Десять советов для успешного бизнеса в Китае

Как выйти со своим продуктом на рынок Поднебесной и не потерпеть поражения в специфической бизнес среде Китая

Згідно з офіційною статистикою, тільки за останні півроку товарообіг між КНР та Україною зріс на 50%. Китай продовжує залишатись одним з перспективних напрямів для ведення бізнесу, і йому цілком виправдано пророчать подальше зростання. Все більше українських компаній розпочинають співпрацю з китайськими партнерами. Проте не всім вдається ефективно налагодити партнерські відносини або відкрити власний бізнес в Китаї. Як не дивно, але причина часто досить банальна - незнання специфіки тамтешнього ринку й особливостей ведення бізнесу.

Українські бізнесмени часто забувають про різницю між китайським та українським менталітетом. А вона є і суттєво впливає на побудову бізнесу. Відкриваючи у 2013 році китайське представництво своєї компанії та вже маючи досвід роботи з ринком Китаю, я виніс для себе декілька уроків з налагодження бізнесу в Китаї. Думаю, вони можуть знадобитись українським бізнесменам, які тільки планують виходити на цей ринок, і тим, хто вже працює на китайському ринку, але хоче поліпшити та укріпити свої позиції.

1. Емоційна складова. Для успішного ведення бізнесу з китайським партнером ви маєте йому сподобатись. Треба враховувати особливості характеру більшості тамтешніх жителів. Одна з рис, притаманних китайцям, - вихваляння й бажання зекономити. До цього варто бути готовим. 

2. Якість понад усе. Ринок Китаю великий, але далеко не всій українській продукції знайдеться на ньому місце. В Україні існує ілюзія, що в Китаї затребувані всі категорії продуктів і питання їх якості є другорядним. Насправді це зовсім не так. Для того щоб успішно реалізувати товар на китайському ринку, є одна ключова вимога: ваш товар має бути якісним. Так, з Китаю можуть експортуватися товари "не першого сорту", але продукція для споживання на внутрішньому ринку Китаю має відповідати високим вимогам китайського споживача. У цьому плані українському бізнесу на стартовому етапі доводиться скрутно - на жаль, в Китаї вже існує сформований стереотип, що українська продукція доволі низької якості. Без чого точно не варто починати торгівлю в Китаї - це без готовності інвестувати в бізнес і у власну репутацію на ринку. До вашої продукції мають звикнути і пройнятись довірою.

1. Наступний момент - моніторинг ринку. Ви повинні розуміти, реалізація якого товару принесе вам прибуток, яка продукція і в якому регіоні затребувана, які напрями перспективні, а які вже давно зайняті. До прикладу: експортувати в Китай молочну продукцію з України малоперспективно - більшість "молочки" в Китай надходить з Нової Зеландії (порівняно з українською продукцією краща якість і нижча ціна); ковбасні вироби не знайдуть свого місця на китайському ринку - китайці не звикли до ковбаси; експорт вина теж не увінчається успіхом - культ споживання вина в Китаї з’явився не так давно, наразі більшість вин імпортуються в Китай із Чилі (цьому передувала багаторічна системна робота чилійських підприємців на рівні державної влади Китаю); яйця в Китаї споживають багато, але експортувати їх до Китаю немає сенсу, бо надто великі витрати на логістику, яка дозволяє зберегти якість продукту. Інший варіант - яєчний порошок. Проте він вже досить успішно експортується з України і сприймається споживачем. Відповідно, ця ніша уже зайнята і знайти своє місце в цьому сегменті буде вкрай важко. 

2. Що експортувати? Найоптимальнішим варіантом для початку експорту в Китай є не готові вироби, а напівфабрикати. Експортуючи готові вироби, ви автоматично звужуєте коло потенційних покупців, яких може зацікавити ваш товар. Коли ж мова йде про напівфабрикати, простір для реалізації продукції значно ширший. Наприклад, у Китаї надзвичайно великий ринок збуту деревини та граніту. Але набагато вигідніше експортувати гранітні блоки, ніж готові вироби з того ж граніту, знайти покупця на дошку значно легше, ніж на готовий мебельний виріб. Так, вартість напівфабрикату буде нижчою, але за рахунок широкого ринку збуту: такий підхід економічно більш вигідний. Але тут знову постає питання якості - українці не завжди можуть надати якісний напівфабрикат.

3. Імпорт. При імпорті китайських товарів прискіпливість китайців до якості продукції може послужити хорошою підказкою. Зверніть увагу, чи продається цей товар на внутрішньому ринку Китаю, якщо так - товар хороший. 

4. Пошук постачальників. Для налагоджування партнерських відносин не варто нехтувати численними виставками, які проходять в Китаї. Одна з найбільших - Кантонський ярмарок. На ньому дійсно представлені всі галузі та товари, які виробляються в Китаї. Відвідування таких заходів дозволить оптимізувати час та ресурс, адже часто, щоб зустрітись із різними постачальниками, потрібно об'їздити мало не половину Китаю. Як приклад - реальна ситуація на ринку інструментів: електроінструмент виготовляється в м. Юнкан, свердла до нього - в Даньяні, а бензоінструмент взагалі в Чунцині. Це все не тільки різні міста, а й різні провінції. Іноді такі маршрути вимірюються тисячами кілометрів. 

5. Партнерство з місцевими виробниками. Китай умовно можна поділити на англомовний та той, який не знає англійської. До других зазвичай належать невеликі китайські підприємства, які виготовляють досить якісну продукцію, але не ведуть активної зовнішньоекономічної діяльності - і їх не зустріти на виставках. При імпорті та експорті доцільно виходити безпосередньо на такі підприємства, умови співпраці з ними фінансово будуть більш вигідні, ніж через посередників. Інша справа - вам знадобиться місцева компанія, яка зможе провести моніторинг внутрішнього ринку і зробити для вас підбір таких надійних виробників.

8. Перевірка якості продукції. Украй важливо, перш ніж замовляти великі партії товару, отримати зразки. Це обов’язкова практика. Інша справа, що інколи зразки приходять одні, а доставлена вам продукція в контейнері геть інша. Щоб уникнути подібних ситуацій і убезпечити себе, варто співпрацювати з надійною компанією-партнером, яка розташована безпосередньо в Китаї і може здійснити якісну перевірку виробника. У Китаї досить слабка система і база агентств, що надають такі послуги. Часто навіть агентства зі світовим ім'ям проводять перевірку "не виходячи зі свого офісу", тобто не виїжджаючи на підприємство, а ґрунтуючись на отриманих даних. Інший варіант - на виїзд вирушає китайський співробітник, з яким виробник за невелику винагороду знаходить спільну мову. Дуже часто реальний стан справ і результати перевірки компанії не збігаються. Тому в Китаї важливо мати надійних партнерів, які зможуть убезпечити вас від подібних випадків.

9. Логістична складова. Потрібно приділити неабияку увагу умовам поставки вантажів - варіантів багато, як і специфічних нюансів, від яких може суттєво залежати вартість доставки. Для українських імпортерів товарів з Китаю зараз відкриваються додаткові можливості. Якщо раніше доставку з Китаю здійснювали, як правило, морським транспортом чи авіа, то зараз набирають популярності залізничні перевезення маршрутом Китай-Польща (далі товар автомобільним транспортом доставляється до місця призначення в Україну). Доставка залізничним транспортом дозволяє оптимізувати витрати на логістику, порівняно з авіатранспортом, а також скоротити час транспортування товару, порівняно з доставкою морем. Однак якщо ви не спеціаліст у сфері логістики, розібратись у тонкощах перевезень, в усіх "плюсах" та "мінусах" не так просто. Щоб вберегти себе від ризиків та фінансових втрат, краще довірити цю частину роботи професійним логістам. 

10. Безпека. Щоб уникнути неприємних інцидентів і бути на рівних, у випадку, наприклад, судового спору, варто працювати як китайська компанія. В Китаї звикли працювати з китайським бізнесом, культура партнерських відносин часто відрізняється від тієї, яка діє у випадку співпраці "китайська компанія - іноземна компанія". З практики роботи: були випадки, коли довести свою правоту нам вдавалося головним чином завдяки тому, що з нашої сторони юридичною особою було представництво компанії в Китаї. Якби спірна ситуація була між китайською компанією та українським офісом, результат був би протилежним. Тому є сенс вести торгівлю з Китаєм через місцеву трейдингову компанію. 

Тож, якщо ви вивчите ринок, враховуватимете його особливості та пропонуватимете дійсно якісну продукцію, у налагодженні торгівлі з Китаєм у вас не повинно виникнути проблем. Ринок вас прийме і згодом віддячить сторицею.