Лицензирование и управление программным обеспечением как бизнес

Потребность, бюджетирование, покупка, установка, обновление - всё это части постоянно производимых операций с программами. SAM (Software Asset Management) - стандартизованный подход к их выполнению

Интервью с предпринимателем:

В рамках совместного проекта мы продолжаем цикл интервью с успешными предпринимателями, готовыми поделиться собственным опытом создания бизнеса и помочь новичкам сделать первые шаги в бизнесе.

Опытом создания компании, специализирующейся на управлении программным обеспечением и его лицензировании, с читателями проекта поделился Сергей Пронин, директор ООО.

Сергей, расскажите немного о вашей компании.

Три года назад, разрабатывая концепцию развития компании (фр. le logiciel - программное обеспечение), я пришел к выводу, что достичь действительно высокого профессионального уровня возможно только в рамках одного конкретного направления деятельности. Таким направлением для Ложисьель стало, сначала, лицензирование программного обеспечения, а позже, буквально менее года тому назад, переросло в управление программным обеспечением, как активами (Software Asset Management).

SAM помогает управлять программным обеспечением, которое используется в работе, на всём протяжении его "жизненного цикла". То есть, буквально, от момента, когда оно понадобилось, до момента, когда оно больше не нужно. Или когда закончились права на его использование.

Потребность, бюджетирование, покупка, установка, обновление - всё это части постоянно производимых операций с программами. SAM - стандартизованный подход к их выполнению.

Многие задумываются об открытии собственного бизнеса, но далеко не все в итоге его открывают: останавливает страх неопределенности, нестабильности, высокие риски и пр. Легко ли вам далось решение стать предпринимателем? Как вы пришли к мысли начать именно этот бизнес?

Идея о том, что пора заниматься самостоятельной деятельностью зрела еще со студенческих лет. Спустя какое-то время работы по найму, набравшись опыта и связей я понял что уже физически не могу продолжать работать за долю от прибыли в составе других ИТ компаний.

Дошло до того что на моих плечах вырастал один за другим бизнес компаний, которые обеспечивали меня только инфраструктурой – рабочим местом, телефонией, маркетингом, бухгалтерией, юридическим лицом, персоналом и т.д.

Я очень люблю свою профессию, поэтому перспектива заниматься любимым делом в качестве не подчиненного, а руководителя была очень привлекательной, и по сути не имеющей альтернатив. Оставалось, только, найти свою нишу на рынке, понять, что нужно людям и действовать, отдав инфраструктуру на аутсорсинг.

Как вы воплощали идею? Сколько времени заняла реализация идеи?

Первые попытки вести самостоятельную деятельность я предпринимал еще работая по найму в компании, в которой возглавлял отдел продаж направления информационных технологий (поставка всего, что связано с ИТ – железо, программы, оргтехника и предоставление услуг по запуску этих продуктов). На моих плечах тогда уже лежали и закупки, и управление отделом продаж + работа с ключевыми клиентами, и постановка задач сервис-инженерам. Работа моя оплачивалась смешной ставкой и щедрым процентом от прибыли. Я уже тогда в душе чувствовал себя руководителем, потому что слишком много было на мне завязано.

Спустя какое-то время мне удалось добиться согласия на то, что я не буду привязан к рабочему месту, получу свободный график и буду продолжать свою работу (продажи, закупки, консультации и чуток управленческой деятельности) только за процент от прибыли.

Ради свободы пришлось пожертвовать окладом, но эта была не очень досадная для меня договоренность. Расправив крылья я стал большинство своих обязанностей отдавать коллегам, оставшимся в штате, и в итоге оказался совершенно свободен делать именно то, что мне хочется под прикрытием громкого бренда и юр. лица моего, уже бывшего, работодателя.

Сейчас эта компания мой самый лучший и надежный партнер, а бывшие коллеги - настоящие друзья. Спасибо им за все!

Я был сам по себе. Сделал сайт, получил прямой номер, организовал электронную почту на своем корпоративном домене, заказал визиток, составил обширный прайс-лист программного обеспечения, разместил его на ценовых агрегаторах (hotline.ua и т.д.) и стал работать, тихонько продавая ПО и консультируя людей в вопросах лицензирования.

Так продолжалось несколько лет. Все свободное время я стал посвящать поискам того направления, которое даст рывок. Этим направлением и стало «управление ПО, как активами». Благо дело, идея этой услуги не моя.

Software Asset Management – это методология, в 2006 году стандартизованная международной организацией ISO, стандарт ISO/IEC 19770-1. Огромный кусок работы по разработке методических материалов проделан корпорацией Microsoft, как монстром рынка и лидером, выступающим за цивилизованное развитие ИТ индустрии.

Необходимо было только получить эти материалы, изучить их, попробовать внедрить, хотя бы частично, эту методологию на предприятиях друзей и знакомых, естественно бесплатно, что б понять, как это работает, набраться опыта, наступить на подводные камни.

Первым подводным камнем оказалась невозможность провернуть все это самому. Пришлось просить помощи у друзей, бывших коллег, компетентных в вопросах лицензирования.

Позже оказалось, что не лицензированием единым, и это только начало. Не менее значимую роль в SAM играет управленческий и бухгалтерский учет. Нашлись и в этой области специалисты.

Пришлось анализировать договора поставок, лицензионные договора, всевозможные дополнительные соглашения, встал вопрос о доступе к конфиденциальной информации в процессе работ по SAM – нашелся и юрист.

Вот таким скромным составом в четыре человека мы и начали работать на коммерческой основе. Делать это в тени было невозможно, все действия нужно было подкреплять договорами, а поднимать новое направление деятельности своему любимому партнеру, как-то не захотелось. Вот тогда и появилась де-юре компания Ложисьель.

Где и как искать дилеров ПО? На каких условиях строится сотрудничество с ними?

Канал продаж ПО строится таким образом:

Вендор (aka Разработчик ПО), рассмотрим на примере Microsoft -->

Дистрибутор – компания имеющая право напрямую работать с вендором, и без права работать с конечным пользователем (обычными юр. и физ. лицами) -->

Дилер (aka Реселлер) - компания приобретающая ПО у дистрибутора и реализовывающая его потребителям.

В независимости от того кому нужно найти себе поставщика (покупателю, или реселлеру) лучший вариант - пойти на сайт разработчика и посмотреть страницу со списком авторизованных партнеров в вашем городе/стране.

Список дистрибуторов Microsoft в РФ размещен по адресу https://partner.microsoft.com/rus/40154057, для Украины и других стран - в аналогичном разделе на портале необходимой страны.

У каждого из дистрибуторов могут быть свои требования к партнерам, есть смысл подписать договора со всеми с кем это возможно, ведь так, или иначе они конкурируют между собой, а со временем выбрать «любимого». Некоторые дистрибуторы работают только с теми дилерами, которые берут на себя обязательства по объёму закупок, большинство старается работать со всеми, независимо от количества и сумм заказов.

Для потенциальных заказчиков у Microsoft есть целый портал т.н. Microsoft PinPoint, созданный, что б помочь компаниям выбрать себе поставщика продуктов (реселлера), или сервисов с ними связанных.

Адрес - http://www.microsoft.com/rus/partnerfinder/

Как происходит процесс сертификации компании? Какие существуют требования?

Процесс сертификации компании также может различаться для разных вендоров, но в большинстве случаев, для старта достаточно зарегистрироваться в партнерской сети. Заполнить небольшую анкету, рассказать о компании, указать контактных лиц по тем, или иным вопросам.

В ответ на такую регистрацию вендор предоставит список авторизованных дистрибуторов, которые обеспечат логистику и взаиморасчеты, и предложит выбрать «любимого» - т.н. Preferred Distributor.

Дальнейший путь партнерства с любым вендором сводится к получению все большего количества компетенций (задач которые компетентен выполнять партнер) и все более высоких статусов.

Для этого сотрудникам необходимо проходить обучение (платное и бесплатное, онлайн и в классе), сдавать сертификационные экзамены (тоже платные и бесплатные). Для наивысших статусов часто требуется брать обязательства по объемам продаж, согласовывать совместные маркетинговые мероприятия и даже оплачивать партнерские взносы.

Как формировать ассортимент программ? Стоит ли предлагать полный спектр ПО или фокусирооваться на одной программе или направлении?

Я знаю компании, которые строят свой бизнес только на партнерстве с каким-то одним вендором. Или не включают в продуктовый портфель ПО конкурирующих вендоров, допустим, предлагают заказчикам только один из многих антивирусных продуктов. Но я на 100% убежден, что это просто сознательный отказ от прибыли и не понимаю такой стратегии.

Конечно договорившись с одним вендором, что ты будешь продвигать именно его решения, можно добиться дополнительных условий вроде бесплатной маркетинговой поддержки, дополнительных партнерских скидок, участия в рибейтной программе (так красиво разработчики называю откаты.

Какую долю прибыли вам приносит продажа по, а какую - обслуживание?

Ключевая статья доходов, конечно, услуги. Наша прибыль на продаже большинства ПО стремится к нолю, так как для нас это просто повод начать сотрудничать с компанией, но об этом чуть позже.

Сколько стоят ваши услуги управления программным обеспечением?

Наша услуга делится на три этапа:

Предварительный аудит, консультации, рекомендации.
Внедрение Software Asset Management
Сопровождение компаний внедривших SAM

Первый и последний этап стоит символических денег, около $300. Часто в рамках совместных мероприятий с разработчиками мы предоставляем значительные скидки на «Диагностику» (аудит, консультации, рекомендации).

Само внедрение Software Asset Management стоит от $2000 и зависит от размера компании, связности филиалов, обученности сотрудников, наличия средств инвентаризации и прочих индивидуальных особенностей. Для SMB сегмента (Small & Medium Business) у нас разработаны специальные условия - небольшим компаниям внедрение SAM обойдется ориентировочно в $1000.

С какими сложностями на начальных этапах ведения бизнеса вы столкнулись?

Компания начинала работу, опираясь исключительно на собственные ресурсы, без привлечения кредитных денег, инвестиций извне, даже без бартера услуг с другими знакомыми предпринимателями. Поэтому самым сложным было начать, найти первых клиентов и деньги на дальнейшее развитие.

Первыми нашими клиентами по Software Asset Management стали, естественно, компании, ранее имевшие с нами дело, просто покупавшие у нас программное обеспечение. Или даже не у нашей компании, а у компаний, в которых мы раньше работали, но имевшие дело лично с нами, как специалистами в этих вопросах.

По вашим оценкам, какова минимальная сумма, с которой сегодня можно начать этот бизнес? Какое оборудование потребуется?

Этот вопрос, по сути, аналогичен вопросу «а какая машина хорошая?». Ответ состоит в том, что, сколько денег есть - такая и хорошая. В теории минимальный порог входа – затраты на регистрацию юридического лица. На практике капитальные вложения могут стремиться к бесконечности.

Вопрос в том, сколько денег вам «не жалко», и сколько бы их ни было – нет никаких гарантий того достигнете вы успеха, или нет. Как говорят, не в деньгах счастье.

Мы не купили ничего абсолютно. В нашем бизнес плане не было вообще раздела CapEx (капитальных вложений). Ориентируясь в тенденциях ИТ рынка мы полностью разместили инфраструктуру своего предприятия «в облаке», на технических площадках нашего партнера.

Мы не покупали сервера, программное обеспечение, столы и стулья, телефоны, ничего. У каждого был свой ноутбук и мобильный, на которые переадресовывались звонки с прямого номера. Все эти вопросы легли на операционные затраты и до сих пор там остаются.

Все необходимое для ведения бизнеса мы получаем по принципу «платим только за то, что используем» от поставщиков тех, или иных сервисов.

Главная инвестиция для каждой личности – инвестиция в себя, в свою голову. Для каждого бизнеса главная инвестиция – сотрудники, желательно, что б это были люди, которые уже позаботились об инвестициях в себя. Наличие стартового капитала, на мой взгляд, никак не влияет на успех бизнеса, может только на темпы роста. В этом вопросе я скорей разделяю точку зрения Билла Гейтса, сказавшего "Именно то, как вы собираете, организуете и используете информацию - определяет, победите вы, или проиграете".

Существуют ли какие-либо дополнительные административные требования (к помещению, опыту специалистов и пр.)?

Основа любого бизнеса, а особенно консалтингового, еще в большей степени ИТ бизнеса – люди. Опытные, знающие свое дело люди. Бизнес Ложисьель - это консалтинг, ИТ в целом, лицензирование ПО в частности, юриспруденция, аудит и бухучет. Каждый сотрудник ориентируется во всех этих областях, безусловно, углубляясь в какую-то одну.

На чем можно сэкономить и на чем экономить не стоит?

Сэкономить можно на всем, кроме людей.

Под людьми я подразумеваю и коллег, и клиентов, и, конечно же, партнеров. Именно на взаимоотношениях с людьми мы строим свою долгосрочную стратегию развития.
Не стоит экономить, размышляя «а дать ли премию всем сотрудникам, или купить себе автомобиль?» – дайте премию, пусть все будут счастливы. Будут работать лучше, провернут еще больше проектов и все купят себе по автомобилю.

Не стоит думать поделиться 1% от прибыли с партнером, который помогает тебе вести дела, или половиной прибыли.

Отдайте половину. Будьте всегда честными с собой и щедрыми с окружающими.

Не стоит думать инвестировать ли в маркетинг полставки уборщицы, или сумму аналогичную окладу коммерческого директора. Вкладывайте в связи с клиентами, столько, сколько возможно, это наверняка окупится.

Как долго вы окупали первоначальные вложения?

Ввиду их отсутствия – с первого же проекта мы вышли в прибыль, случилось это в первый же месяц работы.

Существует ли сезонность в вашем бизнесе?

Выраженной сезонности нет. Работы хватает всегда. Некое повышение нагрузок прослеживается раз в три месяца. Дело в том, что мы очень любим госсектор, хотя многие его ненавидят из-за невозможности поставить работу с такими предприятиями на конвейер. Но как уже, скорей всего, понятно - мы любим дружить с людьми и всегда быть гибкими, договариваться так, что бы всем было хорошо. Поэтому пик работы – рубеж кварталов, когда бюджетники начинают «сливать» деньги. Но это касается скорей нагрузки, чем прибыли.

На подбор каких специалистов стоит обратить особое внимание. Как вы подбирали ключевых сотрудников?

На подбор всех специалистов нужно обращать внимание. Нам было проще, мы все выходцы из крупнейшего в Украине дистрибутора программного обеспечения и его партнеров, как представительств разработчиков ПО, так и региональных дилеров.

Конечно, по мере роста компании все сложнее приглашать на работу близко знакомых в работе людей, но нам помогает хорошее рекрутинговое агентство.

Какую схему оплаты вы практикуете?

У каждого нашего сотрудника есть хороший оклад.

Один из тимлидеров команды программистов Microsoft писал в своем блоге о проблеме мотивации программистов, как очень непредсказуемых людей. Он отстаивал точку зрения о том, что если человеку нравится его дело и он не озабочен ничем кроме него, то дополнительной мотивации даже не нужно.

Идея в том, что бы дать программисту круглосуточный доступ к работе, высококлассное рабочее место и среду разработки, еду и напитки, оклад, который полностью обеспечит его семью жильем, едой, досугом и закроет повседневные нужды. Такому сотруднику (не обязательно программисту) не нужно заботиться ни о чем, остается только делать любимую работу. Этот принцип мы стараемся использовать на практике и у нас.

Что касается дополнительной мотивации, она у нас все-таки есть. Ни один из наших сотрудников не остается без поощрения по результатам работы компании. Мы используем коллективную мотивацию. Если кто-то продал проект, кто-то реализовал, а кто-то помогал в этом специалистам – то вознаграждения достойны все. Я понимаю, достаточно странно звучит для вакансии уборщицы пометка оклад+премия+%%. Но у нас это так.

Очевидно, за время работы вы перепробовали различные способы рекламы. Какие рекламные носители доказали свою эффективность, а от каких вы в итоге отказались?

Лучшая реклама – рекомендации наших клиентов. Мы щедро благодарим за каждого их знакомого пришедшего к нам. Наша услуга настолько специфична и связана с рисками разглашения конфиденциальной информации, что ни один трезво мыслящий человек не обратится за ней в первую попавшуюся компанию, и любая реклама тут бессильна.

Как вы продвигаете свои услуги?

Мы используем принцип разделения наших предложений на, так называемые, Front End и Back End.

Для того, чтобы продать довольно сложные и не дешевые услуги, необходим высокий уровень доверия со стороны клиента. Люди не покупают их в электричках, в ларьках в подземном переходе, у ребят с улицы. Их покупают у того, кого хорошо знают, с кем имели дело и убедились, что с этими людьми можно работать.

Получается, что для того, чтобы тебя хорошо знали, нужно, чтобы с тобой успели поработать, а чтобы с тобой начали работать, нужно, чтобы тебя хорошо знали. Замкнутый круг.

У этой проблемы, конечно же, есть решение – иначе я бы не занимался этим бизнесом. Нужно просто разделить процесс продаж на несколько этапов, чтобы сначала привлекать клиента простым продуктом, который легко продается и без высокого уровня доверия, а потом, продемонстрировав на этой первой продаже свой профессионализм и надежность, получить возможность продавать более сложные и дорогие сервисы.

Продукт, который продается на первом шаге, называется Front End. Это то, что становится на витрину – точно так же, как в супермаркете на витрине, или на самом видном месте у входа стоит дешевый и привлекательный товар. Задача этого товара – привлечь покупателя в магазин, а там уже он купит не только это, но и множество других, уже не столь дешевых продуктов.

Точно так же продаются и сложные услуги. На витрине нужно выставить что-то простое, дешевое и не требующее для осуществления продажи тесного контакта с клиентом.

Для нас, например, Front End’ом является ПО. Не специализированное, а всем известное. Антивирус тот-же, или Microsoft Windows. Это продукт, который всем понятен, не требует от поставщика очень высокой квалификации, его более или менее все равно, у кого покупать. Выставив на эти продукты цену чуть ниже, чем у конкурентов, получается первая продажа, возможность разговаривать с клиентом, и тогда уже продавать ему что-то более сложное.

Это «что-то более сложное» называется Back End. Когда у клиента уже есть положительный опыт взаимодействия с вами, можете продавать ему сложные продукты.

И здесь уже цена может – и должна – быть гораздо более высокой. Все честно – клиент может либо купить у вас, зная, что здесь все будет качественно и надежно, либо пойти искать на рынке, у кого дешевле – с риском наткнуться на кого-то, у кого не все хорошо с надежностью и качеством. А такой клиент, которого интересует только цена, собственно, никому и не нужен.

Итак, разделение предлагаемых продуктов на Front End и Back End позволяет привлечь клиента дешевым, простым и безопасным продуктом на витрине, дать ему возможность убедиться в том, что с вами можно работать, после чего вы уже начинаете предлагать ему сложные и дорогие продукты, а он может вам доверять и поэтому готов эти продукты покупать именно у вас.

Что вы можете сказать о конкуренции в вашем бизнесе?

К счастью мы выбрали свою нишу вовремя. Смело могу сказать, что сейчас у нас нет конкурентов. Рынок ПО в Украине хоть и насчитывает огромное количество компаний, еще очень молод, и имеет огромный потенциал роста. Конечно, не продает ПО в Украине только ленивый, ведь прибыль на этом гораздо выше, чем на оргтехнике, комплектующих и т.д.

Почти все из этих компаний сертифицированы, имеют в штате насдававших супер-экзамены специалистов, но управлением ПО не занимается всерьез никто кроме нас. Все норовят продать, что подороже, сорвать куш и разбежаться. Мы играем в абсолютно другую игру.

Мы помогаем людям сэкономить в темном лесу лицензирования ПО. Мы даже не ставим за цель сотрудничества продать кому-то лицензии, хотя всегда готовы это сделать. Наша задача – оказать качественную услугу, помочь привести ПО в порядок и поддерживать этот порядок постоянно.

Отразился ли на вашем бизнесе экономический кризис?

Конечно, отразился! Он стал началом нашего бизнеса. Он стал мотивом к росту. Он создал проблемы нашим клиентам, заставил думать о каждой копейке и мы, не долго думая, взялись помогать им в решении этих проблем.

Как вы видите себе перспективы дальнейшего развития вашего бизнеса? Планируете ли вы расширяться или открывать смежные направления?

На ближайшую пятилетку открывать смежные направления мы не собираемся, как это ни странно, на столь динамичном рынке. Во всех смежных направлениях деятельности у нас есть партнёры, которым мы всегда рады привести клиента и они отвечают нам взаимностью. На самом то деле рынок ПО достаточно тесен. Все мы злые конкуренты в глазах клиентов, но чуть ли не семья в пятницу в любимых ресторанах.

Что касается расширения, то мы уже сейчас работаем со все Украиной, но ключевым специалистам приходится очень много времени проводить в командировках. Поэтому сейчас мы нацелены на открытие представительств в городах-миллионниках, а со временем рассчитываем открыть представительства во всех областных центрах.

Опираясь на свой опыт, что бы вы посоветовали тем, кто только планирует начать этот бизнес?

Дерзайте! Будем рады видеть Вас в наших рядах! Здесь прибыльно, интересно и весело!