интервью с предпринимателем:

Как открыть свою сетевую компанию

"...В сетевом маркетинге же у Вас нет права на ошибки. Поскольку компания – это своего рода дуплицируемая (т.е. самоповторяющаяся и воспроизводящаяся схема), то и ошибка может быть фатальной"

Довгань — это имя стало одним из первых российских брендов, а потому к интервью, которое дал Владимир Викторович и члены его команды порталу openbusiness.ru, стоит отнестись с особым вниманием. Не часто предприниматели такого уровня снисходят до объяснений азов бизнеса новичкам.

Мы попросили команду компании Edelstar рассказать о том, как самому создать сетевую компанию (заметьте, не стать членом сети, а ОСНОВАТЬ ее).

В интервью принимали участие такие выдающиеся люди современности, учителя бизнеса и лидеры сетевого маркетинга, как: Владимир Викторович Довгань – основатель компании Edelstar, известный российский предприниматель (известный по брэндам Водка Довгань, Дока хлеб, Дока пицца, Пиццерии Довганя, продукты питания марки Довгань и т.д.). Константин Бармашов – Генеральный Директор компании Edelstar, Золотой Исполнительный Директор компании Edelstar, лидер и бизнес тренер. Галимов Антон Рафаилович – Исполнительный Директор компании Edelstar, бизнес тренер и лидер компании Edelstar.
Статья написана и отредактирована Галимовым Антоном Рафаиловичем.

Как родилась идея бизнеса Edelstar? Было ли это внезапным озарением или к этой идее вы шли некоторое время?

Собственно, идея бизнеса и её истоки возникли не сразу, они зародились и постепенно оформились ещё в далёких и диких 90-х. Прежде чем прийти к пониманию важности и перспектив подобной компании, как Edelstar, Владимир Викторович Довгань – основатель компании, активный предприниматель должен был пройти через долгий путь. Опыт который приобретался в тех далёких 90-х годах, был опытом, прежде всего, основанным на своих пробах и ошибках. Три разорения и полного банкротства лежали на пути к глобальной идеи. Дефолт 90-х годов и экономический беспредел, который тогда царил разорили много успешных компаний. Не обошёл кризис и компании Владимира Довганя (брэнды Дока хлеб, Водка Довгань, Дока пицца, Довгань-защищённое качество и т.д). Тогда Владимир Довгань не только остался без денег – он остался со страшными долгами в десятки миллионов долларов.

Но, как говорится, “что нас не убивает – делает нас сильней”. По этому принципу жил всегда Владимир Довгань и он смог подняться и рассчитаться со своими долгами.

И именно этот опыт, опыт не только успеха, но и поражений далёких 90-х и богатый опыт не только предпринимателя, но и политика (а Владимир Довгань создавал свою партию, но разочаровавшись в политике ушёл из Думы), позволит Довганю и его команде сформулировать принцип Глобальной компании, создать по настоящему важную и действительно нужную людям идею и компанию – Edelstar.

Как же возникла у Довганя и его команды идея глобальной компании Edelstar, что привело к ей созданию? Дело в том, что ни одна компания, будь то производственная или компания по оказанию услуг (а у Довганя и тех и тех было достаточно за период его предпринимательской деятельности) не даёт морального удовлетворения человеку, не приносит ему большого достатка, а если и приносит – отнимает всё время….Не даёт свободы и не является чем-то глобальным и по-настоящему важным в жизни человека.

Человек, как и прежде вынужден вставать по будильнику, тратить своё время и силы за жалкую зарплату, которая даже не даёт ему возможности нормально съездить в отпуск на море. Человек, как загнанная крыса в колесе вынужден бегать по кругу всю жизнь и жить от зарплаты к зарплате. Это ведь не то, к чему стремится человек, не об этом мечтает каждый из нас.

Вот именно тогда и возникает идея чего-то по-настоящему важного, глобального… компании, которая давала бы всем уникальные возможности, компании, которая объединила бы миллионы людей по всему миру. Так зарождается идея Edelstar!!!

Из каких этапов состоял прoцесс запуска вашего бизнеса?

Довгань Владимир Викторович:

“Когда мы сформулировали стратегию развития EDELSTAR и увидели, насколько грандиозны масштабы и перспективы этого проекта, мы поняли: нужен пробный, подготовительный проект, с помощью которого можно учесть все сложности и нюансы при объединении людей на земле.”

Когда конструкторы запускают в производство новый самолет или корабль, сначала всегда создается его уменьшенная модель. В истории еще не было случая, чтобы построили самолет, посадили в него пассажиров и запустили в небо, а потом уже разбирали его конструктивные недостатки. Сначала всегда создается модель, и чем больше проект, чем он сложней и значительней, тем дороже эта модель обходится. Когда экспериментальная модель прошла испытания, показав создателям свои слабые места и выявив ситуации, в которых проект поджидают опасности, никто никогда не сожалеет, что модель разбилась или сгорела. Все понимают, зачем и ради чего это было сделано.

Мы – необычная компания, и наши испытательные модели тоже необычные. Чтобы объединить 100 миллионов человек в единый мощный Клуб умных покупателей EDELSTAR – объединение прогрессивных людей, которые вырывают из лап торговцев, спекулянтов, оптовиков свои кровно заработанные деньги и покупают продукцию на 60 % дешевле, нужно было проверить всю концепцию: сколько времени уйдет на его создание? Какие технологические трудности нас ждут? Какая требуется бизнес-тактика? Сколько нужно специалистов?

В ближайшее время в EDELSTAR будет больше 50 тысяч наименований продукции. Чтобы управлять этой массой недорогих, вкусных, качественных, красивых, эксклюзивных продуктов, нужны особые технологии, особая, очень сложная схема логистики. Поэтому мы решили сначала найти один продукт, востребованный во всех странах, чтобы на нем и апробировать нашу глобальную идею.

Согласитесь, задачка не из легких... Ведь в каждой стране есть огромное количество своих продуктов – самых разных, самых интересных. И если вы возьмете для эксперимента молоко, шоколадные конфеты или, допустим, витамины, даже самые вкусные и качественные, вы сразу столкнетесь с трудностями. Например, проблема длительного хранения. Шоколад летом быстро тает, а его сертификация занимает очень много времени во всех странах. Кроме того, придя с шоколадом в Америку или в Европу, где своего шоколада навалом, вы вряд ли вызовете интерес. Конечно, если вам посчастливится набрести на затерянное в джунглях племя мумбо-юмбо, которое никогда не пробовало шоколада, вы легко сядете с ними за стол переговоров. Но жителей европейских стран удивить шоколадом, сыром или колбасой, произведенной в России, согласитесь, довольно трудно – так возникла идея продукта, который бы удовлетворял многим параметрам: имел длительный срок хранения, обладал эксклюзивностью и возможностью доставлять его в любую точку планеты (основываясь на этих параметрах, а также на качестве и уникальности продукции, компания Edelstar и формирует свой ассортимент продукции, который насчитывает более 50000 наименований).

Я решил эту задачу путем простых логических размышлений. На мой взгляд, вам, дорогой читатель, моя логика может пригодиться в принятии решений или в момент создания своего продукта.

Начали мы с того, что создали несколько рабочих групп. Одна группа просчитывала глобальную модель логистики EDELSTAR. Другая изучала и просчитывала финансовые потоки: где и как состыкуются марки, доллары, фунты, иены и т. д.

Дело было глубокой поздней осенью, я ходил в раздумьях по прекрасному парку. С огромных старых кленов и лип медленно падали осенние листья. Под моими ногами шуршала разноцветная листва, воздух был чист и прозрачен. Но я не замечал этой красоты, я был глубоко погружен в свои размышления.

Так! Глобальный проект EDELSTAR требует создания глобальной модели! Шанс, что модель полетит, – 50 на 50. В авиации, когда разрабатывается модель, это нормальное соотношение. За разработками стоит государство, и любой риск оправдывается последующей прибылью. В бизнесе все по-другому. Если наша экспериментальная модель не заработает, наши конкуренты будут трубить во все трубы, что мы не держим слова, что мы неудачники, что у нас глупые проекты.

Итак, для того чтобы опробовать на практике все возможные модели развития, просчитать логистику, финансовые потоки, рассчитать варианты развития и т.д. глобальной компании Edelstar, нужен пробный проект, который позволит всё это осуществить и просчитать.

Таким проектом стал проект “HOP-GO”. Проект был пробным и специально предназначался для вышеупомянутых целей просчёта логистики, маркетинга и финансовых потоков. Проект “HOP-GO” не имел материального продукта, это была своеобразная глобальная игра. Проект был запущен глобально и сумел выполнить свою основную задачу – подготовить расчеты и модели поведения логистики и финансовых потоков для глобальной компании Edelstar.

Александр Сергеевич Коновалов (ныне Президент Edelsatr) вместе с ведущими юристами, финансистами, аналитиками проделал колоссальную работу: он собрал все данные, всю необходимую информацию, чтобы проработать недостающие элементы, убрать белые пятна с карты в продвижении EDELSTAR. Были изучены тысячи документов, проведены тысячи переговоров, просчитаны десятки тысяч вариантов. С этого момента мы вплотную приступили к созданию величайшего проекта нашей жизни – глобальной планетарной компании EDELSTAR.

Помимо собственной линии компании Edelstar планировалось, на первом этапе, дополнять ассортимент продукции качественной и проверенной продукцией других российских компаний, а также некоторых зарубежных поставщиков.

Были проведены тысячи переговоров, прорабатывались все юридические, экономические и прочие аспекты дела. Вся продукция российских поставщиков и продукция произведённая самой компанией Edelstar проходит обязательную сертификацию на территории России, имеет все сертификаты качества и соответствует всем требованиям. Но, помимо этого, необходимо было создавать не просто продукцию, эта продукция должна быть уникальна. Поскольку рынок во многом насыщен продукцией различных производителей, уникальность – это не важный момент.

Продукты, которые вы продаете должны где-то производиться, у вас собственное производство или вы выносите его на аутсорсинг?

Для создания именно уникальной продукции в компании Edelstar была создана своя производственная линия и лаборатория. В лаборатории Edelstar используются самые передовые технологии. Например, парфюмерия и косметика Edelstar, производится по технологиям французских производителей, известных производителей духов марки Chanel (Духи Chanel №5 – известны по всему миру). Многие технологии производства были выкуплены у европейских, японских, американских и прочих партнёров. Владимир Викторович Довгань самостоятельно ездил по самым известным заводам, изучал производственные линии, встречался с самыми известными и успешными людьми – только так было возможно организовать и наладить свои линии производства.

В компании была реализована система строгого контроля качества продукции. Тоесть, помимо внешнего контроля со стороны сертифицирующих и прочих проверяющих служб, была организована внутренняя служба контроля качества, которая контролирует продукцию компании на всех стадиях, от производства до реализации.

На чем можно сэкономить, создавая сетевую компанию, а на чем экономить не стоит?

Действительно, на чём не стоит экономить как при старте компании, так и уже в занявшей свой рынок компании, это на качестве продукции. Качество – превыше всего! На той или иной стадии производства и реализации продукции, если компания будет пренебрегать этими принципами, то она потерпит огромные убытки. Да и престиж компании. Которая не следит за качеством своей продукции может быть подорван – а престиж и имя в бизнесе, это и есть основной капитал, больший чем материальные ценности. Поэтому, в компании Edelstar при производстве продукции и подборе ассортимента основной акцент делался на качество продукции.

Как долго вы окупали первоначальные вложения?

На этапе старта компании, уже в первый год её выхода на российский рынок (2004 год), все расходы окупились за 7,5 месяцев. Но стоит отметить, что этап старта компании, это тоже относительное понятие, условно будем говорить, что это был первый год работы компании. Компания же расширялась планомерно, ничего не делалось “на обум”.

С ростом продаж компании и спроса на продукции, расширялись и активы компании, увеличивались планомерно производственные мощности, а также расширялся ассортимент продукции. Постепенно компания, шаг за шагом, расширяла свои представительство в России. Компания начинала с 10 складских помещений в Москве. Это основные склады компании, где хранится продукция до отправки в региональные СПО (Сервисные пункты обслуживания). На сегодняшний день число складских помещений увеличилось до сотни. По размерам складских помещений компания скоро приблизится к таким гигантам отрасли сетевого маркетинга, как Oriflame и Avon.

Специфика бизнеса сетевого маркетинга заключается ещё и в том, что компании не требуются производственные мощности в городах, нет необходимости покупать недвижимость под склады, тратиться на рекламу и т.д. Все эти функции перенимают представители компании Edelstar.

Какова рентабельность сетевого бизнеса?

О рентабельности бизнеса компании Edelstar можно судить по основным показателям роста компании. С момента основания компании в 2004 году эти цифры потрясают воображение. Число представителей компании Edelstar, активно участвующих в бизнесе Edelstar в России, странах СНГ и зарубежных странах увеличилось до 2 000 000 человек. Товарооборот компании вырос на более чем 1000 и более процентов. Пропорционально этому увеличилась и чистая прибыль компании.

Ещё раз замечу, что компании сетевого маркетинга отличаются своей спецификой и характером организации бизнеса. Эти компании никак нельзя сравнивать с компаниями традиционного бизнеса, как по оборотам, затратам на бизнес, так и по прибыли. Компании сетевого маркетинга выгодно отличаются от компаний традиционного бизнеса.

Согласно исследованию, проведённому всемирно признанной компанией Левада Центр (компания собирающая и анализирующая статистические данные), к 2015 году именно компании, работающие, либо применяющие в своём бизнесе методы сетевого маркетинга будут занимать от 45 до 70% рынка продаж. За компаниями сетевого маркетинга и применяемыми ими методами работы будущее.

Чем сетевой бизнес отличается от реального? В чем его преимущества (для организаторов, не для продавцов)?

Отличительной чертой и спецификой бизнеса в сетевом маркетинге является и то, что компания сетевого маркетинга может экономить на многих статьях расходов, которые не позволительны для компаний традиционного бизнеса. Компании Edelstar, в отличие от традиционных компаний, нет необходимости тратится на рекламу, поскольку продукция рекламируется и распространяется внутри созданной лидерами компании дистрибьюторской сети. Компания также рекламируется посредством консультантов (представителей) Edelstar.

Второе – компании Edelstar нет необходимости организовывать региональные склады, поскольку эта обязанность возлагается на достигшего определённого уровня продаж представителя компании.

Третье – компания Edelstar поставляет свою продукцию и продукцию партнёров напрямую от производителей, что исключает спекулятивную накрутку.

Всё это, а также многие другие преимущества сетевой компании позволяют снизить непроизводственные затраты, а значит снижает стоимость продукции практически до стоимости производственной. Конечно, накрутка существует, но она ничтожна, по сравнению с накрутками компаний традиционного бизнеса.

Вы задумывались когда-нибудь сколько простой покупатель переплачивает за товар купленный в супермаркете, ведь в него как минимум включены расходы на рекламу, на красивую упаковку, накрутка самого магазина, прочие расходы, такие как затраты на аренду склада, охрану, перетранспортировку продукции (со склада в магазин), свет, бензин и т.п и т.д… Перечислять можно до бесконечности.

Основная же статья дополнительной накрутки на продукцию в компании Edelstar, это наши высокие железнодорожные, авиа и прочие транспортные тарифы для доставки продукции на региональное СПО, а также процентная накрутка для расчёта и реализации маркетинг-плана компании (выплату процентов консультантам).

Таким образом, преимущества организации компании, работающей именно по принципу сетевого маркетинга очевидны. При организации подобной компании (если компания, конечно, производит материальный продукт), основную трудность составляет расчёт и правильная организация логистики. Правильная организация логистики и основного склада, это основное при работе компании сетевого маркетинга. Второе, на что следует обратить внимание, это грамотный сервис компании – правильная работа с клиентами, бесперебойная система функционирования всех сервисов обслуживания компании.

Расскажите о специфике запуска сетевого бизнеса. Как запустить сетевой бизнес по их реализации?

Приведу пример возможной модели организации бизнеса по принципу сетевого маркетинга. Конечно, это максимально упрощённая модель, но всё же основные идеи будут понятны.

Итак, первое, с чем Вам предстоит определиться, это продукт компании. Продукт компании в итоге будет иметь решающее значение. Продукт должен быть качественный и уникальный в первую очередь. Желательно, чтобы Вы могли предоставить широкий ассортимент продукции – дайте возможность покупателю выбрать, а партнёрам активней вести торговлю (например, в компании Edelstar более 50000 наименований продукции в ассортименте). Ещё очень важное требование к продукции – возможность длительного хранения и транспортировки.

Возьмём в качестве примера для организационной модели биодобавки или пищевые добавки – продукт удовлетворяет всем вышеперечисленным требованиям, а чтобы найти уникальный в этой нише продукт, можете найти уникальные биодобавки с особыми компонентами (либо организовать свою производственную линию с добавлением своих уникальных качеств продукту – но это уже отдельная тема).

Следующий этап – выбор маркетинг плана. Это основной этап организации сетевого бизнеса и самый важный. От выбора маркетинг-плана компании в итоге будет зависеть уровень привлекательности Вашей компании. Пойдёт к Вам человек, будет ли его бизнес (а значит и Ваш) успешным в Вашей компании – всё это будет зависеть от маркетинг-плана компании. На мой взгляд, если Вы не располагаете гениальными специалистами в области экономики, математики и прочих сфер, то пытаться “изобрести велосипед” в качестве нового маркетинг-плана и не нужно.

Сейчас уже есть огромное множество грамотно рассчитанных и успешно функционирующих маркетинговых моделей компаний сетевого маркетинга. Можно дополнить такие модели своими схемами, которые добавят плюсы Вашей компании. Модели маркетинг планов компаний сегодня не являются закрытой информацией и в Интернете можно найти самые различные модели (двоичные матрицы, многоуровневые матрицы, принудительно закрывающиеся многоуровневые и т.д и т.п – выбор за Вами). Подробнее о сетевых компаниях о возможностях организации бизнеса в сетевом маркетинге и маркетинг плане Edelstar смотрите на сайте www.edelstar.chita.ru

Предположим, Вы уже выбрали продукт, продумали маркетинг-план компании…

Теперь настал этап практического внедрения. Это самый ответственный этап, ошибки здесь не допустимы, поскольку каждая ошибка на данном этапе старта будет стоить Вам престижа, а для Вас это основной капитал, особенно на этапе старта.

Продумайте грамотно логистику предприятия, установите договорные отношения со своими партнёрами (важно грамотно выбирать партнёров по бизнесу ), урегулируйте гарантийные обязательства и все юридические вопросы (просчитайте возможные форс-мажорные обстоятельства), застрахуйте риски.

Так или иначе, компании понадобится свой основной склад (продумайте объёмы реализации продукции и необходимую площадь складов). На первом этапе достаточно будет иметь минимальную площадь складских помещений, поскольку складские помещения могут быть расширены по мере роста товарооборота компании.

Продумайте грамотно сервис работы с клиентами и партнёрами, просчитайте в зависимости от Ваших первоначальных сервисов необходимый штат сотрудников (техники, обслуживающий персонал, сотрудники отделов по работе с клиентами, по работе с поставщиками и партнёрами и т.д – всё зависит от Вашего бюджета и масштабов компании).

Я не буду расписывать подробный бизнес-план компании сетевого маркетинга, поскольку на это не хватит даже многотомной книги. Думаю, общие принципы понятны.

После того как проработаны все детали и компания готова к выходу на рынок, необходимо грамотно презентовать свой бизнес. Как уже было сказано, отличительной чертой компании сетевого маркетинга является то, что такие компании не нуждаются в широкой рекламе (с привлечением СМИ, больших рекламных компаний и т.д), такие компании, если конечно Ваша компания достойная и имеет конкурентные преимущества, так вот, такие компании рекламируют себя сами.

Ниже представлен самый эффективный способ рекламы для этого вида бизнеса.

Очевидно, за время работы вы перепробовали различные способы рекламы. Какие рекламные носители доказали свою эффективность, а от каких вы в итоге отказались? Основные способы продвижения?

К вопросу о рекламе. Как показал мой многолетний опыт работы и организации различного бизнеса, а особенно бизнеса сетевого маркетинга, самым эффективным и действующим способом рекламы бизнеса является Интернет. Интернет сегодня, это просто огромный движущий рычаг бизнеса. Охват аудитории, при грамотном продвижении информации просто огромен. На сегодняшний день рекламные компании на телевидении, радио, газетах и т.д. не сравнить по своим затратам и отдаче с Интернетом. Интернет даёт представительство Вашей компании для гораздо большей аудитории при гораздо меньших затратах. Также важны грамотные презентации Вашего бизнеса.

Реклама через всемирную сеть Интернет особенно актуальна для компаний сетевого маркетинга, поскольку на первом этапе Вы только презентуете Ваш бизнес, а далее (опираясь на тот же принцип сетевого маркетинга) ваши партнёры (консультанты, представители), будут сами рекламировать свой бизнес, поскольку будут заинтересованы в этом сами, а соответственно, будут рекламировать и Вашу компанию. Интернет и сетевой маркетинг – гремучая смесь ))) !!!

Опираясь на свой опыт, что бы вы посоветовали тем, кто только планирует начать свой бизнес?

Для организации бизнеса в сетевом маркетинге, как вида бизнеса, основанном на инновационных и нетрадиционных технологиях я бы мог посоветовать, прежде всего, грамотно выбрать стратегию развития. Конечно, стратегия важна при организации любого бизнеса, но выбор стратегии в сетевом маркетинге – решающий фактор развития. В традиционном бизнесе есть место для ошибок, например, Вы допустили логистическую или какую-другую ошибку, понесли какие-то убытки, но при этом Вы всегда это сможете исправить. В сетевом маркетинге же у Вас нет права на ошибки. Поскольку компания – это своего рода дуплицируемая (Тоесть самоповторяющаяся и воспроизводящаяся схема), то и ошибка может быть фатальной. Также ошибка может повлиять на имидж компании, а имидж компании в сетевом маркетинге, как я уже говорил, это основной капитал.

Итак, Дорогие друзья, начинающие и уже состоявшиеся бизнесмены! Что бы я Вам мог посоветовать на нелёгком пути предпринимательства, что можно сказать и пожелать тем, кто и так всё знает ? ))). Никогда, ни при каких обстоятельствах не отказывайтесь от своей цели! Никогда не отказывайтесь от своей мечты!!! Идите к своей цели всегда, несмотря на погоду и отношение к Вам окружающих. Не позволяйте неудачам и трудностям отнять у Вас мечту. Только так Вы сможете достичь успехов, только так Вы сможете дотянуться до своей звезды, своей мечты!!!

Успехов Вам!!!

И помните – Дорогу осилит идущий!!!