Бизнес Ресурс

Интернет-гуру Кирилл Готовцев считает, что стартапы совершают основные ошибки, стараясь работать исключительно "онлайн" и забывая о материальной стороне вещей.

Почему крупные проекты уже перерастают онлайн

Существует большая тенденция внутри интернет-бизнеса уводить всю историю в "транзакции", в "автоматизацию", в разговоры вокруг "конверсии", и это некоторое имманентное зерно тьмы.

Люди, существующие внутри интернета, как ни странно, воспринимают себя в основном как полные инсайдеры. Они только внутри Интернета. Они не связывают свое будущее и не строят свои проекты вне интернета вообще.

У любого проекта, и в том числе интернет-проекта, есть довольно большая "оффлайновая" частью. Я вижу довольно большую тенденцию в том, что старые интернет проекты, которые уже не являются стартапами, начинают переживать онлайн вообще. Им становится в нем тесно.

Большие продавцы, например, foto.ru или SoftKey, они оба с точки зрения анализа маркетинговой деятельности имеют совершенно отчетливо видимый потолок в интернет-маркетинге. У них есть некоторый бюджет, который они выкладывают на трафик, на традиционную маркетинговую активность в интернете, и они ясно видят, что, например, удвоив его, получат только 5 % прироста посетителей. Фактически они идут по потолку спроса, который могут обеспечить внутри Интернета.

И Google, и Яндекс довольно активно идут в телевизор. Они понимают, что работа внутри традиционной интернетовской аудитории им уже мало что даст.

Найти инвестора — это "абсолютно оффлайновая история"

Если проекту не везет, то он получает инвестора. Они, правда, считают, что им повезло, но Бог с ними. А при этом в большинстве случаев такой проект, который получил инвестиции, начинает внутри себя загнивать. На самом деле, есть всего три роли, которые в этом месте нас могут интересовать. В этих ролях нет ни "стартапщика", никого другого. Большинство стартапов, которые принимают инвестиции, не понимают, что они перестают быть стартапами в тот момент, когда у них на горизонте появляется хоть копейка чужих денег. Они становятся соинвесторами. И это абсолютно оффлайновая история. Эта вещь, которую должен осознать практически любой стартап, который связывается внешними инвестициями. В тот, момент, когда он берет хотя бы копейку денег, количество его активностей и его смысла уходит в оффлайн.

И это очень важная история, потому что интересы проекта в рамках онлайна и интересы проекта в рамках офлайна абсолютно различаются.

На самом деле чисто онлайновый интерес по-хорошему должен занимать процентов 10-15 % интереса. В маркетинге любого проекта эта история проявляется наиболее жестко и наиболее конкретно. Что в большинстве случаев нужно онлайн-проекту? Ему нужен трафик, посетители, новые посетители, взаимодействие со старыми посетитялями и т.д.

Представьте себе: вы инвестор. Что вам нужно от проекта? Вам нужно, чтобы он хорошо выглядел. Потому что на самом деле его ценность состоит только в том, насколько он хорошо выглядит. У него может быть огромный трафик и неплохая монетизация, которая приносит вам целых 10 тысяч долларов. И что? Вы ради 10 тысяч долларов хотели туда вложить миллионы? Вам нужно, чтобы проект рос в глазах людей, был ценен и интересен.

Если все будет хорошо, то отлично, он будет отлично капитализироваться. Если с ним будет все плохо, но он будет хорошо выглядеть, то вы "соскочите". Пусть с ним водится кто-то другой, но пока он хорошо выглядит, вы можете его продать. И очень важно, чтобы эту позицию внутри себя понимал не только человек, который купил долю, но и тот, кто его разрабатывал.

Скажу крамольную вещь — на самом деле эта штука разработчику во много раз ценней и полезнее, чем тому, кто принес в нее деньги. Он поймет то, что проекту "кердык", эдак на две недельки раньше того, кто вложил деньги.

Вещи всегда другие, чем вам кажутся

Другая история тоже "оффлайновая". Громадное количество людей пробуют повторять западные проекты, причем каждый на разном уровне. Все делают клоны социальных сетей, успешные проекты магазинов, а у них ничего не получается. Эта такая странная история, которая на самом деле понятна каждому из нас на уровне здравого смысла, но как только дело доходит до собственно деятельности, мы почему-то этот здравый смысл мгновенно теряем.

Вещи всегда другие, чем вам кажутся. У кого в компании выглядят дела совершенно по-другому, чем думают о них другие люди? Когда вы покупаете более-менее сложный предмет, вы всегда убеждаетесь, что на самом деле он устроен немного по-другому, чем вы думали до того. И это нормально.

Если вам кажется, что проект успешный из-за того, что у него хороший интерфейс, возьмите себя в руки. Он может быть успешен, потому что там сидит хороший бухгалтер, который умеет "костить" налоги. Он может быть успешным потому, что у него отличная команда продавцов, которые придумывают, как это продавать. Там может быть внутри очень сильная технология и так далее. Вы не видите снаружи, почему он успешен. И когда вы пробуете его клонировать, вы клонируете с большой долей вероятности то, что он осмысленно и сознательно решил показывать для того, чтобы ввести вас в заблуждение. И именно поэтому он успешен.

И выясняется любопытная вещь. Чтобы сделать хороший клон продукта, подчас нужно заложить гораздо больше сил, времени и денег на его реконструкцию и анализ, чем ушло бы на что-нибудь свое. И именно поэтому копии не получаются. И именно поэтому большинство проектов, которые мы воспринимаем как клоны на самом деле устроены по-другому.

Оффлайновые продавцы "впаривают" совсем не то, чем занимается компания

Последняя вещь, про которую я хотел сказать в связи с оффлайном — это фрагментация бизнеса. Она является одной из самых опасных тенденций, которую я вижу внутри стартапов.

Команда, которая делает онлайн проект, не только недооценивает его оффлайновую составляющую, она еще в гробу ее видала.

Это называется разрыв компетенции. Очень часто, когда компания понимает, что онлайна не хватает и надо продавать, они нанимают людей, которые занимаются оффлайном, и начинается обидная история: эти ничего не понимают про оффлайн, а те не понимают про онлайн. Они сидят в одном помещении, и информация между ними ходит относительным образом.

А из этого происходит еще одна смешная вещь: на самом деле руководство компании, которое относится скорее всего к сфере онлайн-людей, вообще не понимает, что происходит. Им может казаться, что они ужасно успешны, что у них отличная динамика продаж, что они отлично растут. А на самом деле у них сидит два очень ушлых продавца, которые "впаривают" совершенно не то, что делает компания. Они продают удачно, но эти продажи связаны исключительно с ними лично. И в тот момент, когда они покинут компанию, на этом вся тенденция закончится.

Это хорошо видно в больших компаниях, когда разрыв между онлайном и оффлайном большой. Компании не только перестают работать эффективно внутри себя, но там происходят довольно сложные групповые деления, которые потом приводят к большинм конфликтам, войнам.

В этом месте непонятно, что делать. Мы внутри себя больны этой болезнью. Вам всем нужно срочно заниматься оффлайном, там тоже есть жизнь. Там ее очень много. И это то, куда будет расти ваш проект всегда.