Трудовой кодекс
На сегодняшний день конкуренция в сегменте маркетинговых компаний невелика. Это связано с тем, что спрос на услуги независимых маркетологов ограничен по объективным причинам: многие предприниматели и даже руководители крупных компаний уверены, что они могут справиться с оценкой рынка самостоятельно и без посторонней помощи. Кроме того, компании, которые все же пользуются услугами подрядчиков, отдают предпочтение проверенным агентствам, имеющим долгую историю существования на рынке.
По статистике, около 40% рынка услуг по проведению маркетинговых исследований принадлежит десяти самым крупным российским агентствам. С одной стороны, это плюс. Новый игрок на рынке получает возможность добиться успеха, если качество оказываемых им услуг очень высокое. С другой стороны, если у вас пока еще нет собственной клиентской базы, убедить заказчиков в том, что вы заслуживаете доверия, будет непросто.
Объем российского рынка маркетинговых исследований оценивается примерно в 300 миллионов долларов (точную цифру назвать невозможно). По прогнозам специалистов, эти объемы будут увеличиваться с каждым годом минимум на 25-30%. Кроме того, как отмечают сами маркетологи, все чаще к услугам профессионалов обращаются средние компании и даже небольшие фирмы, руководители которых понимают важность маркетинговых исследований для успешного начала, ведения и развития своего бизнеса.
На сегодняшний день в России существует свыше полутора тысяч компаний, которые предлагают услуги по проведению маркетинговых исследований. Доход двадцати из них превышает один миллион долларов в год. Около 150 российских агентств зарабатывают ежегодно от $500 тыс. до $1 млн. Выручка же остальных составляет, в среднем, около $120-140 тыс. в год на каждого.
По функционалу в небольших городах можно выделить два основных типа маркетинговых агентств . К первому относятся компании, которые непосредственно проводят исследования, разрабатывают инвестиционные планы, проекты, дают рекомендации по выводу нового продукта на рынок или по продвижению уже существующего товара. Список услуг таких агентств, как правило, включает в себя проведение количественных исследований (опросы, анкетирование, выявление общественного мнения, политические исследования, холл-тексты, телефонные опросы, интервью различных групп респондентов), качественных исследований (фокус-группы, глубинные интервью, тестирование продуктов) и анализа конкурентов (выявление их сильных и слабых сторон).
Компании второго типа занимаются, в большинстве своем, размещением рекламы и проведением промо-мероприятий. Несмотря на название, это скорее рекламные агентства в чистом виде. Они предлагают своим клиентам также услуги по проведению маркетинговых исследований, но спрос на них, как правило, невысок.
Озадачиться поисками клиентов лучше заранее – до того, как вы зарегистрируете свою фирму и арендуете офис. Если вы собираетесь работать самостоятельно, начните с размещения рекламы в местных печатных изданиях, объявлений о проведении маркетинговых исследований, обзвоните компании и предложите им свои услуги. Если ваш опыт работы в сфере маркетинга недостаточно большой, то лучше вначале поработать в качестве фрилансера и/или сотрудника отдела маркетинга крупной компании. Это позволит вам, с одной стороны, приобрести необходимые навыки работы, а с другой – составить портфолио реализованных проектов. После этого можно приступать к организации собственного маркетингового агентства.
Если вы сами являетесь специалистом и собираетесь, по крайней мере, в первое время работать самостоятельно, то основными вашими расходами станут затраты на регистрацию ИП или ООО, аренда помещения под офис, покупка мебели и офисной техники, а также размещение рекламы. Рассмотрим эти статьи расходов подробнее.
Желательно, чтобы ваш офис находился в центре города или поблизости от него. В этом случае вашим клиентам будет проще к вам добраться. Кроме того, даже одна только вывеска вашего агентства на фасаде может привлечь к вам внимание потенциальных заказчиков. В идеале ваше агентство должно располагаться в крупном бизнес-центре. Кроме того, в вашем офисе должно быть минимум два отдельных помещения: приемная и рабочий кабинет.
Кроме расходов на аренду (от 25 тысяч рублей, в зависимости от города, площади, состояния помещения, его расположения и прочих факторов), при составлении бизнес-плана закладывайте сразу затраты на ремонт. Офис – это лицо вашего агентства. И если он не будет внушать доверия, то вряд ли вы сможете рассчитывать на успех. Также вам понадобится мебель (письменные столы, шкафы, стеллажи для бумаг, тумбы для техники, стулья, диван и пр.) и необходимое оборудование (компьютеры, принтеры, факсы, телефоны, проектор, флипчарт, расходные материалы, канцелярия и пр.). На все это уйдет минимум 200-250 тыс. рублей.
Если вы обладаете достаточным стартовым капиталом, то лучше с самого начала нанимать профессионалов – социологов, маркетологов, аналитиков с большим опытом работы. При подборе персонала обращайте внимание на то, чтобы все эти специалисты были знакомы с западными стандартами проведения исследований (например, многие российские маркетологи работают в соответствии с Международным кодексом маркетинговых исследований). Ведь большая часть клиентов маркетинговых агентств в крупных городах – это иностранные компании. Да и многие отечественные предприятия стали предъявлять высокие требования к работе маркетологов на аутсорсинге.
Молодые фирмы, оказывающие услуги в сфере маркетинга и продвижения, охотно берут на работу даже выпускников вузов, которые не имеют опыта работы в этой сфере. Как правило, недавние студенты выполняют функции помощников опытных специалистов, им передают самую простую и при этом монотонную работу: проведение опросов, подсчетов, проверку данных и т. д.
В этом сегменте бизнеса есть потенциал для развития как для крупных компаний, так и для мелких агентств. Самая ощутимая разница между ними заключается лишь в количестве сотрудников и, как следствие, в количестве заказов, над которыми они могут работать одновременно. При этом на первое место выходит репутация. Независимо от того, сколько человек работает в вашем агентстве, где оно расположено и как долго существует на рынке, хорошие отзывы о вашей работе и добросовестное отношение к ней могут стать вашими главными конкурентными преимуществами.
Таким образом, самый лучший способ привлечения новых клиентов – это рекомендации из проверенных источников: от партнеров по бизнесу, друзей, коллег, которые уже успешно работали с вами. Однако рассчитывать на это не стоит, так как сфера подобных исследовательских услуг еще недостаточно развита в нашей стране и получить такие рекомендации будет довольно сложно (а для молодых компаний практически невозможно). Как показывает статистика, большинство компаний, которые хотят воспользоваться услугами маркетинговых агентств , ищут информацию о них в интернете. Поэтому без собственного сайта вам не обойтись. Его создание и продвижение обойдется минимум в 50 тысяч рублей, в зависимости от функциональности, региона и запросов, по которым он продвигается. Кроме того, потенциальные клиенты обращают внимание на отзывы на профессиональных форумах, в социальных сетях и на специализированных сайтах, где общаются между собой маркетологи, рекламисты, PR -менеджеры и пр.
Не пренебрегайте также возможностями, которые дает традиционная реклама. Информация в тематических справочниках, объявления в деловых газетах и журналах, прямая почтовая рассылка директорам и руководителям отделов маркетинга и рекламы местных компаний – это привычные, но не менее эффективные способы поиска клиентов.
Само за себя говорит ваше портфолио. Обычно клиенты выбирают то агентство, которое имеет богатый исследовательский опыт в их сфере деятельности, особенно если речь идет о банковском, промышленном или строительном секторе. В этом случае подрядчик уже знаком со спецификой отрасли, имеет все необходимые данные, что позволяет ему выполнить работу быстро и качественно. Поэтому небольшие агентства, предлагающие маркетинговые исследования, нередко выбирают собственную узкую специализацию, что позволяет им с успехом конкурировать с крупными игроками.
Стоимость маркетинговых исследований зависит от многих факторов. К примеру, в Москве опрос 1000 респондентов по анкете в течение получаса обойдется в сумму от 500 до 1000 рублей. В регионах диапазон цен будет чуть ниже. Ценообразование, которое применяется в сфере профессиональных услуг, как правило, включается в себя три основных фактора: стоимость рабочего времени занятых в проекте специалистов, стоимость материалов и ресурсов, которые использовались при проведении исследования, и размер вознаграждения для респондентов.
Минимальный стартовый капитал, необходимый для открытия собственного агентства , которое занимается проведением маркетинговых исследований, составляет 250-300 тысяч рублей. Эти инвестиции окупаются в течение полутора-двух лет работы.
