Ломбард. С чего начинать бизнес

Услугами ломбардов пользуются полтора миллиона жителей Москвы. Эксперты прогнозируют: через пять лет сумма проходящих через ломбарды кредитов вырастет вдвое. Как обогатиться, давая в долг?

По официальным данным, в столице зарегистрировано свыше пятисот ломбардов. Но реально занимаются этим бизнесом порядка 250 фирм. 80% из них – это частные ломбарды, потеснившие бывшего монополиста – государственную сеть «Мосгорломбард».

Каждый год количество ломбардов в России увеличивается на 20-25%. Четверть вновь созданных ломбардов погибает, не проработав и года. Но на их место приходят новые. По данным консалтинговой компании «Магазин готового бизнеса», ежемесячно о своей готовности приобрести действующий ломбард заявляют 5-7 инвесторов.

Примерно 40% из них – представители уже существующих ломбардных сетей. Интерес инвесторов к этому бизнесу связан с его перспективностью. Число людей, которые хотят взять денег в долг у самих себя, заложив какую-нибудь ценную вещь, постоянно растет.

«Раскрученный» ломбард ежедневно посещают более 100 человек.

Основной контингент – вовсе не малообеспеченные пенсионеры, а представители среднего класса. В последнее время в ломбардах стали появляться и люди с достатком. Обычно они идут туда, когда нужно срочно внести очередной платеж по банковскому кредиту – например, на покупку квартиры, – а наличных не хватает.

Как правило, посещаемость ломбардов возрастает осенью и весной на 5-10%. Чаще всего люди закладывают имущество перед летним сезоном отпусков и сразу после него, а также в период до и после праздников.

По принципу работы московские ломбарды можно разделить на две группы. Первая – это классические ломбарды, прибыль которых складывается из процентов за пользование кредитом. Их владельцы крайне заинтересованы в том, чтобы клиенты выкупали свои вещи, а процент невостребованных остатков был минимальным – не более 5-10%.

– По внешнему виду клиента, его поведению и разговору можно определить, намерен ли он выкупить свой залог, – делится опытом совладелец сети «Ваш ломбард», президент «Лиги ломбардов» Михаил Унксов. – Мы специально обучаем наших специалистов тому, как распознавать благонадежных клиентов. Таким разрешается предоставить более выгодные условия: большую сумму кредита под меньший процент.

Вторая группа залоговых учреждений – это замаскированные под ломбарды пункты скупки ювелирных изделий. С их помощью ювелирные фирмы пополняют свои запасы готовыми изделиями или золотым ломом. Эти ломбарды намеренно оценивают вещи дешево и выставляют высокие проценты за пользование кредитом. Тем самым клиентов подталкивают к тому, чтобы не выкупать свою вещь. В своей среде профессионалы бизнеса именуют такие ломбарды «браконьерами».

Классические ломбарды, живущие на проценты, предпочитают работать в «спальных» районах.

– Жители пользуются ломбардом как домашним банком, – говорит Михаил Унксов. – Главная задача владельцев – создать условия, при которых человеку было бы выгодно брать деньги в долг.

Ломбард заинтересован в том, чтобы раздать клиентам как можно больше кредитов. Ведь в таком случае он получит больше денег в виде процентов.

– В районе с населением 20 тыс. человек работать «в плюс» можно только при кредитных ставках не менее 25% в месяц, – говорит Михаил Унксов. – Это очень высокий порог, который оттолкнет клиентов. А вот ломбард, который имеет потенциальную аудиторию в 100 тыс. человек, уже может позволить себе работать по более низким ставкам – от 4%.

По словам совладельца и генерального директора ломбарда «АВЕМА» Егора Молодкина, средняя ставка за кредит в московских ломбардах колеблется от 4,5% до 15% в месяц.

Подавляющая часть ломбардов специализируется на работе с ювелирными изделиями и бриллиантами. Ведь золото испокон веков является эквивалентом денег.

– Десять лет назад ломбарды давали за один грамм золота 39 рублей, – говорит директор ломбарда «Ризона» Валентина Якимова. – Сегодня грамм стоит уже 220-250 рублей. Все эти годы золото неуклонно росло в цене.

Под залог ювелирных изделий ломбарды выдают кредиты в размере 90-95% от их оценочной стоимости.

По сравнению с «ювелиркой» бытовая техника, компьютеры и шубы из натурального меха занимают в обороте ломбардов небольшую долю. Например, в ломбарде «АВЕМА» доля золотых изделий составляет 92%.

Остальное приходится на аудиовидеотехнику и автомобили. Ломбарды работают с этой группой товаров по необходимости, чтобы привлечь больше клиентов. Что касается выгоды, то она невелика. Во-первых, телевизоры, музыкальные центры и другая домашняя аппаратура «съедают» в хранилище очень много места. Во-вторых, реализовать не выкупленную клиентом технику крайне сложно. Ведь магазины перенасыщены новыми товарами, которые стоят ненамного дороже.

– Прежде чем взять в залог какую-либо домашнюю технику, мы старательно оцениваем ее ликвидность на вторичном рынке, узнаем стоимость модели у оптовых продавцов, в сетевых магазинах, в Интернете, – рассказывает Егор Молодкин. – Техника имеет свойство морально устаревать. Поэтому ломбарды дают за нее не более 25-60% от оценочной стоимости.

То же касается и одежды. Хлопот с ней не меньше: например, для хранения натуральных мехов в ломбарде нужно оборудовать специальный холодильник.

– Мехами и кожей занимаются только те ломбарды, руководители которых хотят задешево одеть своих знакомых и сотрудников в дорогие шубы и дубленки, – полушутя говорит Михаил Унксов.

Предметы антиквариата в большинстве ломбардов тоже встречаются крайне редко. То немногое, что было у москвичей, уже давно перекочевало в антикварные магазины, частные коллекции или уехало за границу. А истинные любители антиквариата свято берегут свои коллекции и редко несут их в ломбарды.

Относительно новое явление в ломбардном бизнесе – это автоломбарды. Первые из них появились в столице в 2000 году. По мнению совладельца «Автоломбарда на Дмитровке» Алексея Швыдкого, к 2002 году в Москве насчитывалось около 25 автоломбардов, и с тех пор их количество не увеличивается.

Происходит ротация игроков: ежегодно половина автоломбардов закрывается, а на их место приходит столько же новичков. В то же время, назвать этот рынок насыщенным нельзя: спрос на услуги автоломбардов постоянно растет.

– Наша сеть, состоящая из трех автоломбардов, постоянно наращивает обороты, – говорит Алексей Швыдкий. – Если в 2001 году мы выдавали по 2-3 кредита в месяц, то теперь – по 50-70.

Привлекательность этого сегмента заключается в более крупных суммах кредитов – $2-70 тыс. за один автомобиль – и, соответственно, более крупных заработках на процентной ставке. Автоломбарды принимают в залог легковые и грузовые автомобили практически всех марок, автобусы и даже мото- и спецтехнику.

Принцип оценки здесь такой же, что и для других товаров: автомобиль должен быть ликвидным. Поэтому кредит легче получить под залог иномарки, которую можно быстрее реализовать на вторичном рынке, если кредит не возвращен. В «Автоломбарде на Дмитровке» отечественные автомобили составляют не более 20%. Немного в ломбардах и слишком дорогих авто. Их берут в залог с большой осторожностью.

– У таких машин очень узкий круг потребителей, – говорит Алексей Швыдкий. – Поэтому, прежде чем брать в залог, к примеру, «Порше» стоимостью $100 тыс., мы внимательно анализируем: а удастся ли его реализовать, если авто не выкупит владелец?

Основную прибыль автоломбардам приносят проценты с кредитов. Поэтому их владельцы стараются вести бизнес так, чтобы до аукциона доходило как можно меньше машин. Тем более что оформить автомобиль на торги значительно сложнее, чем золотые изделия или бытовую технику.

Клиентами автоломбардов обычно становятся люди со средними доходами, у которых возникла необходимость сделать какие-то крупные покупки или отдохнуть за границей. Прибегают к подобным займам и мелкие предприниматели, которым срочно понадобились деньги на закупку товаров.

Со временем многие становятся постоянными клиентами. В «Автоломбарде на Дмитровке» их доля составляет не менее трети.

Еще несколько лет назад для ломбардов не имело значения местоположение. Они ютились в подворотнях, переулках, и об их существовании знал только узкий круг людей. Но с ростом конкуренции положение изменилось.

Теперь для ломбарда, как и для любого магазина, имеет значение, в каком месте он находится и какова там интенсивность людского потока. Хорошее местоположение особенно важно для новых ломбардов, только выходящих на рынок. «Старички» уже прошли этап становления, поэтому проблема клиентуры волнует их не так сильно.

– Наш ломбард находится в жилом доме, вход в него – со двора, – рассказывает Егор Молодкин. – На первый взгляд, это место не самое удачное. Но за шесть лет работы о нас узнали все местные жители. Большинство наших постоянных клиентов живут в этом районе.

Такая ситуация характерна для всех ломбардов. Если человеку срочно понадобились деньги, он идет в ближайший. Если же в одном районе их несколько, он может пробежаться по всем точкам, сравнивая процентные ставки. Поэтому владельцы ломбардов следят за тем, какие условия предлагают их конкуренты.

– Мы периодически звоним в другие автоломбарды или даже ездим туда посмотреть на их расценки, – говорит Алексей Швыдкий. – Это помогает корректировать собственные условия, что делает нас привлекательнее для автовладельцев.

Даже если изначально место под ломбард выбрано неудачно, существуют способы поправить положение. В компании «Ризона», например, изначально решили совместить ломбард с ювелирным магазином.

– Нам досталось помещение в центре в порядке переуступки прав аренды площади непосредственно у города, – говорит директор ломбарда «Ризона» Валентина Якимова. – Это место непривлекательно для ведения ломбардного бизнеса: вокруг очень мало жилых домов, только офисы и магазины.

Поэтому мы решили открыть здесь не только ломбард, но и ювелирный магазин. Такая модель за 5 лет доказала свою жизнеспособность. Ювелирный магазин привлекает дополнительных клиентов в ломбард, а тот, в свою очередь, имеет «родную» торговую точку для сбыта нереализованных через аукцион вещей.

Люди с опаской относятся к заведениям, расположенным в полуподвальных помещениях или в магазинах, где продается дешевый ширпотреб.

– Наши клиенты часто говорят нам, что у наших соседей неподалеку залоговые условия лучше, чем у нас, – говорит Валентина Якимова. – Тем не менее, они предпочитают взять ссуду у нас, поскольку наш ломбард вызывает больше доверия. Здесь все понятно: расценки на стене, витрины с «ювелиркой», вежливые оценщики, ювелир, работающий в своем закутке. Эти мелочи играют большую роль для клиента.

Один из факторов успеха ломбарда – наличие постоянной клиентуры. Формировать ее в последнее время стало проще.

– Сейчас рационально жить в долг, – отмечает Егор Молодкин. – Люди понимают, что лучше не копить деньги на покупку какой-то вещи, а купить ее в кредит и сразу начать пользоваться. Потому так расцвела сфера потребительского кредитования.

Соперниками ломбардов на кредитном рынке, по идее, должны быть банки. Но они проигрывают по ряду параметров. В отличие от банка, деньги в ломбарде можно получить за очень короткое время – от 2 минут до 2 часов, причем без поручителей и вороха справок, которые обычно требует банк.

Во-вторых, банки не занимаются микрокредитованием, а в ломбарде можно взять в долг любую сумму. Правда, если клиент берет сумму свыше 600 тыс. рублей, ломбард обязан информировать об этом Комитет по финансовому мониторингу.

Однако, чтобы привлечь постоянных клиентов, ломбардам приходится много работать над повышением качества своих услуг. Чем больше групп товаров принимает ломбард, тем он привлекательнее. Плюс важны культура обслуживания, вежливость, профессионализм оценщиков и… щедрость.

– Несведущие люди считают, что ломбарды стремятся отобрать у нуждающихся последние крохи, – говорит Михаил Унксов. – На самом деле это не так. На постоянных клиентов ломбарды заводят в своих компьютерных базах личные кредитные истории. Если история показывает, что клиент всегда вовремя выкупает вещи, ему можно дать кредит даже больше суммы, за которую реально продать залог.

Например, у ломбарда «АВЕМА» есть клиент, который регулярно закладывает свой «древний» телевизор Gold Star за 1200 руб. и каждый раз точно в срок его выкупает. Аппарат этот явно неликвидный, но администрация все равно идет навстречу постоянному клиенту.

Ломбардам, работающим с золотом и товарами народного потребления, интересно давать кредиты свыше тысячи рублей. Но если люди просят меньшие суммы, им идут навстречу.

– Мы выдаем ссуды размером даже 100 рублей, – рассказывает Валентина Якимова. – Проценты с таких сумм не окупают расходов на оценку и проверку золотых изделий. Но чтобы привлекать и удерживать клиентов, мы готовы нести некоторые убытки.

Основные риски этого бизнеса связаны с приемом и хранением сдаваемого имущества. Особенно много проблем возникает с ювелирными изделиями. На рынке много золота, не соответствующего нанесенной на нем пробе. Если снаружи кольцо покрыто золотым напылением, а внутри – дешевый металл, распознать подделку очень сложно.

Не менее острая проблема – ворованное золото. Воры, стремясь побыстрее сбыть украденное, пользуются услугами ломбардов. Определить криминальное происхождение «ювелирки» сложно, поэтому любая вещь принимается в залог. Но потом вора могут поймать, и тогда в ломбард придет милиция и конфискует золото.

– Ломбарду при этом ничего не возмещают, – рассказывает Валентина Якимова. – Наоборот, директора еще могут затаскать по судам в качестве свидетеля.

Аналогичным рискам подвергается и автоломбард.

– Чистоту происхождения машины удается установить не всегда, – говорит Алексей Швыдкий. – Бывает, что уже в процессе хранения появляется информация, что авто не растаможено должным образом или числится в угоне. Для решения таких вопросов управляющему ломбардом важно иметь хорошие связи с ГИБДД, прокуратурой, судом и таможней.

Кроме того, имущество, хранящееся в ломбарде, может прийти в негодность. Разряжаются батареи компьютеров и сотовых телефонов, выходит из строя электроника автомобиля и т. д. Наконец, ломбард могут попросту ограбить. За все это несет ответственность владелец. Чтобы обезопасить себя, все возможные риски лучше застраховать.

На такой результат может рассчитывать ломбард с двухлетним стажем в спальном районе Москвы с населением 60-80 тыс. человек, специализирующийся на залогах ювелирных изделий. Сумма выдаваемых кредитов должна достигать $110-120 тыс. Расчет сделан по опросу предпринимателей.

ОРИЕНТИРЫ

Московские ломбарды: статистика и тенденции

Объем рынка

• 2003 год – $130-160 млн.
• 2004 год – $180-220 млн.
• Прогноз на 2010 год – $450-500 млн.

Темпы роста

• В среднем – 10-15% в год.

Насыщенность рынка

• В Москве насчитывается около 250 ломбардов. 20% из них – ломбарды Государственного унитарного предприятия «Мосгорломбард», 35% – частные одиночные ломбарды, 45% – частные сетевые ломбарды. Ежегодно количество ломбардов в России увеличивается на 20-25%.

Среднемесячная прибыль

• Государственные ломбарды – $8-10 тыс.
• Частные ломбарды – $15-18 тыс.
• Сетевые ломбарды – более $25 тыс.

• Площадь помещения: 50- 100 кв. м.
• Местоположение: многолюдные улицы, оживленные автострады, первый ряд домов.
• Квалифицированный персонал.
• Налаженные производственные процессы, компьютерное оснащение.
• Наличие всей необходимой документации.
• Организованная охрана.
• Наличие рекламы (щиты в метро, сайт в Интернете, рекламные объявления в СМИ).