Билетный бизнес: как войти в билетную розницу

Один знакомый владелец турфирмы полгода убил на то, чтобы стать официальным агентом по продаже билетов ОАО «Российские железные дороги», но тщетно — пришлось подаваться в субагенты к более везучей компании, которой все-таки удалось выцарапать вожделенный статус. РЖД действительно демонстрирует нежелание возиться с независимыми агентами и пестовать их. Каковы правила игры на рынке железнодорожной билетной розницы?

По данным Федеральной пассажирской дирекции ОАО РЖД, продажей железнодорожных билетов занимаются примерно 400 фирм, в том числе в Москве — около 250. На их долю приходится около 25% общего объема продаж проездных документов. В то же время, как признается президент Транспортной клиринговой палаты Сергей Ильичев, это достаточно закрытый рынок, и правила здесь устанавливают государство и сам монополист. Для сравнения: в более конкурентной авиабилетной рознице работает почти две тысячи компаний, то есть в пять раз больше.

Недавно у агентов РЖД появился очередной повод для беспокойства. «Российские железные дороги» объявили о том, что начинают продажу «электронных билетов» через Интернет. Новую услугу монополист запустил и обкатал как раз перед началом отпускного сезона, на который приходится почти половина всех пассажирских перевозок. Впрочем, разобравшись, агенты вздохнули с облегчением. Услуга получилась не слишком удобной для пассажиров, а сам «электронный билет» — не вполне полноценным. Ведь настоящий «электронный билет», как это принято во всем мире, существует исключительно в бездокументарной форме: пассажир самостоятельно бронирует его в системе, оплачивает по карточке, а к рейсу является с распечаткой специальной странички на сайте, в которой указаны место, рейс, время отправления и т. д. Этого достаточно, чтобы занять оплаченное место. В исполнении РЖД продажа через Интернет все равно требует выписки билета на обычном бланке. Забронировав и оплатив билет по банковской карте (иные способы оплаты использовать нельзя), пассажир все равно должен подъехать на вокзал и, потолкавшись в очереди, забрать билет в кассе. Помимо этого, через Интернет нельзя купить льготный билет, а также переоформить купленный ранее.

Клиенты, уже воспользовавшиеся новой услугой, отмечают, что кассиры в официальных кассах перевозчика зачастую не обучены выписывать проездные документы, проданные в Интернете.

Словом, можно констатировать, что пока нововведение РЖД никоим образом не вызывает оттока клиентов у агентов.

Своих «младших» партнеров монополист никогда особенно не жаловал. Образчики трепетного подхода к строительству агентской сети лучше поискать на других рынках. В главной железнодорожной компании страны не без оснований полагают, что даже если в каждом городе останется всего по одной билетной кассе, пассажиры никуда не денутся и будут, как миленькие, ездить поездами РЖД.

— Когда мы вводили интернет-сервис, то о своих агентах думали в последнюю очередь, — признался «Бизнес-журналу» источник в ОАО РЖД. — Однако шаги в направлении упрощения порядка продажи билетов мы все-таки делаем. Просто за месяц или год невозможно изменить систему, которая складывалась несколько десятков лет. Что касается возможности бронирования через Интернет, это не только важный шаг в нашем развитии, но и требование европейских перевозчиков, с которыми мы сотрудничаем. Кроме того, мы пытаемся сократить наши расходы, ведь пассажирские перевозки — до сих пор убыточное направление в нашей работе.

Агентства по продаже билетов, впрочем, часто говорят о том, что кассы самого перевозчика не являются для них конкурентом. «У нас разные целевые аудитории, — говорит финансовый директор компании «Амма-тур» Светлана Глаголева. — В билетных кассах покупают те, кто хочет сэкономить на комиссии агентства. Что касается оформления билетов через Интернет, тут РЖД тоже берет комиссию, причем почти такую же, как независимые агенты. Значит, мы можем конкурировать. У них за эти же 125 рублей вам необходимо стоять в очереди. Мы предлагаем дополнительные услуги по доставке билетов в офис или на вокзал, принимаем оплату в различной форме, делаем скидки. Это рынок, все нормально. Нам нечего опасаться».

Рынок независимых агентств также претерпевает определенные изменения. В частности, агенты укрупняются. Сергей Климентьев из компании «Медея» поясняет, что сегодня стать полноценным прямым агентом довольно сложно: «Для этого необходимо обладать немалыми финансовыми ресурсами: банковскими гарантиями, депозитом. Ведь услуги, которые мы получаем от РЖД, как правило, депозитные. Перевозчику сегодня не интересно работать с небольшими компаниями, поэтому их число стремительно сокращается. Сейчас 80% всех продаж независимой розницы осуществляет 20% агентов».

Агентства по продаже железнодорожных билетов живут исключительно за счет так называемых «сервисных сборов», которые взимаются сверх стоимости билета, а также за счет продажи дополнительных услуг. Размер сбора каждая компания устанавливает самостоятельно. Например, в системе Avantix.ru он составляет 120 рублей, а если клиент хочет получить билет с доставкой, ему придется заплатить 250 рублей. Общее правило РЖД по отношению к своим агентам — никаких комиссионных за продажу билетов. Зато на рынке говорят, что существуют избранные агенты, которым РЖД «отпускает» билеты по более низкой цене, чем в собственных кассах. «Скидка» составляет 4–15%, в зависимости от «избранности» компании. Именно такие агенты имеют возможность развить собственную субагентскую сеть. По традиции, такие льготы имеют и старые игроки рынка — например, «Мострансагентство», которое существует еще с советских времен.

— Этот бизнес только с виду кажется простым, — говорит Андрей Козлов, директор агентства «Билет». — Но он довольно специфичен с организационной точки зрения и внутренне тяжел. По-прежнему доминируют старые игроки, которые держат одну-две кассы, — так сказать, для себя. Однако они постепенно сдают позиции. А вот новых крупных специализированных сетей до сих пор не появилось.

Вход в этот бизнес «с улицы», похоже, действительно не сулит начинающим агентам никаких бонусов, а только траты. Чтобы разговорить скупых на слова железнодорожников и узнать, какие условия перевозчик выдвигает потенциальным агентам, корреспонденту «Бизнес-журнала» пришлось позвонить в РЖД и представиться заинтересованным предпринимателем. Как пояснила в разговоре сотрудница Людмила, будущий агент обязан заранее оборудовать помещение под точку продаж в соответствии с определенными требованиями. Точка должна иметь удобное местоположение и стабильный выход в Интернет, а наличие поблизости конкурентов крайне нежелательно. Стартапы здесь не проходят — компания-соискатель должна существовать несколько лет. Только в этом случае можно подавать на аккредитацию точки продаж в РЖД. Получение аккредитации обойдется компании в 35 тысяч рублей. Далее необходимо будет приобрести в специализированной фирме принтер для выписки билетов за 100 тысяч рублей и подключиться к системе бронирования «Экспресс-3», а это будет стоить 15–20 тысяч рублей. Затем понадобится обучить кассиров в специализированном учебном центре для работы в системе. Стоимость курсов составляет около 15 тысяч рублей на человека. И, наконец, РЖД требует, чтобы агенты ежедневно привозили с курьером в офис перевозчика отчеты о проданных билетах. Кроме того, компании должны иметь депозит в банке, в размере не менее 10% от месячного объема продаж.

Таким образом, чтобы выполнить все требования РЖД еще до заключения агентского договора, компания должна потратить не менее 180 тысяч рублей. Далее ежемесячные траты будут включать плату за обслуживание системы «Экспресс-3» (4,5 тысячи рублей), зарплату как минимум двух кассиров и курьера. Плюс к этому понадобится держать депозит, содержать офис, давать рекламу. И все это придется окупать сервисным сбором в 100-300 рублей с каждого проданного билета. Насколько это посильная задача?

По данным РЖД, в день по всей стране реализуется в среднем по 560–620 тысяч билетов, а в отдельные периоды летом — до 900 тысяч. Четверть продаж, проходящая через независимую розницу, — это достаточно приличный объем. В обычные дни хорошее агентство способно реализовать по 350-375 билетов, сервисные сборы за которые принесут ему прибыль в 70-80 тысяч рублей. Депозит, который ему придется держать при таком объеме продаж по условиям договора с РЖД, составит минимум миллион рублей. Небольшие агентства продают обычно по 60-80 билетов в день, зарабатывая на сервисных сборах 12–16 тысяч рублей. Это уже на грани рентабельности, поэтому продажу железнодорожных билетов многие из них рассматривают как одну из услуг, попутно приторговывая турами и авиабилетами.

В последнее время независимая билетная розница активно развивает субагентские сети. Работа на рынке в качестве субагента не требует больших вложений, зато может стать источником побочного заработка для сервисных фирм в деловых центрах и бюро путешествий. Права и возможности субагентов ограничены, а об их существовании в РЖД могут даже не подозревать. Они не имеют прямого выхода в систему бронирования «Экспресс-3», а работают через агентов РЖД и их систему. Механизм взаимодействия агента и субагента может быть разным, равно как и уровень автоматизации и ручного труда. Самый примитивный вариант — это когда субагент бронирует билет у агента и отправляет к нему курьера с оплатой. Наиболее продвинутый — когда субагент работает в системе агента, имеет на руках единые бланки билетов и может тут же распечатать проездной документ на своем принтере.

Число субагентов в Москве уже не поддается учету. Как поясняет менеджер компании Biletov.net Николай Мельников, клиенту нужен сервис, ему все равно, является ли продавец агентом РЖД или субагентом: «Ему важно получить билет в нужном месте и в нужное время».