Бизнес Ресурс

Интервью с предпринимателем:

"...входной билет в этот бизнес стоит 7 – 8 млн. руб. + удача и огромные затраты личного времени."

Герой сегодняшнего нашего интервью на удивление откровенен. Так что если вы планируете начинать бизнес, связанный с производством и установкой металлоконструкций, то вам особенно повезло - советы Андрея Валерьевича Жаденова, директора компании «АДВ», помогут вам избежать многих ошибок, свойственных новичкам и верно рассчитать свои силы и перспективы на этом очень специфическом рынке.

Андрей Валерьевич, как вы пришли к мысли стать предпринимателем? Легко ли далось вам это решение и с какими трудностями вы столкнулись на начальных этапах работы?

ЗАО «АДВ» существует с мая 1993 г. Вначале это было сообщество единомышленников, имевших планы заниматься изготовлением оборудования для подводного спорта, так как все учредители были подводниками (слово «дайвер» тогда было не в моде). О рисках не думали, потому что начали заниматься любимым делом, да и спрос был велик из-за глобального дефицита советских времён. К тому же у меня был до этого небольшой опыт ведения собственного бизнеса, связанного с внедрением новых технологий.

В покупку старых станков вложили собственные деньги, а их ремонтом занимались сами по вечерам (мне лично помог опыт физика-экспериментатора, полученный в Университете). Мы занимались этим около 3-х лет и имели некоторый успех на рынке.

По старой памяти нам ещё иногда звонят подводники. Но ещё тогда стали понятны проблемы начинающих предпринимателей: отсутствие инвестиций (первоначального капитала) для покупки нового и производительного оборудования, острая нехватка оборотных средств для серийного производства, отсутствие знаний по продвижению товара на рынке, невозможность привлечь квалифицированный управленческий персонал из-за отсутствия практически всех ресурсов, при помощи которых возможно управление фирмой. Из-за этих проблем организации грозило неустойчивое будущее.

На нашу удачу в это время началось относительно массовое строительство первых коттеджных поселков, дорогих магазинов и ремонт дорогих квартир и нам предложили изготавливать индивидуальный дизайнерский металл (в основном нержавеющая сталь) вместе со стеклом и деревом.

Преимущество этого направления были в том, что 1. заказ делался на деньги заказчика (а, значит решалась проблема с оборотными) и 2. заказ сразу же оплачивался при сдаче (значит, практически исчезала стадия незавершенного производства и деньги не лежали мертвым грузом, а все время были в обороте). Так же деньги экономились на отсутствии склада готовой продукции.

Кроме этого, норма прибыли и её абсолютная величина в те времена на архитектурном металле были очень высоки, в отличие от бизнеса, связанного с производством подводного снаряжения. Из-за этого эффективность работы каждого сотрудника (измеряемая в руб/час/чел) была так же намного выше, чем при прежнем производстве. Это и было определяющим моментом для смены направления бизнеса.

В настоящий момент организация развивается успешно, хоть и не так быстро, как хотелось бы её учредителям. О прежних занятиях напоминает только зарегестрированный товарный знак «АДВ»: овал со стрелкой символизирует овал спускового крючка подводного ружья с наложенным на него гарпуном.

По вашим оценкам, какова минимальная сумма, с которой сегодня можно начать этот бизнес?

Минимальная сумма требуется для:

1. закупки и наладки работающих станков (токарные, фрезерные, шлифовальные, гибочные, сварка, резка), мебели и оргтехники, это все примерно на 5 млн. руб.

2. Оплаты постоянных трат на первое время, пока не пойдут продажи (3 – 4 месяца при правильной организации продаж). Это траты на з/плату персонала, рекламу, аренду цеха и офиса, связь, включая интернет. Эта часть – примерно на 2 – 3 млн.

Таким образом, я считаю, что входной билет в этот бизнес стоит 7 – 8 млн. руб. + удача и огромные затраты личного времени. Есть сокращенный вариант – создать монтажную бригаду, а комплектующие заказывать на стороннем производстве. Вложения требуются только в связь и один компьютер, а так же в покупку ручного инструмента и сварочного аппарата.

На это все требуется около 200 тысяч, но при этом дорога к большим заказам закрыта, так как большие строительные организации осуществляют тщательную проверку субподрядчиков на надёжность и требуют допуски СРО и много другой документации.

На чем можно сэкономить и на чем экономить не стоит?

Этот бизнес, как и любой другой, будет развиваться только если потребитель будет доволен, а это возможно только при соблюдении хорошего соотношения цена/качество, причем качество не должно быть ниже определённого порога, ниже которого товар или услуга не интересуют покупателя вообще.

Поэтому экономить нужно только на рабочем времени, требуемом для производства отдельного заказа, другими словами надо повышать производительность труда путем грамотной организации производственного процесса и проектирования технологичной конструкции.

Это улучшает показатель цена/качество. Общая рекомендация такова, что чем ближе затраты к началу выполнения заказа, тем меньше на них нужно экономить, так же как при строительстве дома не нужно экономить на фундаменте. Точно нельзя экономить на конструкторах и материалах, а сэкономить можно, например, на упаковке установленного ограждения, да и то, если его эксплуатация начинается сразу после сдачи.

Как долго вы окупали первоначальные вложения?

Специально за этим не следили, но, поскольку в те времена норма прибыли была довольно высока, а первоначальные затраты не очень большие, я считаю, что они окупились примерно за полгода. Сейчас это время будет намного выше, учитывая как намного более высокий уровень первоначальных вложений, так и существенно снизившуюся из-за конкуренции норму прибыли.

В разработанном нами инвестиционном проекте по производству серийной фурнитуры для стекла срок окупаемости составил 2,5 года.

Что вы можете сказать о рентабельности этого бизнеса?

В настоящий момент из-за резкого снижения количества заказов рентабельность довольно низкая (на уровне 30 – 35 %) и доходов хватает практически только на то, чтобы окупать постоянные ежемесячные траты. О существенной прибыли и развитии думать пока не приходится, тем более, что с начала года добавились существенные для нас затраты на СРО.

Как отразился на вашем бизнесе экономический кризис?

Наша организация была ориентирована в основном на сегмент В2В, т.е. выполняла заказы для строительных компаний. Кризис резко уменьшил спрос на их услуги, во-первых, и резко поднял стоимость кредитов, на которых и работают практически все строительные компании, во-вторых.

Таким образом, наши заказчики пострадали существенно, поэтому резко снизились и наши заработки. Нас, как я считаю, спасли наши постоянные заказчики, наработанные до кризиса и не захотевшие «менять лошадей на переправе». Кроме этого, сработал большой задел потенциальных заказчиков (опять-таки наработанных до кризиса), решивших, что достроить будет дешевле, чем законсервировать стройку.

На какой сегмент потребителей вы расчитываете? Насколько нам известно, вы перешли из сегмента B2B к выпуску недорогих товаров для частных заказчиков. Как это отразилось на рентабельности вашего бизнеса и на стратегии продвижения?

Да, конечно, планы по переходу на сегмент серийного производства недорогих товаров были. Мы даже изготовили и запатентовали нержавеющую плитку в форме пазлов для серийного производства, сделали дизайн нерж. настенных часов, разработали детальный инвестиционный план по производству фурнитуры для калёного стекла под девизом «европейское качество по китайским ценам». Однако, кризис оказался не так суров, каким его все считали и тратить время и деньги на переход к серийному производству не потребовалось. Пока разрабатывался план перехода, наши наработанные старые заказчики поддержали нас своими заказами и мы решили сосредоточиться на удовлетворении их потребностей.

Как вы продвигаете свои услуги. Назовите основные каналы продвижения?

Прежде всего, это старое доброе «сарафанное радио», когда нас рекомендуют своим знакомым. К этому же способу я отношу рекомендации дизайнеров, когда-то имевших возможность посмотреть на нашу работу и решивших продолжить общение ещё раз. После этого идёт реклама в интернете и глянцевых изданиях, а так же активные продажи строительным компаниям, список которых уже давно наработан за 17 лет существования фирмы.

Подбор персонала – еще один непростой момент любого бизнеса. На подбор каких специалистов стоит обратить особое внимание? Где вы искали ключевых сотрудников? Как вы подходите к подбору персонала?

Ключевыми специалистами для нашего бизнеса я считаю конструкторов и продавцов, причем последние – это самая тяжёлая позиция, ведь для нашей области деятельности их нигде не учат. Поэтому мы стараемся подбирать продавцов из смежных областей, где они имеют опыт, необходимый для технических консультаций заказчикам.

Самый удобный подбор – через интернет, хотя ключевых специалистов, я считаю, надо искать при помощи хедхантерских агентств. Подбор работников среди знакомых и родственников, по моему мнению, надо исключить. Работать они, как правило, не будут. Ну и ещё мы при подборе персонала применяем авторский психологический тест на профпригодность и сработанность с уже существующим коллективом. Это дает очень неплохие результаты.

Существует ли сезонность в этом бизнесе? Как вы решаете проблему низких сезонов?

Сезонность здесь такая же, как, наверно, и у всех: январь, февраль и половина марта – практически мёртвый сезон. В остальное время заказы поступают довольно равномерно. Поэтому в конце года мы стремимся набрать побольше заказов, даже если они немного перекрывают мощности фирмы, ведь мы знаем, что скоро работы будет не хватать.

Что вы можете сказать о конкуренции в вашем бизнесе?

Конкуренция сейчас высокая (из-за малого спроса), иногда из-за этого приходится работать на грани себестоимости, но мы очень надеемся, что скоро начнет работать отложенный спрос и всё это, вместе с нашими допусками СРО позволит получить нам достаточно хорошую загрузку.

Как вы видите себе перспективы дальнейшего развития вашего бизнеса? Планируете ли вы и дальше работать в нише дешевых продуктов серийного производства?

Развитие бизнеса я вижу прежде всего в объемных инвестициях в серийное производство и выход на IPO при достижении соответствующего уровня продаж и известности фирмы на рынке. Перспективные с нашей точки зрения направления такого производства (включая и нишу дешёвых продуктов в сфере B2C) уже обозначены инвестору и мы находимся сейчас в переговорной стадии. Но и производство дизайнерского металла по индивидуальным проектам мы так же не собираемся забывать.

Опираясь на свой опыт, что бы вы посоветовали тем, кто только планирует начать свой бизнес?

Первое, что нужно – это найти себя, т.е. определить, что больше всего нравится в жизни и какое дело ты будешь делать с любовью и даже без оплаты. Это и будет тот вид бизнеса, где ты будешь превыше всех конкурентов и, следовательно, будешь получать премиальные доходы.

Второе, что требуется – это определить, что характер позволяет именно заниматься бизнесом, т.е. открыть свое дело, а не работать за зарплату, пусть даже и высокую.

Ну и третье – надо отыскать первоначальный капитал и непоколебимо поверить в собственную удачу.