10 советов гуру:

Доходное тело

Термин «фитнесс» уже прижился. На это понадобилось десять долгих лет - зато сегодня практически в каждом городе есть пять-десять работающих фитнесс-центров. О том, как эффективно управлять фитнесс-клубом, рассказывает Елена ДАРИ, генеральный директор сети «Марк Аврелий».

Правильно организуйте пространство

Эффективно используйте помещение клуба, тем более что при планировке действуют уже устоявшиеся правила. Например, «проходимость» рассчитывается по простой формуле: один человек - один квадратный метр. Не заказывайте дизайн-проект в обычном бюро - обращайтесь к опытным специалистам, которые чувствуют все тонкости планировки фитнесс-клуба.

Ошибка на стадии дизайн-проекта грозит вылиться в постоянные финансовые потери. Меня порой удивляет, как люди умудряются зарабатывать деньги, если у них из 700 метров «работает» только половина, на коридор отводится 90 метров, на гардероб - еще 50... Очевидно, что треть пространства будет простаивать. Другой пример неэкономного использования инвестиций - дублирование: когда «для красоты» вместо одного бара строят два. Жажда симметрии выливается в удвоение затрат: ведь вам понадобятся две стойки, два подсобных помещения, две кухни, и, наконец, два кассовых аппарата. Зачем? Типичной ошибкой также является непродуманное размещение залов. Скажем, для того, чтобы попасть в зал кардиооборудования, нужно пройти через зал аэробики, где все время идут занятия.

Оборудование: будьте бдительны !

На оборудовании нельзя экономить никогда! Уровень клуба, стартовые условия могут очень сильно отличаться, да и начальная цена оборудования колеблется в широких пределах. Однако главное - чтобы это были профессиональные спортивные, а не бытовые тренажеры. Вы не поверите, но поставщики умудряются уговорить начинающих предпринимателей покупать домашние «аппараты». Правило «скупой платит дважды» здесь, как нигде, справедливо.

Во-первых, оборудование, не рассчитанное на интенсивные нагрузки и эксплуатацию, начинает рассыпаться на глазах. А во-вторых, некачественное оборудование элементарно угрожает безопасности ваших клиентов, и вы можете попросту потерять репутацию и разориться на компенсациях, если произойдет какой-то неприятный инцидент. Как же выбрать поставщиков на забитом рынке? Обращайтесь к нескольким экспертам, сравнивайте их мнения, изучайте профильную прессу, ориентируйтесь на известные брэнды - тогда не ошибетесь.

Разделяй и властвуй

Итак, оборудование вы приобрели. Но не менее важно грамотно расставить его. Оптимальным мне кажется разделение зала на определенные зоны: зал аэробики, разумеется, отдельно от тренажерного. В рамках одного тренажерного зала кардиозону следует отделить от «силовой». Некоторые разделяют зоны для новичков и «продвинутых», поскольку считают, что нагрузки и методики у них сильно различаются. Оборудование, направленное на тренировку одной группы мышц, ставьте рядом, не разбрасывайте его по всему помещению. Один тренажер требует, как минимум, 5 кв. м площади, комплексные аппараты - по б~8 кв. м. «Блины» не должны лежать в стороне от штанги, выделите гантельный ряд.

Стройте «крепкую» команду

Сервис - это в первую очередь люди. Ваш успех напрямую зависит оттого, насколько персонал умеет продавать услуги и хорошо общаться с клиентами. В клубе может стоять потрясающее оборудование, но если там работают бездарные тренеры, клиент будет потерян. И наоборот - команда «с открытой душой, чистым сердцем и светлой головой» привлечет к вам клиентуру, пусть даже у конкурентов оборудование несколько лучше. К хорошим людям можно ездить и издалека.

Персонал фитнесс-клуба состоит из очень разнопрофильных специалистов - от менеджеров по продажам до психологов, -обязанности которых различаются. В рамках каждого подразделения складывается своя «субкультура», которую надо учитывать и уважать. Любая организация сильна традициями. Чем больше в компании хороших традиций (не просто четко прописанных должностных инструкций, а именно традиций), тем крепче команда. Если традиций пока нет, создавайте их, как историю, как легенду вашей компании!

К лету - зимой!

Фитнесс - бизнес сезонный. Клиенты, которые весь год радостно и увлеченно занимались спортом, летом предпочитают отдых «на природе». В сезонных бизнесах спады и падения - вещь достаточно предсказуемая; главное - чтобы показатели продаж не падали ниже прогнозов. Важно подготовиться к спаду.

Ваше спасение - в трех жарких месяцах, если вы располагаете дополнительными возможностями для сезонных видов спорта: открытыми теннисными кортами, полем для футбола, площадками для баскетбола. В этом случае продажи в сложный период имеют шанс «устоять». Если конкурентных преимуществ в виде открытых площадок у вас нет, то к лету придется «затягивать пояса», придумывать специальные программы, скидки. Всякое лето заканчивается благополучно, если вы располагаете парочкой подходящих дисконтных программ. Наиболее известный и традиционный ход - «лето в подарок», когда при покупке годовой карты два или три летних месяца выделяются клиенту бесплатно. Предлагать скидки к карте с меньшим сроком действия невыгодно. Еще один подходящий вариант: специальная карта на лето - потому что далеко не все покидают города. К тому же на фоне общей летней расслабленности (если вы, конечно, не торгуете кондиционерами и мороженым) у офисных служащих появляется больше свободного времени. Вот тут-то и стоит предложить им летнюю программу. Неплохая возможность «выстоять» в жару - привлечь новый контингент клиентов, например студентов: вместо летней неприкаянности предложить им специальную цену. В крайнем случае, попробуйте любимую тактику маркетинговой войны сотовых операторов - «туман в прайсе». Суть методики проста: тарифы и скидки вы считываются по такой сложной схеме, что разобраться в них почти невозможно. Впрочем, этим не вполне корректным методом не стоит увлекаться, потому что клиенты в нашем сегменте предпочитают ясную и четкую ценовую политику.

Если к лету вы не готовы, есть шанс очень сильно пострадать. Мини-спады в фитнессе случаются также в декабре-январе, но они не так болезненны, как «застойное» лето, когда изголодавшиеся по солнцу люди рвутся «на природу» и не хотят заниматься в хороших, кондиционированных - но все-таки помещениях.

Берите клиента «тепленьким»

Реклама, в идеале, должна занимать порядка 7-10% от оборота. 60% этих средств разумно тратить на наружные носители, около 20% - на Интернет, еще 20% - на разнообразные акции. Из всех возможных рекламных каналов для фитнесс-клуба наиболее эффективными являются «наружка» (указатели, вывески, растяжки), Интернет (действует в крупных городах) и прямая рассылка. Задействовав последний канал, доверьтесь опытной компании. При всех очевидных преимуществах прямой рассылки, больше отдачи дает узкая и адресная выборка: в сочетании с пиаром она действует много эффективней.

Стоит подчеркнуть, что основная ошибка, которую допускают маленькие и начинающие клубы, - это экономия на специалисте по рекламе. Чаще всего ей занимается человек непрофессиональный, в итоге набиваются шишки, которые выливаются во вполне ощутимые деньги. Так, например, можно завалить газету «Горняки Урала» рекламными модулями об открытии нового клуба в одном из районов Москвы, потратить уйму столь необходимых для развития денег - и не получить никакого результата.

Летом вполне реально сэкономить на рекламе в прессе и перекинуть средства на другие каналы, например Интернет. Даже на отдыхе клиенты читают почту и новости, здесь сработает баннерная реклама. Видя рядом с собой загорелые подтянутые тела, человек дает себе зарок, что начнет заниматься фитнессом, и можно надеяться «поймать» его, как говорится, на слове.

Держите нос по ветру

Планируя введение дополнительных услуг (салон красоты, детскую комнату), исходите из конъюнктуры, присмотритесь к конкурентам, если они есть. Опыт нашего клуба подсказывает, что экспериментировать лучше с программами, но не с перепланировкой и строительством новых помещений. Мода на те или иные услуги - вещь очень переменчивая, и чтобы не ввязываться в затратные перепланировки, следует это учитывать. Если бы я открыла SPA -салон пять лет назад, то он, безусловно, долго бы простоял пустым; а сегодня к нам невозможно попасть - настолько актуальной стала эта услуга. Здесь важно иметь то, что я называю «нюхом конъюнктуры». Полезно также привлекать маркетинговые компании, если оборотные средства позволяют заказывать исследования рынка. В конце концов, изучайте рынок своими методами, проводите опросы среди членов клуба. Нередко именно клиенты являются источником новых идей. Впрочем, стоит отдавать себе отчет в том, что эксперименты с помещением стоят немало; строить тот же салон красоты внутри действующего клуба неудобно, трудно и дорого.

Будьте гибкими

Зато приветствуются эксперименты в программах. Раз в сезон надо вводить что-то новенькое. Мощный источник свежих идей и фитнесс-программ - международные конференции, слеты и мастер-классы. Наиболее известной и эффективной я считаю фитнесс-конвенцию World Class , которую посещаю сама и на которую отправляю также своих тренеров - повышать квалификацию. Надо признать, что Россия в фитнесс-движении, к сожалению, пока не является источником новаторских идей и большинство находок попадают к нам из-за рубежа. Флагманом выступают США, где фитнесс как индустрия существует уже полвека. Креативные программы позволяют сэкономить на оборудовании. Так, в этом году была представлена программа для малышей «ловцы стичей», на основе романов о Гарри Поттере, которая пользуется огромной популярностью и не требует дополнительных вложений.

Чтобы следить за популярностью программ, мы создаем рейтинги: после каждого занятия тренер заносит в таблицу количество занимавшихся и фиксирует какие-либо их мнения. Это позволяет нам быть гибкими.

Ценовая политика

Уровень цен на услуги, как правило, рассчитывает финансовый отдел; в основе расчетов - себестоимость и норма прибыли. Хорошо, конечно, предложить цены на любой кошелек, однако важно очень четко сегментировать различные категории клиентов (не сваливать все яйца в одну корзину) и, по возможности, не сталкивать все группы в одном зале. Для этого у фитнесс- клубов есть вполне действенный механизм: утреннее, дневное, общее членство и карта выходного дня. Утро - блаженное время для тех, кто работает; днем - царство домохозяек и т.д

Берегите клиентскую базу

Клиентская база фитнесс-клуба - это святое! Ни при каких обстоятельствах не продавайте ее на сторону и очень бережно охраняйте доступ к ней, какие бы совместные проекты вам ни предлагали, какими бы гонорарами ни заманивали.

Очень внимательно следует относиться к подбору персонала, имеющего доступ к корпоративной базе; во время собеседования обращайте внимание на порядочность и надежность человека. Наш опыт показывает, что допускать агрессивных перегибов в отношениях с клиентами, пользуясь контактной информацией из базы, не стоит. Никогда не навязывайте услуги; лучше сделать адресную рассылку, которая будет восприниматься менее агрессивно, чем звонок на мобильный телефон. Практикуйте только корректные методы продвижения продаж, в противном случае напор вызовет стойкое отвращение у части клиентов. Эта грань очень тонка, и важно ее чувствовать.