Трудовой кодекс

Ещё недавно считалось очень выгодно покупать уже готовый трафик клиентов и позиции в информационных системах для повышения уровня продаж.

Но после предприниматели поняли, что приобретают, по сути, лишь увеличение числа просмотров своих предложений, но вот клиентов от этого иногда больше не становилось. Суть заключается в том, что мало быть первой компанией, о которой узнают люди, ещё нужно сформировать спрос у целевой аудитории.

Да, когда о компании многие знают, закон больших чисел включается, и потребителей становится больше, но их процент при этом практически не меняется. Достигается абсолютный прирост показателя, но никоим образом не относительный.

Когда на рынке много конкурентов, когда трудно успевать за всеми нововведениями, становится жизненно необходимо иметь не большую аудиторию, посещаемость ресурсов и общую известность имени и/или бренда, а именно поток клиентов, которые не просто интересуются, а именно покупают. Платят деньги.

Маркетинг всячески изощряется, чтобы привлекать всё новых потребителей, но многим компаниям тяжело отдавать все свои силы на поиск и привлечение клиентов. Как бы важен ни был приток клиентов, их нахождение уже нельзя называть основной деятельностью любой компании. Эта работа всё чаще передаётся на аутсорсинг.

И предпринимателям нужны не просто толпы гипотетически возможных клиентов, а конкретные люди, готовые платить уже сейчас за товар или услугу. Такого потребителя и называют «lead», более понятный русскоязычный аналог – «тёплый» клиент.

Радует, что бизнес развивается, и в России современные бизнес-методики появляются уже не с таким большим опозданием. В развитых странах lead-менеджмент действует относительно давно, в этой стране известность он до конца ещё не получил.

Отсюда и несовершенство предлагаемых методов, и винить кого-то нельзя – люди ищут способы оптимизировать подобную деятельность. Ведь задача, на самом-то деле, титаническая – из огромной массы людей вычленить только тех, кто будет платить деньги.

В идеале – со стопроцентной вероятностью, но даже если человек в равной степени сомневается между покупкой и отказом себе в ней, то под категорию «тёплого» клиента он уже не подпадает.

Но нужно не просто найти сильно заинтересованного в расставании со своими деньгами потребителя, а найти его нужно с минимальными финансовыми и временными затратами. Оптимизация, оптимизация и ещё раз оптимизация, иначе всё вновь скатится в предложение трафиков либо затянется на огромный срок, когда в месяц находится десяток заинтересованных лиц.

Бизнесмен, решивший построить своё дело на поиске «тёплых» клиентов для сторонних компаний, сегодня обладает огромным количеством перспектив, но и окружён множеством неопределённостей. Подобная деятельность всё ещё ждёт гениальных идей, и есть шанс стать первым, кто сможет найти совершеннейшую технологию привлечения клиентов.

Это называется lead-генерация. Способов ведения подобного бизнеса даже не подсчитать, никто не ограничивает в методиках, не определяет границы, это свобода для творческого экономиста (а все маркетологи в той или иной сути ими и являются). Главное условие для новичка – разбираться в маркетинге, во всех его самых современных идеях и методах. А самой перспективной площадкой для работы можно назвать интернет.

Чтобы начать свой бизнес, нужно зарегистрироваться как субъект предпринимательской деятельности, работа в подобной сфере не подлежит лицензированию и никакими условиями не ограничивается (поиск и продажа клиентов вообще слабо регулируется законодательством – это безобидное занятие только получающее распространение). Лучше всего подходит код (ОКПД 2) 73.20 Услуги по исследованию конъюнктуры рынка и общественного мнения.

Вслед за регистрацией можно приступать к поиску помещения и найму команды. Вообще выбранная стратегия ведения бизнеса может предполагать отсутствие офиса как такового, но полномасштабная деятельность всё же возможна при кооперировании всех сотрудников в одном помещении, да и будущие партнёры-компании, для которых и будет производиться поиск клиентуры, должны видеть, что фирма серьёзная и существует, физически где-то располагаясь.

Организация подобного дела сходна с открытием маркетингового агентства; лучше всего найти офис под аренду в деловых или центральных районах города, возможно, в бизнес-центре, при этом большие площади совершенно не нужны. Располагать какой-то инвентарь не потребуется, рабочий инструмент любого сотрудника – это всего лишь компьютер с выходом в интернет.

Важная часть всей затеи – команда, без грамотных и творческих в плане создания идей специалистов не обойтись. Руководитель (которым и является предприниматель) сам должен обладать всеми качествами своих сотрудников, но узконаправленные профессионалы должны разбираться в своей сфере и показывать в ней отличные результаты.

Итак, в команде должны быть:

Программист. Хостинг и всё ведение информационной системы лучше передать на аутсорсинг, но в штате должен быть человек, который занимается непосредственно ведением сайта компании. Вообще при продаже «тёплых» клиентов используется один сайт – визитная карточка организации, через которую с ней связываются партнёры, нуждающиеся в клиентах.

А вот для того, чтобы клиентов найти, нужно совершать множество действий в интернете, и для структурирования информации хорошо иметь ресурс, на котором люди будут оставлять заявки. В силу специфика работы придётся также часто привносить какие-то нововведения, дорабатывать страницы или полностью их модернизировать, и помощь IT-специалиста нужна постоянно.

Оптимизатор. Человек, который занимается именно подбором текстов для привлечения большого потока клиента. Чтобы найти lead, нужно самому повысить свой собственный рейтинг интернет ресурсов, иметь большой трафик посетителей и топ-места в поиске основным поисковых машин (Google и Yandex – два самых главных ориентира). Оптимизатор должен иметь опыт SEO-оптимизации сайтов, чтобы правильно подбирать ключевики, «белыми» способами поднимая в поиске страницу. То есть сайт для людей, среди которых и будут искаться клиенты для партнёров, должен стать в итоге часто посещаемым и известным ресурсом в сети.

Это прямой помощник оптимизатора, не занимается анализом работы поисковых машин, а просто пишет заказные тексты. Главное условие для этого человека – уметь писать много и качественно, составлять тексты таким образом, чтобы он легко читался и был интересен для живого человека и при этом отвечал всем требованиям для оптимизации всего сайта.

При необходимости оптимизатор и копирайтер могут быть одним лицом, и найти подобного специалиста не сложно. Но нужно помнить, что с большой долей вероятности может понадобиться написание больших и интересных статей – то есть копирайтер должен также уметь быть своего рода журналистом.

Это человек с высшим образованием, умеющий считать и понимающий разницу между несколькими видами корреляции. Статист должен уметь работать просто с гигантскими объёмами информации, структурировать её, выбирать нужные показатели и составлять статистические отчёты.

Необходимость подобного специалиста объясняется тем, что компания по продаже «тёплых» клиентов берёт на себя труд вычленять их из потока людей, но, чтобы значительно повысить эффективность, нужно обладать базой данных обо всех людях, с которыми уже пришлось столкнуться. Помимо уже готовых клиентов есть клиенты с высоким потенциалом, которых нужно немного обработать и те, которые наверняка заинтересуются в будущем.

Партнёр не будет их искать, этих клиентов нужно оставить у себя до лучших времён, занимаясь работой с ними. Для всего этого нужна структуризация всей информации со множеством статистических показателей.

Это ключевой специалист, именно он должен знать психологию людей, понимать, каким категориям людей какие услуги будут интересны. И, конечно, маркетолог должен уметь всевозможные услуги и товары продвигать, заинтересовывать, анализировать рынок, генерировать идеи.

Ему в первую очередь нужны будут данные, собранные статистом, чтобы, видя все показатели, указать дальнейшие способы продвижения. В общем и целом, его работа будет мало отличаться от работы обычного маркетолога, только высокий профессионализм здесь необходим.

Их должно быть минимум двое, в зависимости от количества сфер бизнеса, в которых компания ищет потенциальных потребителей, число специалистов по продажам растёт.

Один человек должен заниматься поиском партнёров, различными способами предлагая им покупку «тёплых» клиентов. Остальные ищут и связываются уже с самими клиентами. Lead тоже может быть разного качества, ведь можно продать его партнёру, но в итоге сделка не состоится. Соответственно, наиболее ценной будет та организация, которая предлагает «тёплых» клиентов, наибольший процент которых в итоге становится источником дохода для партнёра.

Задача специалистов – увериться в том, что человек действительно готов к покупке и при необходимости довести его до этого состояния.

Общая схема работы может быть основана на двух противоположных принципах: работа от партнёра и работа от клиента (хотя лучше совмещать их в своей деятельности). В первом случае специалист находит партнёров всевозможными способами, помогают в этом деле ему справочники организаций и их собственные сайты. Статист контакты со всеми фирмами заносит в базу данных, указывая все параметры контакта (степень заинтересованности фирмы, сфера её деятельности, финансовые возможность и тому подобное).

Когда партнёр найден, выясняется, сколько клиентов ему нужно и что именно он хочет продать. После этого полностью перенимается его работа по поиску клиентов, получается доступ к сайту партнёра, который модернизируется копирайтером и оптимизатором для вывода в топ. На самом сайте должна быть форма для обратной связи, но ждать ответов от потребителей, возможно, придётся долго, и здесь уже специалисты ищут потенциальных клиентов на тематических ресурсах, оставляя рекламные и привлекающие внимание материалы, созданные маркетологом.

На этом этапе нужно наладить сотрудничество с поисковыми системами, чтобы выводить свою рекламу людям, указавшим свои предпочтения, и с социальными сетями, которые могут без труда делать выборку по множеству признаков (от возраста до семейного положения.

Маркетолог изначально выявляет целевую аудиторию, а все эти действия сужают круг потенциальных потребителей, пока не останутся люди, которые наверняка готовы купить товар или услугу. На этом этапе уже будут их контактные данные, по которым связываются специалисты по продажам и либо убеждаются в заинтересованности клиента, либо доводят его до состояния готовности расстаться со своими деньгами, либо заносят его в базу как перспективного в дальнейшем. Lead из первой и второй категории продаётся партнёру.

Работа от клиента потребует создания собственной информационной площадки в интернете обо всех возможных фирмах (хотя на первых порах этими фирмами будут только партнёры). Программист, копирайтер и оптимизатор выводят этот ресурс в топ, чтобы коммерческие запросы (имеющие в поиском запросе слова «купить», «цена», «стоимость» и т.п.) людей приводили именно на созданный обще информационный сайт. На нём указаны компании и их коммерческие предложения, на которые люди начинают откликаться.

Важный момент – форма обратной связи «подбор услуги». Если человек просит связаться с ним для подбора предложения именно для под его запросы, специалист звонит ему и подбирает коммерческие предложения для него на основе всей информации о фирмах.

В такой схеме уже не партнёры диктуют свои условия, а клиенты, и кто предложит наиболее выгодные условия, тот и получит lead. Эта схема лучше всего находит применение в случае так называемой потребительской lead-генерации, когда множество компаний предлагают один вид услуг, и ориентация на потребителя позволит поддерживать здоровую конкуренцию.

Ведь тут подбор происходит для населения; особо хорошо это можно увидеть в страховой и банковской сфере, когда человек вынужден обращаться в компанию, которая в свою очередь ещё и перебирает клиентами. Если же помогать людям находить наиболее лояльных продавцов, это благоприятно скажется на рынке в целом.

В дальнейшем, имея свой уже ставший известным ресурс, на котором подбираются предложения продавцов, можно ожидать обращения новых партнёров, которые стремятся на ресурс попасть, а не находить их самостоятельно.

Компания по продаже «тёплых» клиентов выступает своего рода посредником между клиентом и продавцом, когда одни не могут найти других. Главная цель и задача – подобрать оптимальную пару, когда и клиент останется доволен покупкой, и продавец реализует её на наиболее выгодных условиях. Lead-management можно назвать оптимизацией маркетинга и рекламы в частности.

Для людей реклама является назойливой информацией, которая направлена на абсолютно всех вне зависимости от того, интересна она человеку или нет. Порою неприятные в силу специфики рекламируемого товара ролики или сообщения даже отстраняют потребителей от фирмы (хороший пример – реклама гигиенических средств).

Рекламодатель же несёт расходы на кампанию, нацеленную на чрезмерно большую аудиторию. Таким образом, обще информационная реклама постепенно уходить в прошлое ввиду своей неэффективности и высоких затрат. На смену приходит точечный поиск клиента под нужное предложения, когда обе стороны остаются довольны сотрудничеством. Сегодня это перспективное направление можно развивать, используя маркетинговые приёмы и пытаясь придумать что-то новое.

Затраты на открытие такой конторы нельзя назвать большими. Аренда помещения будет обходиться от 30 тысяч рублей, обустройство офиса – порядка 100 тысяч, а также около 20 тысяч на создание собственного сайта. Основными расходами станет содержание штата сотрудников, и если специалисты по продажам будут получать процент от реализации найденных «тёплых» клиентов, то все остальные – фиксированный оклад.

Средняя заработная плата – 25 тысяч рублей, поэтому 125 тысяч рублей потребуется на фонд оплаты труда ежемесячно для 5 сотрудников на окладе. Экономии можно достичь, если один сотрудник сможет совмещать должности или найти людей, которые будут работать за небольшой оклад с премией в виде процентов от выручки.

Лучше всего начинать подобное занятие с единомышленниками, когда каждый вкладывается в подобное дело и работает над его развитием. К ежемесячным расходам также относятся аутсорсинговые услуги (от уборщика до бухгалтера) и коммунальные платежи.

Что касается дохода, то всё, естественно, зависит от способностей находить lead, но также немаловажна и сфера, в которой поиск производится. Кредитование, юридические услуги, недвижимость предполагают небольшую стоимость «тёплых» клиентов (20-30 рублей за одного).

А вот клиент для КАСКО уже обойдётся покупателю в 200 рублей, этих же денег будет стоить lead, готовый обратиться к реставратору, строителю или учителю иностранных языков. Однако цена может сильно меняться от «качества» (степени готовности клиента к покупке), также для начинающей фирмы может быть тяжело по подобным ценам продавать анкеты, потому что их количество ещё небольшое.

Крупные компании продают в месяц десятки тысяч клиентов. Чтобы быстрее развиваться и нарабатывать большое количество «тёплых» клиентов в месяц, нельзя ограничиваться одним регионом, а работать с партнёрами по всей стране.