Антикризисные рецепты для Интернет-магазинов

Антикризисные рецепты для Интернет-магазинов

Украинский рынок Интернет-торговли переживает не лучшие времена. Как их преодолеть и проложить путь к дальнейшему успеху – советуют опытные специалисты

2014-04-04 07:06

Эксперты по-разному относятся к кризису. Некоторые усматривают в нем новые горизонты, возможность "естественного отбора", другие же предоставляют неутешительную статистику, которая демонстрирует наличие очевидных проблем. И от своевременного и правильного их решения зависит то, сможет ли Интернет-магазин остаться на плаву и не быть потопленным более успешными конкурентами. Специалисты из отдельных сегментов онлайн-рынка видят разные пути выхода из ситуации, но цель у всех одна – выстоять и развиваться.

Деньги правят миром, а вы управляете деньгами

Парадоксально, но по оптимистическому мнению основателя и генерального директора Acrobator.com, управляющего директора в России и странах СНГ myThings Баса Годска, которое он высказал на конференции "Интернет-магазины: стратегии роста", кризис для развития рынка электронной коммерции в целом – это хорошо. За доказательствами обратимся к истории. Эксперт утверждает, что кризисные условия на рынке способствуют тому, что часть оффлайн-магазинов закрываются, некоторые переходят в онлайн. Схема такова, что те торговые точки, которые не справляются с кризисом, в частности при отсутствии возможности платить за аренду стоящего помещения, находят себе небольшой склад, становятся онлайн-магазином. Соответственно, потребители вслед за продавцом переходят в онлайн-сектор, который растет и развивается.

Однако это все – в большинстве тенденция 2008 г., которая на пользу пошла не всем игрокам растущего рынка. Оказавшись в условиях влияния внешних факторов и падения экономики в целом, инвесторы склонялись к решению резать расходы на маркетинг. "Одним из первых решений, которое мы приняли в тех условиях, стал отказ от банерной рекламы (меня очень удивляло, сколько денег было потрачено на банеры, и при этом никто не считал, какой возврат средств). Вместо неэффективной рекламы и платы агентствам мы решили субсидировать доставку нашей продукции", – рассказывает Бас Годска, вспоминая свой опыт борьбы с кризисом.

Решение предложить клиентам бесплатную доставку на тот момент стало практически революционным и было оценено обществом, в отличии от проевшихся рекламных ходов, использование которых не отличалось целесообразностью. "К примеру, стоимость привлечения покупателя была $250, а стоимость телефона – $280. Расход  не оправдывал конечный результат", – констатирует г-н Годска.  

Опыт былых времен может помочь и в нынешней ситуации, ведь принцип выживания остался прежним: "cash is king" – деньги правят всем, утверждает эксперт. Это говорит о том, что сейчас очень важно, даже необходимо тщательно проверять все платные источники привлечения трафика, быстро оптимизироваться. "Нужно следить за удержанием клиентов, за функционированием таргетинга, СММ-стратегиями, проверять базы данных, пользоваться email-маркетингом – эти инструменты одни из самых дешевых", – говорит Бас Годска. Также он призывает опытных участников рынка думать и принимать решения, будто вы стартапер и у вас нет денег на привлечение клиентов.

"Я ненавижу резать маркетинговый бюджет, я люблю на это тратить деньги. Но нужно разрабатывать четкую стратегию – микрошаг за микрошагом как человека можно "соблазнить". Необходимо калькулировать, сколько та или иная инвестиция в среднем может принести прибыли. Хотя инвесторы часто думают, что панацеей в трудные времена может быть урезание маркетингового и HR-бюджета", – констатирует эксперт.

Со слов специалиста, которые за годы присутствия на онлайн-рынке повидал многое, можно сделать вывод: маркетинг – важен, отказываться от его инструментов не стоит, однако во все времена, а в кризисные – особо критично, необходимо пристально следить за своими статьями расходов, избегать неэффективных, пользоваться теми, которые при минимальных затратах принесут максимум выгоды.

Правильный выбор сегмента, потребителя и сплоченная команда

Создатель направления интернет-продаж Helen Marlen Group – ведущей украинской fashion-ритейл компании – Алексей Кавицкий, бизнес  которого в первую очередь рассчитан на элитных потребителей, узрел для себя и своей торговой ниши неплохие перспективы. Он утверждает, что премиум-сегмент до сих пор остается ненасыщенным, что дает дополнительные возможности и убирает границы роста и развития. В те времена, когда по многим онлайн-магазинам наблюдается падение продаж, г-н Кавицкий констатирует, что его проект только набирает обороты: "Мы планируем даже во время кризиса расти по 3-4 раза в год, и надеемся, что найдем инвестора, который в это поверит. Необходимо быть интересными".

"Раньше были совсем другие времена. В 2004-2006 гг. реалии были таковы, что при наличии хорошей идеи можно было пойти в инвестиционный фонд, рассказать о своей задумке и получить миллион долларов на ее реализацию.  При этом основной аргумент – отсутствие конкуренции в сегменте. В те годы это мог быть тот же магазине одежды", – говорит Алексей Кавицкий.  Сейчас же не все так просто. Много некогда свободных и перспективных направлений уже активно разрабатываются. Предложить свой интересный проект, конкуренция для которого будет минимальной – это может быть ключом к успеху, особенно в сложные времена, когда предпосылок к этому очень мало.

То, что е-коммерсант верит в свою идею, подтверждает тот факт, что вскоре на рынок выйдет его детище – новый Интернет-магазин, который объединит в себе подавляющее большинство оффлайн-брендов премиум-класса. Г-н Кавицкий уверен, что по-отдельности они весьма слабы, а вот общими усилиями достичь успеха будет нетрудно, ведь, по его мнению, будущее – за гигантами с неограниченным ассортиментом. Ведь до сих пор остаются потребители, которые не получили необходимое для них предложение, а это неплохая заявка на рост.

В Украине сегодня нет аналогичного проекта, дело осталось за малым: привлечь клиентов. "Я никогда не игрался с масштабными бюджетами, я всегда работал с маленькой командой, которая сплотилась вокруг одной интересной идеи", – утверждает Алексей Кавицкий. По его словам вера коллектива в успех играет большую роль. Также нужно помнить, для кого именно он работает. Учитывая специфику премиум-сегмента, средний чек по которому в данном случае равен приблизительно 3 тыс. грн, нужно практически каждого своего покупателя знать в лицо. "Мы понимаем, что у нас есть отдельные клиенты, за которых стоит держаться. Иногда специально для них необходимо приобретать контекстную рекламу. Если вы, к примеру, знаете, что он будет в сети в восемь вечера, он должен вас найти".

Очевидно, по мнению Алексея Кавицкого, необходимо учесть несколько факторов, которые помогут получить желаемый результат даже в неблагоприятных условиях, а именно – где, кто и для кого работает. Если проработать все эти направления, по его мнению, шансы на развитие у вашего проекта возрастают.

"Стоит прогибаться под изменчивый мир"

В отличие от своих коллег, главный идеолог и совладелец Интернет-магазина бизнес-литературы kniga.biz.ua Дмитрий Лаппо не так оптимистичен. Он утверждает, что, по его источникам, падение рынка только в марте составило около 30-50%. "Те, у кого сейчас наблюдется рост – счастливый случай подтверждающий общее правило", – иронически утверждает эксперт.

Г-н Лаппо, говоря о своем бизнесе в частности, считает, что ключевой в данной ситуации является необходимость оценить риски, в частности связанные с партнерами. Это касается как службы доставки, так и поставщиков, часть из которых, к слову, российские, что в текущих условиях может нести угрозы. Еще один аспект вопроса таков, что положение нашей страны привело к неплановому сокращению штата. "Лично у меня двух сотрудников призывают. При этом расходы не уменьшаются, так как зарплату я платить им буду", – говорит Дмитрий Лаппо.

Положительный момент эксперт узрел в том, что на рынке электронной коммерции, который до сих пор полностью не сформировался, есть куча мелких игроков, которые не переживут кризис и уйдут, что не может не радовать конкурентов.

Как один из шансов на выживание часть онлайн-магазинов готова реализовывать свой товар по заниженным ценам. "Некоторые представители того же книжного бизнеса сейчас предлагают товар с 30-40% скидкой (ниже, чем у нас). В текущих условиях это смертельно, – считает г-н Лаппо. – Получив выручку, они даже не смогут закупить новую партию товара". Это говорит о том, что нужно не идти по пути наименьшего сопротивления, а научится слышать рынок, оценивать риски связанный с разными аспектами дела. Необходимо выработать умение быстро адаптироваться к изменчивым тенденциям, приспосабливаться к новым условиям игры.

Каждый ваш вклад имеет большое значение. Поддержите независимые научные исследования автора и помогите более глубоко изучать важные темы сегодняшнего дня

Пополнить банку на независимые научные исследования

Просмотров всего: 18174 Просмотров сегодня: 1

sections articles
Украинцы скупают жилье за границей ради вида на жительство

Украинцы скупают жилье за границей ради вида на жительство

Украинцы скупают жилье за границей ради вида на жительство

Просмотров сегодня: 22 Просмотров всего: 20730