Бизнес в сфере авторитейла: ситуация и перспективы (+видео)

Авторитейл - продажа авто конечным потребителям. Здесь всегда можно проявить талант продавца, найти новые формы и методы продаж, способы работы со своим покупателем

Объёмы продаж автомобилей росли очень быстро. Так по сравнению с 2006 годом прирост продаж на рынке автомобилей в денежном выражении составил 67%, в количественном — 35%. Производители не успевают принимать заказы от дилеров, а те — от покупателей. В таких условиях трудно удержаться от эйфории. Однако по мнению практиков отрасли о взрывной динамике авторынка через несколько лет придётся забыть.

В апреле 2007 Россия занимала второе место среди европейских стран по продажам машин. И первые позиции уже не за горами. Связано это однако не с «неожиданно высоким» уровнем проникновения автомобилей, а изначальным отставание авторынка. Когда количество машин на душу населения сравняется со средними мировыми показателями, начнется замедление роста.

Но уже и сейчас на авторынке «болезней роста» достаточно. Первая и самая острая проблема, с которой сталкиваются все автодилеры, — персонал. И хотя это общая тенденция на рынке труда в России в этом случае ситуация усугубляется еще и тем, что объемы продаж автомобилей растут слишком быстро. В итоге абсолютно все автодилеры сталкиваются с сильнейшим дефицитом квалифицированных кадров, помноженным на опережающий рост зарплат.

Особенно тяжело обстоит дело с подбором сотрудников в небольших городах. К примеру, открываете вы автосалон в небольшом городке, по сути это первый или второй салон в этом городе, где прикажете в такой ситуации искать людей с опытом работы — механиков, менеджеров по продажам? Им просто неоткуда взяться! Помочь здесь может только обучение. А потому этому направлению автодилеры уделяют сегодня повышенное внимание. Например, прежде чем открыть очередной автосалон в регионах, на место отправляется «команда запуска», берущую на себя в том числе и заботы по обучению сотрудников дилерского центра. Благодаря этому появляется возможность нанимать людей, не обладающих всеми необходимыми компетенциями и навыками.

Другая проблема перегретого авторынка, вызванная бурным ростом продаж, — некоторая общая эйфория, охватившая как представительства компаний-производителей автомобилей, так и руководителей дилерских компаний деньги легко инвестируются в довольно рискованные проекты: за большие деньги возводятся с нуля или приобретаются огромные площади под автосалоны — в надежде, что они «когда-нибудь» окупятся. По мнению экспертов такая стратегия очень опасна. Рано или поздно произойдет насыщение авторынка, а следствием нынешней неадекватной оценки ситуации станут большие проблемы. Как у дилеров, которые поверили в безостановочный рост рынка автомобилей, так и у производителей, их поддерживающих.

Прежде чем открыть новый центр, необходимо заложить в проект определенные экономические параметры

Сколько будет стоить строительство здания?
Сколько на это уйдет времени?
Каков будет объем дополнительных затрат?

И таких вопросов - множество.

Однако сформированная согласно плану стоимость проекта за время подготовки к строительству вырастает на десятки процентов! А когда приходит пора открывать новый автосалон, выясняется: точно так же на десятки процентов выросли заработная плата и тарифы на необходимые нам услуги. И ведь далеко не факт, что доходная часть компенсирует дополнительные расходы! Опять-таки типичная картина для любого перегретого рынка.

То же самое происходит и в сфере обслуживания клиентов: рост качества услуг пока существенно отстает от увеличения числа точек продаж и объемов сбыта. Да и может ли быть иначе, когда за машинами люди выстраиваются в очередь?

Сегодня можно говорить, что настоящая конкуренция еще не началась. Конечно, ощущаются некоторые локальные элементы конкуренции, когда в каком-то сегменте марки начинают жестко соперничать между собой. Или, наоборот, происходит точечное снижение спроса. Но в целом каждый крупный автодилер до сих пор развивается, словно в пустоте.

Сегмент рынка подержанных автомобилей неуклонно развивается, и уже многие автодилеры одновременно торгуют и подержанными машинами. Практикуется и trade-in, когда автомобиль с пробегом сдается в счет оплаты нового, или простой выкуп машины с последующей ее продажей. Однако реальные объемы таких продаж пока очень малы: примерно десять к одному. В западных странах все совершенно иначе: на каждую проданную дилером новую машину приходится одна подержанная.

Да и повторное взимание НДС при реализации подержанных автомобилей тоже не способствует развитию рынка подержанных автомобилей. Но даже если налог начнут удерживать с разницы между ценой покупки и продажи, останутся другие нерешенные проблемы. И прежде всего необходима прозрачность рынка, характерная для Запада.

Например в Америке, решив продать машину, человек обращается к соответствующим информационным ресурсам в Интернете. Задает все необходимые параметры вплоть до цвета, особенностей комплектации — и получает в ответ точную информацию о ценовых характеристиках сделок, совершаемых с аналогичными автомобилями за последний месяц, в том числе и в своем штате.

Западные производители также поддерживают рынок подержанных автомобилей. При продаже подержанной машины дилер должен выполнить некоторые условия, что позволяет сохранить определенный объем гарантийных обязательств. Сведения о «истории» каждого автомобиля накапливаются в единой базе данных. В итоге обслуживать и ремонтировать его можно у любого официального дилера. Все эти стимулы приводят к том что потенциальные покупатели автомобилей с пробегом обращаются именно в дилерские салоны, не пытаясь как в России, самостоятельно искать покупателя или продавца и заключать рискованные сделки.

Если подобная логика будет реализована в России, на рынке подержанных машин действительно произойдет революция. А отношения между частными лицами уступят место сделкам между частными лицами и официальными автосалонами.

Сегодня на авторынке активизировались консалтинговые компании. Многие иностранные консультанты открывают представительства в России, да и российские коллеги не отстают. В принципе эти услуги стоят того, чтобы ими пользоваться, вот только реальный спрос на такие услуги до сих пор невелик. Связано это с тем, что настоящая, жесткая конкуренция в автомобильной рознице еще не началась. А значит, вопросы эффективности пока не являются первоочередными, несмотря на то что они конечно очень важны. Но как только рост авторынка начнет замедляться, а конкуренция — обостряться, спрос на услуги консультантов быстро возрастет.

Выход из автобизнеса

Причины выхода из дела могут быть очень разными. Кто-то из собственников просто хочет уйти на пенсию, получив достояное «выходное пособие». Кроме того, в регионах немало многопрофильных холдингов, в рамках которых автомобильная розница в какой-то момент становится второстепенным активом.

Для владельцев компаний, подумывающих о выходе из автобизнеса лучший момент — продавать на подъеме - как только рост рынка замедлится, продать компанию по нынешним ценам будет невозможно.