Катерно-яхтенный бизнес: информация для начинающих

Особенности рынка

Чаще всего катера-яхты используют либо для представительских целей, либо для выезда на небольшие островки с целью празднования торжественных событий. При этом наиболее ходовой товар — катера по $40-50 тыс., и яхты — в пределах $100 тыс.

Украинский катерно-яхтенный рынок насыщен продукцией на 70%, причем продукцией иностранного производителя. Украинские корабли, к сожалению, уступают иностранным, по большей части в дизайне. При этом их стоимость всего лишь на 20% ниже зарубежных аналогов. Поэтому неудивительно, что, украинцы отдают предпочтение именитым иностранным брендам, особенно если речь идет о покупке судна стоимостью свыше $40 тыс.

Особенностью этого рынка является то, что для украинских, впрочем, также как и для российских покупателей характерна быстрая смена плавсредства. Cредний возраст судов, стоящих на украинских маринах, составляет 2-3 года, в то время как в той же Америке — 15 лет. Купив четырехметровую яхту, владелец спустя несколько лет меняет ее на более дорогую восьмиметровую, и так далее. Предыдущее судно, естественно, продается на вторичном рынке.

Но в отличие от зарубежья, где катера и яхты, бывшие в употреблении, продаются «на ура», у нас в их сторону практически и смотреть-то никто не хочет. Предложить солидному отечественномуособенно столичному заказчику б/у плавсредство за $10 тыс. — все равно что оскорбить. На периферии подержанные лодки хотя и со скрипом, но продаются.

Составляющие успеха

Покупатели независимо от того, какого класса лодку они покупают - элит-класса стоимостью $200-300 тыс., или элит-плюс за $500 тыс. ориентируются на известный бренд. Поэтому опытные игроки рынка советуют при выборе поставщика, учитывать этот факт и выбирать узнаваемые в мире марки, их намного легче продвигать на нашем рынке.

Чем более раскрученную торговую марку вы будете представлять, тем меньше потратите на рекламу. В этом случае можно ограничиться только имиджевой рекламой, и не проводить масштабные акцентированные кампании.

На сегодняшний день ситуация такова, что практически все всемирно известные ТМ уже представлены на украинском рынке, и найти «свободный» бренд очень сложно. Тем не менее, если все же удастся найти «ничейного» именитого поставщика, необходимо также запастись суммой в $150-200 тыс. для организации достойного офиса. Наличие представительского офиса – важный, если не ключевой фактор успеха. Потенциальные клиенты не станут покупать судно у компании, разместившейся в полуподвальном помещении. Специалисты советуют оформить его в морском стиле: развесить фотографии яхт, катеров и картины с морской тематикой на стенах офиса. Это помогает увеличить уровень продаж.

Учитывая тенденцию, «хочу купить сейчас и здесь», не лишним будет обзавестись собственным демонстрационным салоном. Заказчикам важно рассмотреть навигационное оборудование, пощупать обивку, походить по палубе. Только после этого они могут довольно быстро принять решение о покупке. Закупка демонстрационных экземпляров обойдется не менее, чем в $200 тыс. Что касается дорогих яхт, то их обычно делают по индивидуальному заказу, и в этом случае о демонстрационных экземплярах речь не идет.

Успешно вышедшей на рынок компанией принято считать ту, которая за первый год работы реализовала 10-12 судов. Если в следующем году ей удастся увеличить число проданных кораблей до 18-20, можно уверенно говорить о новом серьезном игроке. Рентабельность бизнеса при удачном стечении обстоятельств может доходить до 25-30%, но и такими показателями могут похвастаться лишь крупные игроки.

Сложности бизнеса

Началом сезона продаж принято считать октябрь-ноябрь. Именно в эти месяцы лучше всего заказывать яхту, если речь идет о персональном судне. Ведь на ее изготовление необходимо от трех до шести месяцев, плюс три недели на доставку. Тем не менее, многие заказчики задумываются о катерах-яхтах лишь с приближением весны, поэтому немало сделок купли-продажи заключается на весенней специализированной выставке. Влияют на продажи и прихоти природы. С приходом жары яхты и катера раскупаются как горячие пирожки.

Усложняет развитие яхтенно-катерного рынка слаборазвитая инфраструктура. Весьма ощутим дефицит стояночных мест и заправок на воде. Да и количество самих яхт-клубов нельзя назвать большим: несколько в Киеве, еще с десяток по Украине — в Днепропетровске, Одессе, Севастополе... Для продаж — это минус. Ведь если лодку негде будет ставить, то и покупать ее вряд ли будут. Хорошо, когда у будущего владельца яхты есть свой дом возле водоема, где имеется собственный гараж или эллинг, но таких немного.

Кроме того, негативно влияют на развитие этого рынка и высокие таможенные пошлины. В Украине растаможивание яхты премиум-класса составляет более 30% ее стоимости. Добавив к названной цифре страховку, транспортные расходы, стоимость судна увеличивается в 1,5 раза. Поэтому, чтобы избежать расходов на налоги, большинство яхт ходит под «удобными» флагами.

Тем не менее, несмотря на все эти неудобства, спрос на катера и яхты в Украине в последние годы растет. По прогнозам игроков рынка, он будет продолжать увеличиваться как минимум на 30% ежегодно. По оценке экспертов, катера продаются быстрее, чем яхты, прежде всего потому, что яхты - это вещь дорогостоящая.

ПАСПОРТ РЫНКА

• Объем рынка — $500 млн
• Количество участников — около 20 крупных
• Рентабельность — 25-30%
• Цены* : Спортивно-прогулочный катер — порядка $40-50 тыс.
• Круизер — от $100 тыс.
• Моторная яхта представительского класса (длина 8,7 м) — от $100 тыс.

*Цена варьирует в зависимости от комплектации и страны-производителя