главное условие это по всему персоналу– высшее образование, средний возраст персонала (22 -35 лет) умение «гореть» тем делом, которым занимаешься. Грамотная речь и IQ выше 120)))

Признаться честно, подобрать таких людей было крайне сложно – поэтому мы обратили свой взгляд на регионы и подбирали уникальных специалистов (в сферу задач, которых не входит общение с клиентами) за пределами Москвы. Тренеры и консультанты по вопросам связанным с медицинскими аспектами работают на нас на фрилансе – то есть не входят в штат компании.

К консультантам у нас особые требования: умение быть убедительными, легко схватывать и перерабатывать информацию, быть на связи 24 часа в сутки.

Возраст и социальный статус так же имею значение: мы принимаем на работу девушек от 25 до 35 лет, с высшим образованием. Оплата работы консультантов у нас честная – мы предлагаем им процент от полученной прибыли, размер колеблется в зависимости от проданного товара. Но в среднем это 40-50 тысяч рублей в месяц.

Как вы видите себе перспективы дальнейшего развития вашего бизнеса?

Думаю в скором времени мы выйдем с двумя очень интересными предложениями – первое решение будет лежать в области специальной мебели (пока не раскрою секрет какой) это планируется сделать в январе-феврале 2012 года и более близкий проект - собственная розничная сеть в России, которую мы планируем начать создавать уже в этом году.

В наших планах открытие 120 магазинов по всей стране в течении ближайших трех лет. Плюс мы планируем активно развивать франчайзинг – у нас есть, что предложить небольшим компаниям в плане развития бизнеса.

Что вы можете сказать о конкуренции в вашем бизнесе?

Конкуренция крайне высокая, но зачастую малопрофессиональная. 70% всех проектов сделаны непрофессионалами, людьми, которые мало что знают о здоровом сне и товарах которые они продают. Это как правило создатели небольших сайтов, которые естественно оттягивают часть аудитории на себя, но в целом они скорее компрометируют этот бизнес.

Какие советы вы могли бы дать новичкам, только планирующим открывать свой бизнес в этой сфере?

Дерзайте! Изучите рынок и поймите, что Вы действительно хотите и сможете продавать. Нельзя перегружать проект двумя-тремя десятками производителей (тем более что зачастую товары и позиционирование у большинства из них пересекаются на 90-100%).

Делайте осмысленные проекты – пусть даже для узких категорий, и тогда благодарные клиенты потоком хлынут в Ваш магазин.